What’s the Difference & How to Hand Off Leads to Sales

Nicht alle Leads, die Sie erhalten, befinden sich in der gleichen Phase Ihres Trichters. Da Sie Leads aus verschiedenen Quellen erhalten, können sie alle unterschiedliche Zwecke haben.

Einige besuchen nur Ihre Website oder Social-Media-Kanäle, um Informationen zu erhalten; manche kennen ihre Probleme und suchen aktiv nach Antworten (MQLs). Auf der anderen Seite betrachten einige Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise als Lösung für ihre Probleme (SQLs). Die ersten beiden Typen werden aufgewärmt, um der dritte Typ und schließlich ein zahlender Kunde zu werden.

Es ist jedoch entscheidend zu wissen, wie und wann Ihr Marketingteam einen Lead an das Vertriebsteam weitergeben sollte.

In diesem Blog-Beitrag sehen wir uns einige umsetzbare Tipps an, die zu einer reibungslosen Konvertierung Ihrer führen können Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLs) und dann zu einem käufer.

Verständnis von MQL vs. SQL

Bevor Sie eine MQL in SQL konvertieren, ist es wichtig, den Unterschied zwischen den beiden und ihre Rolle zu verstehen. Auf diese Weise können Sie wissen, wer an Ihren Inhalten interessiert ist und wer am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Wenn Sie alle Leads direkt an das Vertriebsteam senden, um sich für sich selbst zu qualifizieren, kann sich dies negativ auf das Endergebnis auswirken. Tatsächlich kann dies zu einer massiven Ressourcenverschwendung führen.

Wenn heiße Leads nicht sofort weitergegeben werden, kann dies zu Umsatzeinbußen und Leads mit hohem Potenzial an Wettbewerber führen.

Kurz gesagt, die Kenntnis der klaren Unterschiede zwischen den beiden Begriffen ist die Grundlage des Lead-Übergabeprozesses.

Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs) befinden sich in der frühen Phase ihrer Käuferreise. Sie wissen um ihre Herausforderungen, sind aber nicht bereit zu kaufen. Sie suchen jedoch ständig nach Antworten und können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich als Lösung für ihre Schmerzpunkte ansehen – nur wenn sie angemessen gefördert werden.

Auf der anderen Seite, verkaufsqualifizierte Leads (SQLs) Verstehen Sie ihre Schmerzpunkte und betrachten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für sie. Sie befinden sich möglicherweise in einer Phase, in der sie verschiedene Optionen vergleichen und zu Ihren Kunden werden können – wenn sie die richtigen Informationen und Anreize erhalten.

Quelle

Analysieren Sie die Indikatoren

Nachdem Sie nun die grundlegende Definition von MQLs und SQLs kennen, ist es an der Zeit, sich einige Elemente anzusehen, die bestimmen, wann eine MQL zu einer SQL wird. Dies kann Ihnen helfen zu verstehen, ob ein Lead bereit ist, mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, und eine Trennung zwischen Marketing und Vertrieb vermeiden.

1. Lead-Verhalten

Einer der wichtigsten Faktoren bei der Entscheidung, wann eine MQL zu SQL wird, ist ihr Interesse an Ihrer Marke oder wie sie mit Ihren Inhalten oder Ihrer Website umgehen. Marketing- und Vertriebsteams müssen bestimmen, welche Aktionen einen Lead als bereit für den Abstieg in den Trichter qualifizieren. Mit anderen Worten, sie entscheiden über das Gewicht, das eine bestimmte Aktion hat.

Diese Aktionen könnten beispielsweise das Antworten auf eine Nachricht, die Anmeldung für eine Demo oder die Buchung eines Meetings mit dem Vertriebsmitarbeiter sein. Hier können Sie der Buchung eines Meetings höhere Punkte zuweisen, als auf eine Nachricht zu antworten.

