Why Sales People Lie to their Clients | Sales Strategies | Colleen Francis

Es heißt, wir leben in einer Welt nach der Wahrheit. Während Politiker heute der Beruf sind, dem am wenigsten Vertrauen entgegengebracht wird, sind Verkäufer nicht weit dahinter.

Bitten Sie die meisten Leute, einen Verkäufer zu beschreiben, und wahrscheinlich werden Sie das auch tun
werden Sie von Wörtern wie „Krämer“, „Schlange“ überschwemmt
Ölhändler”, “Schnellredner”, “Betrüger”
und natürlich “unzuverlässig”, “arrogant” und
“unehrlich.”

Diejenigen von uns, die im Verkauf arbeiten und sich selbst als gut und aufrecht kennen
Die Leute fragen sich vielleicht, was wir jemals getan haben, um so einen beneidenswerten verdient zu haben
Ruf. Tatsache ist leider, dass Leute verkaufen
um ihren Lebensunterhalt in einer Umgebung zu verdienen, die von einigen Skrupellosen verschmutzt wird
– aber gut sichtbar – interessiertere Personen
darin, kurzfristig Geld zu verdienen, als langfristig profitabel zu sein
Beziehungen zu ihren Kunden.

Selbst die wohlmeinendsten Verkäufer lügen gelegentlich und wann immer
sie werden gefangen (was fast immer der Fall ist), das dient nur dazu
ihre Beziehungen zu ihren Kunden weiter vergiften – und
das Verkaufsumfeld für uns alle.

Warum Verkäufer sich auf ihre Kunden beziehen

Es gibt drei Hauptgründe, warum Verkäufer sich auf ihre Kunden beziehen:

1. Sie kennen ihr Produkt nicht. Einige Verkäufer lügen aus Versehen, weil sie unsicher oder uninformiert sind
über die Produkte, die sie verkaufen. In vielen Fällen lügen sie einfach
weil es ihnen zu peinlich ist, zu sagen: “Ich weiß es nicht.”

2. Sie sind zu einfühlsam. Einige Verkäufer lügen, weil sie sich ihrer selbst nicht sicher sind,
oder ihre Beziehung zu ihrem Interessenten. Sie wollen nur den Kunden
um sie zu mögen, also strecken sie die Wahrheit, um dem Kunden was zu sagen
sie denken, sie wollen hören. Lügen wird dann unangemessen
Fahrzeug, um zuerst einen Freund und dann einen Kunden zu bauen.

3. Sie konzentrieren sich nur auf das Geld. Einige Verkäufer sehen Lügen als eine einfache Möglichkeit, schnelles Geld zu verdienen.
Verkäufer, die aus diesem Grund lügen, tun es, weil sie das wollen
Interessenten zu schnell handeln, um einen schnellen Verkauf zu tätigen,
Provision einsacken – und zum nächsten Interessenten weitergehen
Der erste Kunde kann sich noch Gedanken machen.

Leider war die überwiegende Mehrheit der Interessenten da draußen nicht
Gestern geboren oder auf einem Rübenlaster. 99 von 100 Mal haben sie
sind diesen Lügen schon einmal begegnet, und infolgedessen sind sie konditioniert worden
ein gewisses Erlebnis aus dem Verkaufsprozess zu erwarten. Sie vermuten
Sie wissen, wie ein Verkäufer handeln wird, und sie stützen ihre Antworten
auf dieser Annahme.

Tatsächlich werden Interessenten in vielen Fällen so gut darin, Vorhersagen zu treffen
Verkaufsverhalten, dass sie Experten in der Manipulation des Verkaufs werden
um genau das zu bekommen, was sie wollen – oft auf Kosten
des Verkäufers.

Warum Kunden mit Verkäufern in Beziehung treten

Natürlich, wenn es um Verkäufe geht, ist das Sagen der Wahrheit (oder das Fehlen davon!)
funktioniert in beide Richtungen.

Einer der häufigsten Gründe, warum potenzielle Kunden im Verkauf lügen
Menschen sind, dass sie in der Vergangenheit von einem Verkäufer belogen wurden,
und versuchen nur, ein wenig von dem “zurückzugeben”, was sie sind
bekommen haben.”

Sie werden lügen, um ein lästiges Verkaufsgespräch zu vermeiden. Sie werden binden
um sich vor allzu hartnäckigen Telefonaten und E-Mails zu schützen
Follow-ups oder um nicht unter Druck gesetzt zu werden, eine Entscheidung zu treffen. Sie werden
verpflichten, ihren Ruf, ihr Budget, ihre Zeit und ihre Mitarbeiter zu schützen
Arbeitsplätze.

Vor allem werden sie lügen, weil sie automatisch alles annehmen
Verkäufer sind Lügner und wollen einen Präventivschlag machen
bevor sie zuerst verwandt sind.

Denken Sie darüber nach, wie Verkäufer in der Populärkultur häufig dargestellt werden.
Filme wie Blechmänner, Flugzeuge, Züge und Autos, Tommy Boy
und Glengarry Glen Ross
malen Sie nicht gerade ein Sterling-Porträt
unseres Berufes. Das Ergebnis ist, dass wir, die wir legitim übertreffen wollen
in unserem erwählten Beruf haben wir eine ziemlich schnelle Strömung, gegen die wir rudern müssen.

