Why Salespeople Are Quitting After 90 Days — And How To Prevent It

Während der ersten 90 Tage bei einem neuen Job ist die Beziehung zwischen einem neuen Mitarbeiter und seinem Arbeitgeber so anfällig wie es nur geht: 20 % aller Mitarbeiterfluktuationen finden in diesen entscheidenden drei Monaten statt.

Den Job zu kündigen, bevor es richtig losgeht, wird vor allem für jüngere Arbeitnehmer immer normaler: Das vielzitierte Jahrbuch „Jobvite“Jobsuchende Nation„Umfrage zufolge haben 34 % von ihnen irgendwann in ihrer jungen Karriere innerhalb der ersten 90 Tage einen Job aufgegeben.

Talentmagazin 2021 - quadratischer KnopfVor langer Zeit, im Jahr 2019 und vor COVID, zeigten sich Personalchefs und HR-Experten besorgt über einen wachsenden Trend, dass Talente in den ersten 90-120 Tagen eine neue Stelle verlassen.

Dann kam die Pandemie und plötzlich wurde der Arbeitsmarkt von Menschen überschwemmt, die beurlaubt, entlassen oder verkleinert wurden. Wenn ein Unternehmen 2020 zufällig einstellte, hatte es seine Auswahl an Kandidaten.

Schneller Vorlauf bis 2021 zum Großen Rücktritt, und es ist ein extrem enger Talentpool mit wenigen qualifizierten Kandidaten. Talentierte Kandidaten haben ihre freie Auswahl an Positionen, und Personalchefs möchten unbedingt schnell einstellen.

Dies hat zu einem unglücklichen Trend geführt, den wir in letzter Zeit bemerkt haben:

“Ich suche nicht gerne, also höre ich auf.”

Dies hat sich in den letzten 6 Monaten auf verschiedene Weise abgespielt, aber hier sind die beiden häufigsten Szenarien:

Szenario 1 – Der Newbie-Verkäufer: Frisch von der Uni oder in einer anderen Branche nimmt der unerfahrene Kandidat, nachdem ihm viele Leute gesagt haben, dass er großartig im Verkauf sein würde, seinen ersten Job im Verkauf an. Sie haben die angeborenen Talente und Stärken, die Potenzial, um gut zu sein, vielleicht sogar große Verkäufer. Sie haben keine Erfahrung in der Prospektion, aber wie schwer kann das sein?

Sie durchlaufen das Onboarding, ihnen wird gezeigt, wie sie Kunden suchen, und es wird dann erwartet, dass sie einsteigen und es versuchen. Sie dauern ein paar Monate, gerade lange genug, um das Prospecting wirklich zu hassen, aber nicht lange genug, um kompetent zu werden oder Erfolg zu haben. Sie kündigen nach etwa 90 Tagen und haben bereits ihren nächsten Job in Aussicht, einen, der einfacher ist und keine Prospektion beinhaltet. Sie schwören, nie wieder zu verkaufen, weil es einfach zu schwer ist. Ihr Verkaufstalent geht der Branche nun verloren.

Szenario 2 – Der erfahrene Verkäufer: Auf der Suche nach einer neuen Gelegenheit tritt der erfahrene Verkäufer mit einer großartigen Kombination aus Talent und Fähigkeiten einem neuen Unternehmen bei. Sie bringen jahrelange Erfahrung im Vertrieb und vielleicht sogar im Management mit. Sie kommen in Erwartung eines starken Geschäftsbuches. Aber COVID hat Konten dezimiert und sie sind von den gegebenen Konten enttäuscht.

Schlimmer noch, es wird erwartet, dass sie mit der Entwicklung neuer Geschäfte ihren Beitrag leisten. Sie erinnern sich an die Prospektion als neuer Verkäufer, mochten es damals nicht und mögen es jetzt noch weniger, wenn sie das Gefühl haben, dass sie „ihre Zeit investiert“ haben und nicht suchen müssen. Als ihnen klar wird, wie viel Prospektion mit dem Verkauf im Jahr 2022 verbunden ist, kündigen sie und entscheiden sich für einen Karrierewechsel. Auch hier geht ihr Verkaufstalent an die Branche verloren.

