What Is the Role of Data in Driving Sales?

An alle verkaufen. Je mehr Menschen Sie versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, desto größer sind Ihre Verkaufschancen. Es ist gesunder Menschenverstand, oder?

Das war die traditionelle Art des Verkaufens. Es ist intuitiv getrieben. Du weißt, dass es richtig ist, weil dein Bauch dir sagt, dass es richtig ist.

Aber indem Sie an alle verkaufen, verkaufen Sie auch an Leute, die Ihr Produkt nicht wollen. Das ist viel Zeit und Mühe, die für etwas aufgewendet wird, das vom Glück abhängt.

Glücklicherweise müssen Sie nicht mehr intuitiv verkaufen. Sie haben eine mächtigere Waffe in Ihrem Arsenal, nämlich … Daten.

Inhaltsverzeichnis

  1. Aufstieg der Daten und ihre Bedeutung für den Verkauf
  1. Was ist datengesteuerter Vertrieb?
  1. Welche Rolle spielen Daten bei der Umsatzsteigerung?
  1. Best Practices für die Entwicklung eines datengesteuerten Vertriebsansatzes?
  1. Fazit

Aufstieg der Daten und ihre Bedeutung für den Verkauf

Die Nutzung von Daten ist zwar nicht neu, aber auf diesem Niveau war sie noch nie. Warum? Die Verfügbarkeit von Big Data in diesem Umfang war in der Vergangenheit nicht möglich.

Erstens sind die Speicherung und der Zugriff auf Daten eine Herausforderung. Die meisten großen Unternehmen verwenden Magnetspeicher zum Speichern von Daten, die anfällig für Beschädigungen und teuer sind.

Aber mit dem Aufkommen von SaaS-Anwendungen (Software as a Service), die normalerweise die Cloud als Speicher verwenden, änderte sich alles.

Datenspeicherung und -zugriff sind einfacher und kostengünstiger geworden. Plötzlich sind Daten nichts mehr, was diese großen Unternehmen verwenden können.

Heutzutage nutzt jedes Unternehmen, ob groß oder klein, Daten, um sich einen Vorteil auf dem Markt zu verschaffen. Wenn Sie keine Daten in Ihrem Verkaufsprozess verwenden, kämpfen Sie bereits ohne Ausrüstung einen harten Kampf.

Was ist datengesteuerter Vertrieb?

Datengesteuerter Verkauf sind Verkaufsergebnisse einer datengesteuerten Strategie, die die gesammelten Informationen bei jeder Kundeninteraktion nutzt.

Mit datengesteuerten Verkaufsstrategien ist Ihr Unternehmen besser gerüstet, um Marken- und Verkaufsbotschaften anzupassen, potenzielle Kundenbedürfnisse vorherzusagen und zu antizipieren und konsequent neue Kunden zu gewinnen.

Hier gilt das Sprichwort, intelligenter und nicht härter zu arbeiten. Mit Daten können Sie Ihre Bemühungen intelligent auf die wichtigen Dinge konzentrieren, anstatt blind an jeden zu verkaufen, der bereit ist, Ihnen zuzuhören.

Analysieren Sie beispielsweise, woher die meisten Ihrer Anrufer kommen, indem Sie Daten aus Ihren Kommunikationslösungen verwenden.

Mit diesen Informationen können Sie Einblicke erhalten, wo Ihr Unternehmen eine gute Interaktion mit Ihren potenziellen und bestehenden Kunden im Vergleich zu anderen erzielt. die Orte, an denen Sie nicht präsent sind.

Von dort aus können Sie diese Daten mit anderen Quellen abgleichen, um sich ein umfassenderes Bild über Ihre telefonischen Kundentransaktionen zu machen.

Mit den richtigen Informationen können Sie Ihren Vertriebsansatz an die Ziele Ihres Unternehmens anpassen.

Welche Rolle spielen Daten bei der Umsatzsteigerung?

