When Prices Go Up, Sellers Get Down to Business

9. Juli 2021


Da sich die Landschaft nach der Pandemie weiterhin auf dem heutigen Markt offenbart, Preis steigt sind ein charakteristisches Merkmal … und ein Schmerzpunkt für viele von uns. In einigen Märkten handelt es sich bei diesen Erhöhungen um inkrementelle Erhöhungen. Aber in anderen sind die Spitzen kometenhaft, was zum großen Teil auf anhaltende Komplikationen in der globalen Lieferkette zurückzuführen ist.

Preiserhöhungen – insbesondere große – können Verkäufer vor Herausforderungen stellen. Wie eine Kundin von mir kürzlich erklärte, muss sie jedes Mal, wenn sie mit einem Kunden telefoniert, ihn fragen: „Wollen Sie den Preis dieser Woche … oder den Preis der nächsten Woche?“ Es macht sie zum Überbringer schlechter Nachrichten an ihre Kunden…es sei denn, sie sind richtig vorbereitet.

Hier ist der Grund: Der Preis einer Ware oder Dienstleistung ist Zielsetzung– Es ist eine Zahl. Aber sein Wert ist subjektiv. Kenne den Unterschied!

Wenn Sie eine Preiserhöhung nur als eine Frage der Zahlen behandeln, wird Ihr Kunde nur hören, dass er bald mehr für das bezahlen soll, was früher weniger gekostet hat. Darüber freut sich nie jemand! Aus diesem Grund führen Verkäufer, die sich in diese Denkweise verstricken, am Ende alle möglichen frustrierenden Diskussionen mit Kunden darüber, wie viel etwas kosten wird. Und warum.

Kluge Verkäufer hingegen wissen, dass sie dieses Gespräch mit ihren Kunden neu gestalten müssen. Anstatt zuzulassen, dass „Preiserhöhungen“ zum Mittelpunkt der Geschichte werden, sind sie geschickt darin, den Wert in dieser Geschäftsbeziehung neu zu definieren.

Denken Sie daran: Der Preis ist das, was jemand für eine Ware oder Dienstleistung bezahlt. Aber das ist nicht der eigentliche Grund, warum sie dich wählen. Es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer – oder als Leiter von Verkäufern –, diese Gründe zu definieren und sie zu einem Teil Ihrer wertorientierten Verkaufsstrategie zu machen.

Schauen wir uns also an, wie Sie als kluger Verkäufer bei einer Preiserhöhung – ob groß oder klein – zur Sache kommen müssen.

Einsparungen sind immer wichtig.

Geld sparen ist getrennt vom Geld ausgeben. Das eine ist ein Wert, das andere ein Kostenfaktor. Daran müssen Sie Ihren Kunden erinnern. Alle Unternehmen sind hochmotiviert, Gemein- und Betriebskosten zu sparen. Tatsächlich werden viele Mitarbeiter in der Organisation Ihres Kunden regelmäßig dazu angeregt, diese Einsparungen zu finden. Aber Einsparungen zu finden bedeutet mehr als nur zu versuchen, weniger für alles zu bezahlen. Smartseller erkennen dies. Wenn sie ihren Kunden eine Preiserhöhung ankündigen, bereiten sie zunächst einen faktenbasierten Fall vor, wie sie ihnen helfen können, Geld zu sparen – sogar mehr als das, was durch einen Preisnachlass erreicht würde. Sie tun dies, indem sie Produkt-Upgrades oder -Downgrades, Produkt- und Servicealternativen, differenzierte Services oder sogar eine andere Art der Nutzung eines bestehenden Produkts anbieten, dessen Preis steigt.

Zeigen Sie die Absicherung gegen Risiken auf.

Jeder möchte Risiken im Geschäft vermeiden. Aber manchmal müssen die Menschen daran erinnert werden, wo ein legitimes Risiko wirklich besteht, und ihnen eine überzeugende Strategie zur Absicherung bieten. Wenn sich Ihr Kunde beispielsweise in einem Markt befindet, der mit erheblichen Lieferengpässen zu kämpfen hat, ist er viel motivierter, Entscheidungen zu treffen, die das Risiko verringern, dass dringend benötigte Artikel ausgehen. Zeigen Sie ihnen, wie ein anderes Produkt oder eine andere Art, dasselbe Produkt zu verwenden, viel weniger Material benötigt, eine längere Lebensdauer und Leistung hat und die Wahrscheinlichkeit verringert, dass der Betrieb eingestellt werden muss, während man lange auf kostspielige Ersatzteile warten muss.