In den letzten sechs Monaten haben sich diese Szenarien in Vertriebsorganisationen im ganzen Land abgespielt, und obwohl es keine Wunderwaffe gibt, um diesen Trend zu beenden, gibt es Möglichkeiten, Kandidaten zu finden, die eher bleiben möchten.

Suchen Sie nach Cold-Calling-Talenten

Stellen Sie sicher, dass Sie für jeden Kandidaten ein validiertes Talent Assessment haben und suchen Sie nach seinen „Cold Calling Talents“.

Leistungsträger und Wettbewerb: Haben sie den Antrieb, erfolgreich zu sein und die Besten zu sein, wollen sie jedes Mal gewinnen?

Positivität: Werden sie eine Niederlage mit dem angeborenen Optimismus abtun, zu sagen, dass die nächste ein Sieg sein wird?

Aktivator: Fühlen sie sich wohl dabei, einen potenziellen Kunden zu erreichen, mit einem Fremden in Kontakt zu treten und ihn zu einem Treffen zu überreden? Und während ihres Vorstellungsgesprächs versuchen sie, Sie davon zu überzeugen, sie einzustellen, präsentieren sie ihre Leistungen und sprechen über Siege, und bekommen Sie positive Energie von ihnen?

Suchen Sie nach Hinweisen auf die Talente, die erforderlich sind, um bei der Kundengewinnung erfolgreich zu sein.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Coaching von Verkäufern

Klare, offene und ehrliche Kommunikation

Nachdem der Kandidat ein Verkaufstalent-Assessment absolviert hat und Sie seine Talente während des ersten Gesprächs in Aktion beobachtet haben, kommt jetzt der schwierige Teil.

Es ist wichtig, Erwartungen für die Prospektion festzulegen. Wie viel Kundenakquise werden sie jeden Tag durchführen, wie viele Anrufe werden sie voraussichtlich tätigen und wie viele Termine müssen sie vereinbaren?

Stellen Sie sicher, dass die Erwartungen klar sind. Wenn möglich, lassen Sie sie einen Ihrer Top-Verkäufer bei der Kundengewinnung beobachten. Zeigen Sie ein Beispiel, wie es gemacht wird, und fragen Sie, ob sie denken, dass dies eine Fähigkeit ist, die sie entwickeln und annehmen können.

Richten Sie sie für den Erfolg ein

Wenn Ihr Kandidat über die Talente und die Bereitschaft zur Akquise verfügt, geben Sie ihm nach der Einstellung die Werkzeuge an die Hand, um erfolgreich zu sein.

  • Erstellen Sie einen Plan, wie sie Leads beschaffen.
  • Besprechen Sie, wie Sie sich qualifizieren und dann auf potenzielle Kunden zugehen können.
  • Zeigen Sie ihnen den „Gib nicht auf“-Prozess.
  • Rollen Sie häufige Einwände und Gesprächsstopper ab.
  • Bereiten Sie sich mit ihnen darauf vor, wie Sie am besten recherchieren und Kunden ansprechen.
  • Und arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um ihrer Stimme und ihrem Verhalten Begeisterung zu verleihen, wenn sie Leute treffen, und um die besten Möglichkeiten zum Netzwerken zu finden.

Erstellen Sie einen starken Onboarding-Plan, der sich auf das Wie und Warum der Neugeschäftsentwicklung konzentriert.

Sie können zwar niemanden dazu bringen, die Kundengewinnung zu lieben, aber Sie können dazu beitragen, dass es erträglicher wird. Achten Sie auf die starken Talente, die sie von Natur aus besitzen, und überlegen Sie, wie Sie sie ermutigen können, diese Talente zu nutzen.

Legen Sie wichtige Leistungsindikatoren für sie fest, definieren Sie ihre Ziele klar und arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um einen Plan zu entwerfen, um diese Ziele zu erreichen. Zeigen Sie ihnen die verfügbaren Tools, demonstrieren Sie, wie sie verwendet werden, und unterstützen Sie sie bei jedem Schritt zu ihren Bedingungen. Helfen Sie ihnen, von „Ich hasse Kundenwerbung“ zu „Ich bin gut in Kundenwerbung“ zu kommen, und beobachten Sie, wie sie erfolgreich sind.

Geben Sie nicht auf – bringen Sie Ihre Interessenten dazu, Ja zu einem Meeting zu sagen.  Laden Sie die kostenlose Anleitung herunter.

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