Your Client Wants an Insider

8. Juli 2021


Es gibt heute kein Schlagwort, das veralteter ist als die Vorstellung, dass Sie in „Partnerschaft“ mit Ihrem Kunden stehen.

Die Tatsache, dass es heute immer noch so irritierend oft im Geschäftsleben verwendet wird, sollte Sie ernsthaft ins Grübeln bringen.

Worte haben nur dann Kraft, wenn sie mit Aufrichtigkeit und angemessener Bedeutung untermauert werden. Sieh Dich um. Eine echte Partnerschaft ist eine gemeinsame Entscheidung und eine zutiefst persönliche. Ohne diese beiden Faktoren bleibt Ihnen nur ein leeres Wort. Deshalb bedeutet es Ihren Kunden nichts und löst kaum mehr als höfliches Augenrollen aus, wenn die Leute hören, dass es in der Wirtschaft und im Verkauf verwendet wird. Warum also Dinge sagen, die Menschen offen nicht mögen?

Der Mangel an Aufrichtigkeit hinter Partnerschaftsgesprächen ist sehr schädlich für Ihren Ruf, aber das ist nur die Hälfte des Problems. Eine Partnerschaft ist in der Tat eine schreckliche Art, Ihre laufende Arbeit mit einem Kunden zu gestalten. Es basiert auf Annahmen, die völlig nicht mit dem übereinstimmen, was beide Seiten von einer Geschäftsbeziehung erwarten.

Seien Sie stattdessen ein Insider. Hier ist der Grund…

Insider sind überall; Partner sind es nicht.

Kunden mögen es, wenn sie sehen, dass Sie mehrere Beziehungen innerhalb ihrer Organisation aufbauen. Das ist es, was es bedeutet, ein Insider zu sein. Das bedeutet, dass Sie den Erfolg Ihrer hart erarbeiteten Arbeit nicht auf einen einzigen Ansprechpartner in einer Organisation setzen. Stattdessen erstellen Sie eine Matrix von Berührungspunkten, in deren Mittelpunkt Sie stehen. Partner tun das nicht. Sie haben eine Eins-zu-Eins-Beziehung mit jemandem. Und muss alles wieder neu aufbauen, wenn dieser Kontakt weitergeht.

Hier ist ein Beispiel, um Ihnen den Unterschied zu zeigen. Einer meiner Kunden auf VP-Ebene kam auf mich zu und fragte mich, ob ich Feedback zu einer wichtigen bevorstehenden Präsentation geben würde, die sie halten würden. Eine partnerschaftliche Denkweise hätte bedeutet, dass ich es einfach gelesen und Feedback gegeben hätte. Aber stattdessen habe ich es mit mehreren Präsentationen verglichen, die von anderen innerhalb seiner Organisation auf derselben Veranstaltung geplant waren. Andere hatten ähnliche Anfragen gestellt, daher konnte ich diesem VP und anderen ausführliche Kommentare zukommen lassen und ihnen allen helfen, eine breite Palette von unternehmensweiten Botschaften besser zu positionieren. Mit anderen Worten, wenn Sie in der Lage sind, viele Probleme auf einmal zu lösen, ist dies die Denkweise eines Insiders, die hart am Werk ist.

Insider haben Haut im Spiel.

Sie sind nicht vollständig am Erfolg Ihrer Kunden beteiligt, es sei denn, Sie verdienen sich einen Platz als vertrauenswürdiger Berater. Das passiert nur, wenn Ihre Worte mit Ihren Taten übereinstimmen – dass Sie ein greifbares, demonstriertes Interesse daran haben, dass Ihre Beratung effektiv und erfolgreich bei der Lösung eines Problems Ihres Kunden ist. Ein Partner hört vielleicht zu, aber nur ein informierter Insider diagnostiziert und behebt Fehler mit einer gesunden Dosis harter Wahrheiten und verdienter Einsichten.

Ich habe einen Kunden in der Landwirtschaft, der ihn – wenn er einen vertrauenswürdigen Partner hat – einlädt, mit ihm persönlich über die Felder zu gehen, um über die Pflanzentscheidungen für die nächste Anbausaison zu sprechen. Denken Sie einen Moment darüber nach. Sie beziehen sie beim Vornamen in eine der wichtigsten Entscheidungen ein, die sie für das nächste Jahr treffen werden. Das passiert nur, wenn ein Kunde weiß, dass ein Lieferant etwas Sinnvolles hat, wenn er eine objektive und fundierte Beratung anbietet.

Insider sind Informationszentren, die ständig Wert liefern.

Unternehmen wählen heute immer weniger Lieferanten aus, mit denen sie Geschäfte machen. Das war ein konstanter Trend für das letzte Jahrzehnt. Und eine der Folgen ist, dass es jetzt weniger Menschen gibt, die sich als Informationsdrehscheibe in das Zentrum des Geschäfts ihrer Kunden einbetten können. Und das ist eine riesige Chance – besonders in größeren Organisationen. Sobald Sie drin sind, haben Sie weniger Konkurrenten. Sie können eine enorme Menge an Mehrwert liefern. Das kann nur passieren, wenn Sie eine Insider-Mentalität haben, weil Sie einen Kraftmultiplikator bekommen, der für Sie arbeitet. All diese Kontakte, die Sie zusammengestellt haben, verstärken Ihre Fähigkeit, Informationen zu verarbeiten und aussagekräftige Erkenntnisse zu berichten. Ähnlich wie ein menschliches CRM!

Ein Kunde von mir, der an mehrere Niederlassungen eines großen Unternehmens verkauft, befand sich in einer Situation, in der er die einzigartige Position hatte, die IT-Abteilung auf der Grundlage von Erkenntnissen, die er von der Vertriebsabteilung erhielt, zu beraten. Infolgedessen wurden Produktverbesserungen in einem Bruchteil der Zeit vorgenommen, die sonst erforderlich gewesen wäre. Das passiert nur, wenn Sie als Insider in mehreren Teilen einer Organisation arbeiten. Hören Sie genau zu und verarbeiten Sie Daten langsam.

Wie Sie sehen können, ist es das Gegenteil von fadenscheiniger Partnerschaftsrhetorik, ein hingebungsvoller Insider zu sein. Sie müssen es sich verdienen, Sie müssen es ständig üben, und Sie müssen Wert liefern, bevor Sie die Idee an Ihren Kunden verkaufen können. Sie werden aufgrund von Ergebnissen verkauft, nicht aufgrund von Versprechungen. Dies ist nicht nur eine klügere und aufrichtigere Art des Verkaufens, sondern verleiht Ihren täglichen Geschäftsgewohnheiten zusätzlichen Glanz.

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