Das obige Beispiel ist eine einfache Anwendung dafür, wie Daten Ihre Verkaufsstrategie verbessern können. Die Rolle der Daten ist jedoch größer.

Es ist kein Zufall, dass laut State of BI & Analytics Report 2020, einer COVID-19-Sonderausgabe von SiSense, mittlerweile rund 49 Prozent der Unternehmen Datenanalysen einsetzen.

Gerade kleine Unternehmen, davon 50 Prozent, nutzen Daten im Vertrieb. Die vier Schlüsselfunktionen von Daten im Vertrieb sind:

Die obigen Grafiken zeigen, dass Unternehmen Daten und Analysen nach Beginn der Pandemie stärker nutzen. (Quelle)

1. Verbessern Sie die Lead-Generierung erheblich

Hier macht sich die Wirkung von Daten schnell bemerkbar. Hier beginnt der Wechsel vom „Verkaufen an alle“ zum „gezielten Verkaufen“.

Anhand historischer Daten entwickeln viele Unternehmen Einblicke in die potenziellen Kunden oder Verkaufsaussichten jedes Bereichs. Durch den Querverweis mit anderen externen und internen Daten können Sie die Genauigkeit Ihrer Lead-Generierung verbessern und die richtigen Kunden und den richtigen Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme besser identifizieren.

Einige Unternehmen verwenden auch künstliche Intelligenz oder KI-Komponenten, um Aktivitäten zur Lead-Generierung automatisch abzuwickeln. Dann identifizieren sie die vielversprechendsten Interessenten.

2. Maximieren Sie den Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value bezieht sich auf den Wert eines Kunden für ein Unternehmen während seiner gesamten Beziehung. Es ist wichtig, weil es Ihnen nicht nur dabei hilft, solide, datengesteuerte Verkaufsstrategien und Strategien zur Bindung bestehender Kunden zu entwickeln.

Dies hilft Ihrem Unternehmen auch, die Kundenabwanderung zu reduzieren, indem Anzeichen von Unzufriedenheit und Unzufriedenheit erkannt werden, noch bevor der Kunde eine Beschwerde einreicht. Es ermöglicht Ihrer Organisation, Maßnahmen zu ergreifen, bevor es zu einer Stornierung kommt.

3. Bepreisen Sie Ihre Produkte richtig

Die Bestimmung des richtigen Verkaufspreises kann für ein Unternehmen den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Es geht nicht nur darum, einen niedrigeren Preis als Ihre Mitbewerber festzulegen. Dies kann dazu führen, dass Sie die falsche Botschaft über Ihr Produkt erhalten.

Stellen Sie sich vor, Kunden würden Ihr Produkt als erschwinglich ansehen, aber stattdessen als billig und unzuverlässig angesehen werden. Deshalb ist es entscheidend, einen angemessenen Preis zu bestimmen, der Ihren Platz auf dem Markt festlegt.

Hier kommen Daten rein. Es geht nicht nur darum, wie man verkauft, sondern um alles, was mit dem Verkaufen zusammenhängt, einschließlich der Preisgestaltung. Anhand von Daten aus Interaktionen mit Kunden können Sie den Preispunkt eingrenzen, an dem Kunden Ihr Produkt am bequemsten kaufen.

Von dort aus können Sie angemessene Preisanpassungen vornehmen, die den Gewinn optimieren und Verluste vermeiden.

4. Ordnen Sie bestimmten Rollen die richtigen Personen zu

Herkömmlicherweise hing die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich von den Urteilen der Vertriebsleiter ab, um Talente zu bestimmen.

Mit der Fülle an verfügbaren Informationen ist die Bestimmung der richtigen Mitarbeiter für die Stelle jedoch datengesteuerter geworden.

