Your Price Is Too High! Five Tips for Handling the Most Common Sales Objection | Sales Strategies | Colleen Francis

“Dein Preis ist zu hoch!”

Wenn Sie seit mehr als anderthalb Wochen im Vertrieb tätig sind, sind Ihnen diese fünf Wörter wahrscheinlich mindestens einmal in Ihrer Karriere begegnet. Wenn Sie wie die meisten von uns sind, haben Sie sie wahrscheinlich schon tausend Mal gehört, Tendenz steigend.

Meiner Erfahrung nach ist der Preis der häufigste Einwand, auf den Verkäufer in jeder Branche, Stadt oder Branche stoßen. Es kann auch einer der am schwierigsten zu überwindenden Einwände für viele Vertriebsprofis sein.

Keine Angst – Ein Einwand wegen des Preises muss kein Deal-Breaker sein! Der folgende fünfstufige Prozess kann Ihnen helfen, mit Preiseinwänden sowohl von neuen als auch von bestehenden Kunden umzugehen und langfristige – und profitable – Beziehungen aufzubauen.

Schritt 1: Sprechen Sie zuerst darüber

Als Erstes sollten Sie unbedingt über den Preis sprechen, bevor Sie dem Kunden etwas Schriftliches zukommen lassen. Wenn Sie vor dem Versenden eines formellen Angebots formulieren, was Ihrer Meinung nach der Preis sein wird, können Sie die Wahrscheinlichkeit erheblich verringern, dass ein Einwand gegen den Preis erhoben wird.

Wenn Sie beispielsweise noch vor dem Kunden stehen, geben Sie ihm eine grobe Schätzung dessen, was Ihrer Meinung nach der Preis sein wird. Sage so etwas wie: „Es werden ungefähr zehntausend Dollar sein. Wie klingt das für dich?“

Wenn sie Einwände erheben, können Sie das Problem direkt und direkt ansprechen. Wenn Sie den Preis aufschreiben und ihm später per E-Mail zusenden, besteht eine gute Chance, dass er Sie – wenn ihm Ihr Preis nicht gefällt – einfach nicht zurückruft.

Schritt 2: Seien Sie zu 100 % engagiert

Stellen Sie als nächstes sicher, dass Sie sich zu 100 Prozent engagieren und davon überzeugt sind, dass Ihr Preis fair ist, bevor Sie dem Kunden sagen, was er ist.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Preise für die Waren oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, nicht angemessen sind, wird es auch niemand sonst glauben. Als Verkäufer müssen Sie sich sagen können: „Weißt du was, wenn ich an der Stelle des Käufers wäre, würde ich das kaufen. Das ist ein tolles Angebot zu einem guten Preis!“

Wie können Sie dieses Selbstvertrauen erreichen? Beginnen Sie damit, Ihre Hausaufgaben zu machen. Informieren Sie sich vorab über die Preise Ihrer Mitbewerber, damit Sie wissen, ob Ihr Kunde Äpfel mit Äpfeln vergleicht.

Denken Sie außerdem daran, dass ein Einwand gegen den Preis oft nur ein Versuch von Kunden ist, zu sehen, ob sie uns ein wenig zappeln lassen können. Sie wissen, dass die meisten Verkäufer schlecht darin sind, mit solchen Einwänden umzugehen, also denken sie, dass es einen Versuch wert ist, zu sehen, ob sie ein besseres Angebot machen können.

Solange Sie im Hinterkopf behalten, dass ein Einwand gegen den Preis nicht unbedingt ein Zeichen dafür ist, dass der Kunde bald gehen wird, können Sie einen kühlen Kopf bewahren und fest davon überzeugt sein, dass Ihre Preise genau das sind, was sie sollten sein.

Schritt 3: Nehmen Sie nichts an

Ich erspare dir den alten Witz darüber, was du mit „dir“ und „mir“ machst, wenn du irgendetwas „annimmst“. Es genügt zu sagen, dass es wahr ist, wenn es darum geht, genau herauszufinden, was „zu hoch“ für Ihren Kunden bedeutet.

Wenn den meisten Verkäufern gesagt wird, dass ihr Preis zu hoch ist, machen sie sofort eine Vermutung darüber, was „zu hoch“ bedeutet. Wenn sie beispielsweise einem Kunden ein Angebot in Höhe von 10.000 US-Dollar unterbreiten, der sagt, der Preis sei zu hoch, könnte der Verkäufer automatisch denken, dass er 10 Prozent zu hoch ist, oder 25 Prozent oder 50 Prozent oder so weiter . Dann bieten sie einen Rabatt basierend auf dieser Annahme an, anstatt ihn auf das zu stützen, was der Kunde wirklich im Sinn hatte.

“Zu hoch” ist ein sehr subjektiver Kommentar. Bevor Sie also anfangen, Gegenangebote zu machen, atmen Sie tief durch, entspannen Sie sich und sagen Sie gut drei Sekunden lang nichts. Halten Sie einfach inne, schauen Sie Ihren Kunden an und sammeln Sie Ihre Gedanken.

Manchmal reichen diese drei Sekunden des Schweigens aus, um den Klienten zu ermutigen, näher darauf einzugehen. Wenn sie es nicht tun, kommen Sie direkt heraus und fragen Sie sie genau, was sie meinen.