Ohne die Aktionen eines Leads abzuwägen, leitet Ihr Marketingteam möglicherweise unwichtige Leads weiter, die noch nicht kaufbereit sind, und verlangsamt so Ihr Vertriebsteam.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie als Interesse eines Leads betrachten können:

  • Anzahl der Besuche: erstmalig oder wiederholt
  • Conversion-Zählung – zum Beispiel, wie oft sie ein Anfrageformular ausgefüllt haben usw.
  • Ihre Phase in der Käuferreise, die durch die von ihnen konsumierten Inhalte bestimmt wird, z. B. grundlegende Kontakt- oder Preisinformationen
  • Kanäle, aus denen die Leads kamen, wie Google-Suche, LinkedIn, Instagram usw.
  • Negative Aktionen, wie reduziertes Engagement mit Ihren Inhalten usw.

2. Lead-Scoring

Lead Scoring ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Leads in MQLs und SQLs zu gruppieren. Es ist der Prozess, jedem Lead, den Sie für Ihr Unternehmen generieren, Werte oder numerische Punkte zuzuweisen, basierend auf seinen spezifischen Aktionen auf Ihrer Website, E-Mails oder Social-Media-Kanälen.

Hier sind einige Beispiele für Aktionen mit zugehörigen Punkten:

  • Die Seite „Über uns“ besucht: – 5 Punkte
  • Besuchte die Blog-Seite: – 5 Punkte
  • Auf eine Anzeige geklickt, die sie auf Ihre Website weiterleitet: +5 Punkte
  • Besuchte die Preisseite: + 10 Punkte
  • Für Kunden hilfreiche Wissensdatenbank oder häufig gestellte Fragen überprüft: – 5 Punkte
  • Eine Fallstudie oder ein technisches Whitepaper heruntergeladen: +5 Punkte
MQL- und SQL-Lead-Ebenen

Quelle

Dies hilft Unternehmen, Leads zu priorisieren, sie angemessen zu erreichen und eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die dazu beitragen kann, hochwertige Leads in Kunden umzuwandeln. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter mit Leads interagieren, die tatsächlich sprechen möchten und an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.

Das Lead-Scoring erfordert jedoch eine manuelle Wartung, die die potenziellen Vorteile möglicherweise nicht wert ist. Bevor Sie diesen Prozess implementieren, stellen Sie also fest, ob er für Ihren Übergabeprozess wesentlich ist oder nicht.

3. Lead-Demographie

Wenn Sie einen Lead haben, der Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, möchten Sie ihn möglicherweise zur schnellen Nachverfolgung an Ihr Vertriebsteam weitergeben. Hier sind einige demografische Merkmale, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie Ihren Lead als MQL oder SQL bewerten:

  • Industrie
  • Unternehmensgröße oder Mitarbeiterzahl
  • Berufsbezeichnung des Leads
  • Unternehmensergebnis
  • Prozentsatz der Remote- und In-Office-Mitarbeiter
  • Unternehmensstandort – physisch oder vollständig entfernt
  • Vorhandene Tech-Stacks
  • Hauptquelle
  • Ob das Unternehmen börsennotiert oder in Privatbesitz ist
  • Interaktionsgrad des Leads mit Ihrer Marke

4. Definieren Sie SLAs

Um die Vorteile der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu nutzen, müssen Sie eine Vereinbarung auf Vertriebsebene (SLA) entwickeln, die den gesamten Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb dokumentiert sowie ihre Ziele und die Schritte darlegt, die sie unternehmen, um dazu beizutragen Tore.

Es sollte auch aus den Definitionen von MQL, SQL und jeder Phase der Customer Journey bestehen. Kurz gesagt, es sollte alles haben, was Sie brauchen, um herauszufinden, ob es sich bei einem Interessenten um eine SQL- oder MQL-Lösung handelt, was zu einem reibungslosen Übergabeprozess führt.

Ein SLA definiert Folgendes:

  • Anzahl der Leads, die das Marketingteam an die Verkaufsabteilung liefern muss.
  • Anzahl der Leads, die das Vertriebsteam in zahlende Kunden umwandelt

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie das SLA mindestens einmal im Monat oder Quartal ändern, um mit dem Unternehmenswachstum Schritt zu halten.

