Why Sales Negotiation Skills Are Important

Außerhalb der Geschäftswelt ist es eine nützliche Fähigkeit, ein guter Verhandlungsführer zu sein. In der Lage zu sein, einen guten Preis für ein neues Auto zu erzielen oder jemanden davon zu überzeugen, etwas für Sie zu tun, sind beide hilfreich. In der Welt des Verkaufs ist es jedoch notwendig, ein guter Verhandler zu sein.

In der Geschäftswelt dreht sich Ihr Job um Ihre Verhandlungsfähigkeit. Sie müssen in der Lage sein, sich und Ihr Unternehmen erfolgreich an einen potenziellen Kunden zu verkaufen. Sie haben vielleicht das Gefühl, ein erfahrener Verhandlungsführer zu sein, aber sind das die Leute, die für Sie arbeiten? Was könnten ihre unterdurchschnittlichen Verhandlungen das Unternehmen kosten? Sie müssen Ihrem Team die notwendige Verkaufsschulung geben, um sicherzustellen, dass es beim Versuch, ein Geschäft abzuschließen, der beste Verhandlungsführer in jedem Raum ist, den es betritt.

Was ist eine Verkaufsverhandlung?


Es mag wie eine offensichtliche Frage erscheinen, aber eine Verkaufsverhandlung ist nicht so schwarz und weiß wie andere Verhandlungen. Eine Verkaufsverhandlung ist eine Reihe von Diskussionen, bei denen eine Partei versucht, die andere(n) dazu zu bringen, sich in ihre Richtung zu bewegen. Dies kann an einer Vielzahl unterschiedlicher Knackpunkte liegen, wie z. B.: Gesamtpreis, Lieferkosten, Zeitpunkt der Transaktion, Vertragsdauer usw. Zu jedem dieser Knackpunkte werden die Unternehmen ihre eigene Position im Auge haben. Da Unternehmen in den meisten Verkaufsgesprächen nicht die gleiche Ausgangsposition haben, müssen sie einen Weg finden, aufeinander hinzuarbeiten und sich abzustimmen.

Das Wichtigste, was man verstehen muss, wenn man in eine Verkaufsverhandlung geht, ist die wertvollste Position für jede Partei. Für eine Gruppe sind niedrige Lieferkosten vielleicht das, was sie am meisten schätzen, und für eine andere ist es vielleicht ein langfristiger Vertrag. In erfolgreichen Verkaufsverhandlungen möchten Sie die andere Partei auf möglichst vielen Ihrer wertvollen Positionen näher an sich heranbringen können.

Warum sind Verhandlungsgeschick im Verkauf wichtig?


Verkaufsverhandlungsfähigkeiten sind aus einer Reihe von Gründen so vorteilhaft. Das offensichtlichste ist, dass es das Endergebnis Ihres Unternehmens direkt verbessern kann. Das wichtigste Ziel jeder Verkaufsverhandlung ist es, das bestmögliche Angebot für Sie und Ihr Unternehmen zu erzielen. Wenn Sie in einer Geschäftsverhandlung einen Deal abschließen können, der die Gemeinkosten Ihres Unternehmens um 5 % senkt, oder einen Vertrag abschließen, der den Umsatz um 10 % erhöht, wirken Sie sich direkt positiv auf das Endergebnis Ihres Unternehmens aus.

Ein weiterer Grund, warum Verkaufsverhandlungsfähigkeiten entscheidend sind, liegt darin, dass Sie Win-Win-Szenarien erstellen können. Das Ziel von Verkaufsverhandlungen ist nicht immer, die andere Partei zu „schlagen“. Die erfolgreichsten Verhandlungsführer sind diejenigen, die ein Ergebnis erzielen können, mit dem alle zufrieden sind. Niemand fühlt sich gerne betrogen. Wenn Sie Ihre Kunden glücklich über das Ende des Geschäfts machen können, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie in Zukunft wieder mit Ihnen Geschäfte machen oder Sie weiterempfehlen.

Ein erfahrener Verhandlungsführer zu sein, ist auch wegen der immateriellen Dinge wertvoll, die es Ihnen bringen kann, wie Respekt und Vertrauen. Respekt ist ein wesentlicher Bestandteil dieser Branche. Der Ruf, den Sie sich am Verhandlungstisch verdienen, kann dauerhaft sein. Egal, ob Sie als Schwächling angesehen werden, der alles aufgibt, oder als jemand, dessen Arroganz ihn davon abhält, faire Kompromisse einzugehen, Ihr Ruf ist wichtig. Manchmal kann dies eine Herausforderung sein und erfordert einen schmalen Grat. Wie können Sie also ein hervorragender Verhandlungsführer werden?

Tipps, um ein guter Verhandlungsführer zu sein

  1. große Hörfähigkeiten: Hörst du zu oder wartest du nur darauf zu sprechen? Die besten Verhandlungsführer sind gute Zuhörer. Dadurch können sie zwischen den Zeilen lesen und verstehen, welche Themen für die jeweilige Partei am wichtigsten sind.
  2. Vorbereitung: Die besten Verhandlungsführer bereiten sich umfassend vor, indem sie jeden Aspekt der Verhandlung studieren. Dazu gehören: wer teilnimmt, die Geschichte der anderen Partei, andere Geschäfte, die sie möglicherweise haben, und was ihre wichtigsten Positionen sein könnten.
  3. Mögliche Zugeständnisse: Wenn die Verhandlungen an einen Punkt kommen, an dem von Ihrer Seite Zugeständnisse gemacht werden müssen, müssen Sie vorbereitet sein. Was sind die ersten Dinge, die Sie bereit sind zuzugeben? Was steht nicht zur Debatte? Sie müssen diese Dinge im Voraus planen.
  4. Startpositionen: Wo soll die Verhandlung beginnen? Die besten Verhandlungsführer legen die Parameter für die Debatte fest, indem sie die Ausgangszahlen ihres Unternehmens zu Schlüsselthemen skizzieren. Wenn Sie in der Lage sind, Diskussionen näher an Ihren Eröffnungszahlen zu beginnen, haben Sie einen Vorteil, da Sie Ihrem Ziel bereits näher gekommen sind.
  5. Hüten Sie sich vor Gegentaktiken: Die besten Verhandlungsführer sind in der Lage, die Taktiken und Fallen der Argumentation der Opposition zu erkennen und zu vermeiden. Dazu gehören: sagen, dass sie etwas nicht einmal in Betracht ziehen, ihre Probleme wie Budgetbeschränkungen an Sie weitergeben und versuchen, ihre Autorität oder ihren Einfluss auszuspielen.

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