Verwenden Sie die richtige Maßeinheit.

Sie haben das Sprichwort gehört: „Messen Sie, worauf es ankommt.“ Ihre Aufgabe ist es, zu definieren, worauf es ankommt. Wenn der Preis von etwas rein objektiv ist – um einen früheren Punkt zu erweitern – kann Ihr Kunde ihn nur in Dollar messen. Wenn es subjektiv ist – definiert durch den Wert, den eine gekaufte Ware oder Dienstleistung einem Betrieb bringt – dann (und nur dann) können Sie eine bessere Maßeinheit verwenden. Bei einer Neuausrichtung kann Ihr Gespräch über den Preis pro Teil (zum Beispiel) zu einem Gespräch über den Preis pro Jahr oder den Preis im Verhältnis zu den Gesamtbetriebskosten werden. Sie können ihnen auch zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – selbst zu einem höheren Preis – ihnen hilft, im Vergleich zu ihren Mitbewerbern besser abzuschneiden. Ein intelligenter landwirtschaftlicher Verkäufer, mit dem ich zusammengearbeitet habe, zeigte beispielsweise, dass sein Premiumprodukt pro Hektar weniger kostete, obwohl es im Vergleich zur Standardoption mehr pro Tonne kostete. Das war möglich, weil der Kunde von dem Premium-Produkt deutlich weniger benötigte. In diesem Fall war es für den Landwirt viel sinnvoller und sparte ihm Geld (bei steigender Leistung), das teurere Produkt zu kaufen.

Schaffen Sie eine Gelegenheit für eine vollständige Betriebsüberprüfung.

Verwenden Sie eine Preiserhöhung, um eine Überprüfung des Geschäftsbetriebs durchzuführen. Es kann eine gute Möglichkeit sein, fehlende Werte aufzudecken, die ein Kunde derzeit nicht nutzt. Wenn Verkäufer den Wert operationalisieren, zeigen sie alle Einsparungen, die bei Versand, Ausrüstung, Schulung, Dienstleistungen, Kraftstoff, Ersatzteilen, Produktkonsolidierung, Lieferantenkonsolidierung und Sicherheit erzielt werden können. Heben Sie die globale Natur einer bevorstehenden Preiserhöhung hervor und fragen Sie sie, wie sie sich auf andere Teile ihres Geschäfts auswirkt. All dies bedeutet, dass Sie sich die Zeit nehmen müssen, jeden Teil ihres Geschäfts vollständig zu verstehen. Um dorthin zu gelangen, ist Beinarbeit erforderlich … was uns zu meinem fünften und letzten Punkt führt.

Sei immer “ichnside“ Verkauf.

Insider-Verkaufsfähigkeiten sind entscheidend, um mit einer Preiserhöhung fertig zu werden – und um tiefere Einblicke in die Abläufe Ihrer Kunden zu erhalten. Nutzen Sie dieses gewonnene Privileg, um Ihren Kunden zu zeigen, dass sie mehr als nur eine Transaktion sind. Verwenden Sie Telefon, Video, E-Mail und SMS, um mehr Menschen im Unternehmen Ihres Kunden zu erreichen. Geben Sie mehr als Sie nehmen. Teilen Sie Erkenntnisse darüber, was aus Ihrer Perspektive auf dem Markt vor sich geht. Informieren Sie sie über die Risiken von Lieferengpässen, anhaltenden Preiserhöhungen, globalen Marktbedingungen und was sie tun können, um zu verhindern, dass sie davon betroffen sind.

Preiserhöhungen passieren. Heutzutage passieren sie oft. Aber wie Sie damit umgehen, ist entscheidend. Es ist ein bedeutendes Unterscheidungsmerkmal zwischen Verkäufern, die Probleme haben, und klugen Verkäufern. Seien Sie also bereit, Ihre Denkweise zu ändern, das Gespräch mit Ihren Kunden neu zu gestalten und sie an alle Gründe zu erinnern, warum sie sich weiterhin für Sie als ihren Anbieter entscheiden.

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