Aber obwohl es schwierig sein mag, ist es keine unmögliche Herausforderung.
Es dauert nur ein wenig, das Vertrauen Ihrer Kunden und Interessenten zu gewinnen
Mehraufwand und Voraussicht – sowie volle Hingabe
Ehrlichkeit in der Art und Weise, wie Sie Ihr Geschäft führen.

Warum sollte es mich interessieren, wenn mein Unternehmen immer noch wächst?

Bei meiner Recherche in den letzten 20 Jahren habe ich nur das gefunden
10 % der Vertriebsmitarbeiter in jedem Unternehmen sind das, was wir „Spitzenreiter“ nennen könnten
Darsteller” – diejenigen, die regelmäßig mindestens die Hälfte schließen
ihre qualifizierten Perspektiven. Am anderen Ende des Spektrums sind andere
20% verstehen sich unter Leistungsträgern, sowie solchen, die neu sind bzw
Auf ihren Weg nach draußen.

Die restlichen 70 % der Vertriebsmitarbeiter fallen in eine breite Kategorie
lässt sich am besten als „durchschnittliche Mehrheit“ beschreiben. Um fair zu sein,
ein durchschnittlicher Darsteller zu sein ist keine schreckliche Sache – diese
Vertriebsmitarbeiter schließen etwa einen von drei qualifizierten Interessenten ab,
und dabei einen anständigen Lebensunterhalt verdienen.

Aber nur wenige Vertriebsprofis würden das jemals tun wählen Durchschnitt sein,
vor allem, wenn die Werkzeuge, um ein Top-Performer zu werden, so einfach sind
in ihrer Reichweite.

Denken Sie nur an die verpassten Gelegenheiten! Während sie regelmäßig schlagen
Ihre durchschnittlichen Ziele verfehlen diese Vertriebsmitarbeiter um ein Vielfaches
zwei Drittel der Verkäufe, die sie möglicherweise abschließen könnten. Dies bedeutet, dass,
für jeweils 300.000 $ an potenziellen Verkäufen in Ihrer Pipeline verlassen Sie das Unternehmen
satte 200.000 $ auf dem Tisch – oder an die Konkurrenz.

Das Geheimnis des Verkaufserfolgs

Erfolgreiche Verkäufer verwenden alle eine Reihe verschiedener Stile und Techniken,
aber sie alle haben auch eines gemeinsam: Sie wissen es ehrlich
Kommunikation ist das wichtigste Geheimnis zur Umsatzsteigerung,
und Provisionen.

Indem sie ihre Bemühungen darauf konzentrieren, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen
basierend auf Offenheit und Vertrauen können diese Leistungsträger fast immer
verlassen Sie sich auf ein außergewöhnliches Maß an Wiederholungskäufen. Neunmal aus
Zehn, ihre Kunden würden einfach nicht einmal daran denken, sich woanders umzusehen
wenn sie nachbestellen müssen. Wie wir alle wissen, ist es viel einfacher –
und weitaus profitabler – um Folgeaufträge zu behalten, als sie sind
um ein ganz neues Konto zu landen.

Also, was ist das “Geheimnis” für die Einrichtung und Aufrechterhaltung
Glaubwürdigkeit in den Augen Ihrer Kunden?

Lüge nicht. Je. Ende der Geschichte.

Lügen beeinträchtigen nicht nur die Kommunikationsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern
ihre Kunden. Sie können auch zu einem vollständigen Zusammenbruch der Kommunikation führen
das ist schwierig oder sogar unmöglich zu reparieren.

Bedenken Sie die Folgen einer solchen Kommunikationsstörung
und Vertrauen. Entsprechend Fred ReichheldAutor von Loyalität
Regeln
verlieren nordamerikanische Unternehmen rund die Hälfte ihrer Kunden
alle fünf Jahre, die Hälfte ihrer Mitarbeiter alle vier Jahre und die Hälfte
ihrer Investoren in weniger als einem Jahr. Aus unserer Sicht die meisten davon
Erhebliche Verluste werden durch einen Kommunikationsausfall in einem verursacht
aus drei Hauptbereichen:

  1. Während des Verkaufszyklus mit potenziellen neuen Interessenten;
  2. Nach unbefriedigendem Kundendienst (oder Zusatzverkäufen)
    zwischen Verkäufern und Kunden; und
  3. Unter Kollegen in unangenehmen oder stressigen Arbeitsumgebungen.

Hinzu kommen die entgangenen Umsätze und Einnahmen, die diese Pannen mit sich bringen
darstellen, gibt es auch zahlreiche versteckte Kosten. Kunden verlieren
Missverständnisse oder mangelndes Vertrauen können Ihre Gesundheit drastisch reduzieren
Zufriedenheit mit Ihrer Arbeit, sowie die Zufriedenheit Ihrer Kunden
über Sie und die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens haben.

Schlimmer noch, es kann Ihren Ruf dauerhaft ruinieren – und Ihren
Fähigkeit, zukünftige Geschäfte zu verdienen.

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