Schritt 4: Finden Sie heraus, was „zu hoch“ wirklich bedeutet

Beginnen Sie damit, den Einwand anzuerkennen und dem Kunden zu zeigen, dass Sie es zu schätzen wissen, dass er ihn mit Ihnen teilt.

Das kann so einfach sein wie „Danke, dass du das mit mir teilst“, „Ich weiß es zu schätzen, dass du das bemerkt hast“ oder „Ich schätze deine Ehrlichkeit.“ Ihm ein kleines Kompliment zu machen hilft ihm, sich bei der Frage gut zu fühlen und versichert ihm, dass ihr beide auf derselben Seite seid.

Denken Sie daran, dass der Kunde jedes Recht hat, Einwände zu erheben oder Kommentare abzugeben, die er möchte. Das Schlimmste, was wir tun können, ist zu versuchen, unsere Position zu rechtfertigen oder unsere Preise zu verteidigen. Wie Anwälte seit Jahrhunderten wissen, lässt nichts eine unschuldige Person schuldiger erscheinen, als zu sehr zu versuchen, ihre Unschuld zu beteuern.

Stattdessen schauen die allerbesten Verkäufer ihren Kunden direkt in die Augen und sagen: „Sie haben Recht, unsere Preise sind nicht die niedrigsten auf dem Markt. Wie viel zu hoch sind wir?“ oder “was meinst du mit zu hoch?” Sie können sogar einfach die Aussage „zu hoch?“ wiederholen. und warten Sie, bis der Kunde die Lücken ausfüllt.

Indem Sie die Gültigkeit ihres Einwands anerkennen, verwandeln Sie eine möglicherweise kostspielige Konfrontation in eine aufrichtige Einladung, gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten, die für Sie beide von Vorteil ist. Noch wichtiger ist, dass Sie, wenn Sie so unkompliziert sind, eine bessere Chance haben, genau herauszufinden, was der Unterschied zwischen dem von Ihnen angegebenen Preis und der Zahl ist, die der Kunde im Sinn hat.

Zu Beginn meiner Karriere sagte mir einmal ein potenzieller Kunde, dass mein Preis zu hoch sei. Wie sich herausstellte, wollten sie nur, dass ich insgesamt fünf Dollar bekomme. Diese Art von Rabatt lag innerhalb meiner Befugnisse und meiner Komfortzone, und ich hielt es für einen kleinen Preis, den ich für den Aufbau einer profitablen Beziehung zahlen musste.

Nun, wenn derselbe Kunde gewollt hätte, dass ich fünftausend Dollar runterkomme, nun, sagen wir einfach, die Geschichte hätte ein anderes Ende gehabt.

Schritt 5: Zuhören, antworten – und wenn nötig, weitermachen!

Zu guter Letzt hören Sie sich die Antwort an, die der Kunde Ihnen gibt.

Die meisten Verkäufer sind gut darin, Fragen zu stellen. Nur die Allerbesten sind Meister darin, der Antwort tatsächlich zuzuhören.

Wenn Sie sagen: “Wie hoch ist zu hoch?” oder “was meinst du mit zu hoch?” und sei still, du wirst eine nette lange Antwort bekommen. Nachdem der Kunde seinen Einwand erklärt hat, antworte ich normalerweise, indem ich etwas sage wie: “Wenn wir unseren Preis nicht auf das niedrigste Niveau senken können, bedeutet das, dass wir keine Chance haben, weiterzumachen?” Oder ich könnte fragen: “Ist die Preisgestaltung also Ihre einzige Überlegung?”

Mit diesen Fragen möchte ich ein für alle Mal und zweifelsfrei herausfinden, ob sie ihre Entscheidung ausschließlich nach dem Preis treffen oder ob andere Faktoren ihre Wahl beeinflussen.

Ich hoffe, dass ihnen nicht nur der Preis wichtig ist, damit ich das Gespräch auf dieses andere Thema lenken kann. Aber wenn sie wirklich nur daran interessiert sind, die billigste verfügbare Option zu kaufen, möchte ich das so früh wie möglich wissen, damit ich dann und dort entscheiden kann, was ich mit diesen Informationen machen möchte.

Als Vertriebsmitarbeiter müssen wir darauf vorbereitet sein, uns aus Geschäften zurückzuziehen, wenn der Kunde nicht bereit ist, einen vom Markt als fair festgelegten Preis zu zahlen. Dies kann viel einfacher sein, wenn Sie über eine gesunde Pipeline von anderen Interessenten verfügen, an die Sie verkaufen können.

Sie können und wollen nicht an alle verkaufen. Eine gesunde Pipeline zu haben (und ständig danach zu streben, sie voll zu halten) ist Ihre beste Verteidigung gegen jegliche Einwände, denn es gibt Ihnen das Selbstvertrauen, sich von einem Geschäft fernzuhalten, das Sie mehr kosten könnte, als es wert ist.

Die Ironie dabei ist, je mehr Geschäfte Sie davon abhalten, desto mehr Geschäfte verfolgen Sie. Meistens ist die Minute, in der Sie einem Kunden sagen, dass das Geschäft Ihrer Meinung nach nicht funktionieren wird, derselbe Moment, in dem er zurückkommt, um Ihnen zu sagen, dass er bereit und willens ist, Geschäfte zu machen.

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