Why Workshops are Bad for Salespeople | Sales Strategies | Colleen Francis

Workshops und Lernveranstaltungen können am wenigsten effektiv sein – und für manche sogar das am schlimmsten– Orte, an denen Ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Schulungen erhalten.

Das hast du richtig gehört. Nun, lassen Sie mich erklären.

Ich habe lange Zeit direkt mit Vertriebsprofis zusammengearbeitet und ihnen geholfen, in ihrem Bereich an die Spitze zu kommen. Und eines der Dinge, die mir im Laufe der Jahre aufgefallen sind, ist, dass die meisten von ihnen Schwierigkeiten haben, neue Konzepte und Praktiken anzuwenden, wenn der Kontext fehlt. Szenarien, die in Workshops präsentiert werden, sind ihnen zu abstrakt oder zu distanziert.

Wenn sie sich derzeit nicht in der Problemzone befinden, aus der Sie ihnen beibringen möchten, wie sie herauskommen, schalten sie ab. Auf der anderen Seite setzen sie sich auf und passen in Eile auf, wenn das Problem, von dem Sie sprechen, vor ihrer Tür steht und sie schnell Lösungen brauchen. Plötzlich werden diese abstrakten Szenarien sehr greifbar!

Beim Lernen gilt: Je schneller Sie etwas anwenden können, desto schneller wird es Teil von Ihnen und Ihrer Arbeit. Und deshalb Sie müssen eine dynamische Lernumgebung für Ihre Verkäufer schaffen.

Hier sind acht Möglichkeiten, dies zu erreichen …

Zeigen Sie Schulungsinhalte, wann und wo es sinnvoll ist.
Verkäufern Schulungsinhalte ohne Kontext zu geben, ist Zeitverschwendung für alle. Stimmen Sie die Schulungsinhalte stattdessen mit dem CRM Ihres Unternehmens oder Ihrem Lernmanagementsystem ab. Bieten Sie es Verkäufern nur dann an, wenn der Inhalt der Phase entspricht, in der sie sich in ihrem Verkaufsprozess befinden. Je zeitnäher es ist, desto effektiver wird es sein. Ein Kunde von mir macht das mit seinem Verkaufsteam. Wenn zum Beispiel eine Opportunity zuschlägt und sie als in der „Qualifizierungsphase“ definiert ist, werden spezifische Inhalte basierend auf diesem spezifischen Opportunity-Szenario an den Verkäufer gesendet. Beispielsweise sind die Schulungsinhalte spezifisch für die Branche, die Wettbewerbssituation und die Größe der Gelegenheit.

Video lehrt mehr in kürzerer Zeit.
Derselbe Kunde macht auch etwas Interessantes mit Video. Sie fanden heraus, dass Verkäufer in kürzerer Zeit mehr lernen, wenn sie keine langen Artikel mit Anleitungen lesen müssen. Ihre Videos werden von anderen Verkäufern im selben Team gedreht, zum Beispiel von denen, die erfolgreich einen Deal gegen diesen Konkurrenten abgeschlossen haben. Sie skizzieren die Schritte, die sie unternommen haben, die Botschaften, die sie verwendet haben, und den Ansatz, der sie erfolgreich gemacht hat. Es lehrt viel in nur wenigen Minuten und hat die zusätzliche Glaubwürdigkeit, von einem Kollegen geliefert zu werden. Schließlich glauben Verkäufer zuerst anderen Verkäufern.

Aus Gewinnen und Verlusten lernt man nur, wenn man teilt.
Gewinn-/Verlustanalysen gehören zu den wertvollsten Gesprächen, die ein Manager mit seinem Verkäufer führen kann. Aber es ist unglaublich frustrierend, wenn diese Einsicht den Rest des Teams nie erreicht! Ändere das. Lassen Sie Ihre Verkäufer nach einem Gewinn oder Verlust ein kurzes Video aufnehmen oder sie per Audio interviewen. Bringen Sie sie dazu, offen darüber zu sprechen, was passiert ist und wie sie es in Gewinnfällen nutzen können, oder was sie in Verlustfällen anders gemacht hätten.

Wenn Ihr wöchentliches Verkaufsmeeting langweilig ist, machen Sie es falsch.
Beauftragen Sie einen Verkäufer damit, eine Präsentation über eine aktuelle Gelegenheit zu halten. Lassen Sie sie die Herausforderung zeigen, die zur Hand war, und dann die Lösung. Fragen Sie das Team am Ende der Präsentation gezielt: „Auf welche Möglichkeiten können Sie diese Informationen nun anwenden?“ Bei der Beantwortung der Frage sind die Verkäufer gezwungen, die neuen Informationen sofort auf ein aktives Szenario anzuwenden – was die Wahrscheinlichkeit, dass sie es implementieren, drastisch erhöht. Diese Übungen dauern nur 20 Minuten und Ihre Mitarbeiter werden davon profitieren: Dies ist der interessanteste Teil des Meetings.

Kennen Sie den Unterschied zwischen Präsentationen und Gesprächen.
Präsentationen sind für Gruppen gedacht. Gespräche sind für Einzelgespräche gedacht. Heben Sie sich dieses Pipeline-Gespräch also für Ihre 1:1-Gespräche mit Verkäufern auf. Sie sind die einzigen, die an diesem Gespräch beteiligt sind: Es hat keinen Wert, es mit dem Rest einer Gruppe anzusprechen. Lernen passiert nicht, wenn Menschen gelangweilt sind.

Setzen Sie Ihr Bestes ein, um den Rest zu betreuen.
Ich habe dies schon einmal empfohlen und der Rat gilt immer noch. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren zweitplatzierten Verkäufer zu Gesprächen mit Ihrem besten Verkaufsprofi schicken. Es wird letztere nicht verlangsamen, aber es wird ersteren unschätzbare Erkenntnisse liefern, um ihre Gesamtleistung zu steigern.

Doppelter Gewinn.
Wenn Sie eine dynamische Lernumgebung schaffen, profitieren Sie doppelt. Dies vermeidet nicht nur die kostspielige Entscheidung, Ihre Verkäufer tagelang aus dem Feld zu ziehen, um an Workshops teilzunehmen. Es macht auch sofort Geld für Ihr Unternehmen. Indem Sie diese Verkäufer bitten, stattdessen nur ein paar Minuten damit zu verbringen, Schlüsselkonzepte zu überprüfen und anzuwenden, die für die heutige Arbeit relevant sind, können sie dieses Wissen jetzt anwenden.

Frontload ist der Zweck des Ride-Along-Coachings.
Die meisten Manager führen Verkaufsgespräche mit ihren Vertriebsmitarbeitern durch und bieten später Coaching an – manchmal Tage oder sogar Wochen später. Das ist zu spät. Erscheinen Sie stattdessen ein paar Minuten früher zum Anruf und bereiten Sie mit Ihrem Verkäufer einen Spielplan vor. Helfen Sie ihnen in Echtzeit, ihren Anruf zu verbessern, indem Sie ihnen zeigen, was jetzt und nicht später zu tun ist. Als Manager können Sie dann die Lernbereitschaft des Verkäufers (dh hat er wie geplant umgesetzt) ​​und seine Fähigkeit (dh ist er in der Lage, seine Methoden und Gewohnheiten zu ändern) einschätzen.

Machen Sie sich mit dieser dynamischen Lernumgebung für Verkäufer vertraut. Dies ist der unverzichtbare Weg, um aus eifrigen Verkäufern Top-Performer zu machen und gleichzeitig eine 100-prozentige Akzeptanz ihrerseits sicherzustellen.

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