5. Holen Sie sich Ihr Timing richtig

Bei der Übergabe von MQL an das Verkaufsteam spielt das Timing eine entscheidende Rolle. Sie können den reibungslosesten Übergabeprozess haben, aber es ist wahrscheinlicher, dass Sie bei der Konvertierung eines Leads scheitern, wenn Ihr Timing nicht stimmt.

Wenn Leads zu früh an das Vertriebsteam weitergeleitet werden, verschwenden die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit Leads, die sich noch nicht entschieden haben, den Verkaufstrichter zu durchlaufen, oder die nicht bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Wenn Leads andererseits zu spät übertragen werden, steigt die Wahrscheinlichkeit, potenzielle Leads zu verlieren, dramatisch an, was sich auf Ihre Verkaufszahlen auswirkt.

Daher sollten sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam den richtigen Zeitpunkt für den Übergabeprozess festlegen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie das Timing regelmäßig aktualisieren, um den sich ändernden Anforderungen des Verkaufstrichters und den Anforderungen des Unternehmens gerecht zu werden – wenn Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit wächst und expandiert.

6. Entwickeln Sie einen wiederholbaren Prozess

Nachdem Sie nun definiert haben, was MQL und SQL sind, ein SLA für einen nahtlosen Prozess erstellt und den richtigen Übergabezeitpunkt festgelegt haben, besteht der nächste Schritt darin, einen wiederholbaren Übergabeprozess zu entwickeln. Schließlich möchten Sie keinen wertvollen Lead verlieren, während Sie ihn vom Marketing zum Vertrieb verschieben.

Stellen Sie eine Reihe von Richtlinien zusammen, die erklären, wie Ihr Übergabeprozess aussehen sollte. Darin können Anweisungen enthalten sein, wer Leads im Marketing übergeben und wer sie im Vertrieb entgegennehmen darf.

Darüber hinaus können Sie hinzufügen, wie die Leads von einem Team zum anderen verschoben werden – per E-Mail, Tabellenkalkulationen oder Marketing-Automatisierungstools.

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7. Diskutieren und anpassen

Um ein hohes Umsatzwachstum zu erzielen, ist ein reibungsloser Übergang von Leads vom Marketing zum Vertrieb erforderlich. Wenn Sie es richtig machen, werden Sie Ihre Ziele erreichen, aber wenn Sie es falsch machen, verlieren Sie möglicherweise viele potenzielle Verkäufe.

Es kann einige Zeit dauern, die oben genannten Tipps richtig zu nutzen. Aus diesem Grund ist es wichtig sicherzustellen, dass sich Ihr Marketing- und Vertriebsteam wöchentlich oder monatlich trifft, um die Beiträge und Probleme der anderen bei der Umsetzung dieser Schritte zu besprechen. Und scheuen Sie sich nicht, den Prozess bei Bedarf anzupassen.

einpacken

Verständnis MQL vs. SQL und Übergabe der Führung zur richtigen Zeit ist wirklich entscheidend, da Organisationen weltweit tonnenweise Ressourcen aufwenden, um Leads für ihr Geschäft zu gewinnen.

Indem Sie sicherstellen, dass Ihr Marketing- und Vertriebsteam auf derselben Seite sind, können die Mitarbeiter Ihres Unternehmens zusammenarbeiten, um Ihre Leads in Kunden umzuwandeln und sie dazu zu bringen, bei Ihrer Marke zu bleiben.

Wenn Ihr Marketingteam einen qualitativ hochwertigen Lead identifiziert, kann es ihn nach der ersten Interaktion eines Leads mit Ihrem Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter weitergeben. Sobald das Verkaufsteam die Informationen über diesen Lead hat, kann es Schritte unternehmen, um sie entsprechend zu pflegen. Es spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern verhindert auch, dass ein potenzieller Käufer frustrierende Erfahrungen macht.

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