Durch die Kombination von Daten aus Vertrieb, Kundeninteraktionen und HR (Human Resources) erhalten Sie ein klareres Bild davon, welche Persönlichkeiten und Eigenschaften erforderlich sind, um den Vertriebserfolg voranzutreiben. Es ermöglicht Unternehmen, die besten Talente zu identifizieren und sie den richtigen Konten zuzuweisen.

Darüber hinaus eliminieren Sie auch einige manuelle Aufgaben, indem Sie einige der mit Menschen zusammenhängenden Aufgaben wie die Dateneingabe automatisieren. Durch die Automatisierung von Aufgaben wie der Dateneingabe entfällt die Notwendigkeit, mehr Personal für eine einfache Aufgabe einzustellen, Sie beseitigen das Element menschlicher Fehler und können Ihre Einstellungsbemühungen neu darauf ausrichten, die besten Talente für Ihr Vertriebsteam zu finden.

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Best Practices für die Entwicklung eines datengesteuerten Vertriebsansatzes

1. Richten Sie Ihre Ziele, Metriken und Daten aus

Der erste Schritt zu einem datengesteuerten Vertriebsansatz besteht darin, die Ziele und Zielsetzungen des Teams zu bestimmen. Jedes Teammitglied sollte auf die primären Ziele und die kurzfristigen Ziele ausgerichtet sein, die zu deren Erreichung erforderlich sind.

Danach müssen Sie bestimmen, welche Arten von Daten Ihrem Team zur Verfügung stehen. Daten können aus den Tools stammen, die Sie verwenden, einschließlich Ihrer Customer Relationship Management-App (CRM), Ihrer Geschäftskommunikationsplattform oder Apps für die Unternehmensproduktivität.

Sie können auch Feedback und Bewertungen von Kunden und natürlich Ihre tatsächlichen Verkaufsleistungsdaten sammeln.

Von dort aus möchten Sie auch bestimmen, wie Sie den Erfolg messen möchten. Es enthält die wichtigsten Leistungsindikatoren, die den Erfolg oder Misserfolg Ihrer datengesteuerten Verkaufsstrategien anzeigen.

Ein hervorragendes Beispiel für diese Praxis sind Sales-Funnel-Metriken. Das Endziel ist natürlich Gewinn oder Umsatz, aber es gibt kurzfristige Ziele für jeden Trichter.

Im obersten Trichter geht es darum, Bewusstsein zu schaffen, und die damit verbundenen Metriken sind normalerweise Website-Sitzungen, einzelne Besucher, neue Konten usw. In dieser Phase geht es Ihnen nicht um die Konvertierung, sondern nur darum, Ihren Namen und Ihr Produkt zu veröffentlichen.

Im mittleren Trichter hingegen geht es um Engagement und den Aufbau von Vertrauen. Einige der mit diesem Trichter verbundenen Metriken umfassen Seitensitzungen, aktive Konten und Abwanderung. In dieser Phase wandeln Sie nun mögliche Leads in Conversion-Möglichkeiten um.

Der Bottom-Funnel ist natürlich die Conversion. Hier schließen Sie das Geschäft ab. Einige der gängigen KPIs sind qualifizierte Leads, akzeptierte Leads und vor allem die Konversionsrate.

Das Bild zeigt einen typischen Verkaufstrichter und die Metriken zur Erfolgsmessung in jeder Phase. (Quelle)

2. Passen Sie Einblicke an die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams an

Bei der Verteilung von Informationen aus der Datenanalyse sollte die Richtlinie auf einer Need-to-know-Basis basieren. Es geht nicht darum, Informationen zurückzuhalten, sondern eine Informationsüberflutung zu vermeiden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die Einzelheiten der Daten und deren Analyse nicht kennen. Was sie brauchen, sind die Erkenntnisse, die Sie aus dem Prozess gewonnen haben. Dinge, die sie anwenden können, wenn sie mit Interessenten oder potenziellen Kunden interagieren.

Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, sind Dashboards. Es ist eine visuelle Anzeige Ihrer Daten. Anstatt die Tabellenkalkulationen anzuzeigen, können Sie Dashboards verwenden, um Ihre Analyseergebnisse und Erkenntnisse zu vermitteln.

Passen Sie Ihre Dashboards an, je nachdem, wer sie sich ansieht. Das Dashboard für C-Führungskräfte, die sich mehr um das Endergebnis kümmern, unterscheidet sich von dem Dashboard, das Sie Vertriebsleitern präsentieren, die sich mehr um die Steigerung der Verkaufskonversion kümmern.

Von dort aus können die Stakeholder Aktionspunkte strategisieren, die auf ihre jeweiligen Rollen angewendet werden können.

3. Brechen Sie Silos in Kundeninteraktionen auf

Traditionell macht jede Abteilung ihr eigenes Ding. Marketing, Vertrieb und Support führen ihre eigene Datenerhebung, Analyse und Kampagnen durch, ohne miteinander zu kommunizieren.

Es geht nicht darum, die Ressourcen zu maximieren, die dem Unternehmen zur Verfügung stehen, weil es keinen Informationsaustausch gibt.

Um Ihren datengesteuerten Vertriebsansatz zu optimieren, müssen Sie Ihre Silos aufbrechen. Nicht nur Ihre Teammitglieder wären auf der gleichen Seite, sondern auch Ihre Abteilungen.

Jawohl. Marketing und Vertrieb haben traditionell unterschiedliche Metriken, die den Erfolg messen. Das Marketing mag damit zufrieden sein, viele Leads zu produzieren, aber es kann den Vertrieb unzufrieden machen, wenn es eine geringe Anzahl von Conversions gibt. Für sie geht Qualität vor Quantität.

Eines der besten Beispiele dafür, wie Unternehmen über einheitliche Daten für Vertrieb, Marketing und sogar Kundensupport verfügen können, ist das digitale Marketing. Jeder Touchpoint Ihrer Website produziert Daten, auf die alle Abteilungen im gesamten Unternehmen zugreifen und diese nutzen können. Es umfasst Metriken wie Zeit vor Ort, Engagement und Abwanderung.

Aus diesen einheitlich gemessenen Datensätzen können Sie integrierte Kampagnen festlegen, die darauf abzielen, die Qualität der Leads aus dem Marketing zu verbessern, was die Konversion für den Verkauf verbessert und die Unzufriedenheit der Kunden für den Kundensupport verringert.

4. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam und geben Sie ihm die richtigen Werkzeuge an die Hand

Die Anwendung von Erkenntnissen aus der Datenanalyse ist nicht einfach. Sie können nicht erwarten, dass Ihr Vertriebsteam sich über Nacht mit neuen Strategien auskennt.

Aus diesem Grund spielt das Training eine große Rolle dabei, ihnen zu helfen, die neuen Konzepte zu verstehen und ihre alten Instinkte zu überwinden, die der neuen Strategie entgegenwirken.

Es hilft auch, wenn Sie sie mit den richtigen Tools ausstatten, damit sie sich auf ihre Verkaufsinteraktionen konzentrieren können. Insbesondere Salesmate kombiniert CRM-Funktionen mit Automatisierungsfunktionen, die ihnen helfen, sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren und sich nicht um sich wiederholende Aufgaben zu kümmern.

Fazit

Indem Sie Daten mit Ihrem Verkaufsprozess kombinieren, beseitigen Sie viel Rätselraten und konzentrieren sich auf die wichtigen Dinge.

Und es hilft Ihnen nicht nur beim Verkaufen. Von der Identifizierung der richtigen Kunden über die Festlegung des richtigen Preises bis hin zur Einstellung der richtigen Talente liefert ein datengesteuerter Vertriebsansatz Erkenntnisse, die Ihnen helfen können, bessere Entscheidungen zu treffen, nicht nur um Verkäufe abzuschließen, sondern auch um bestehende Kunden zu halten.

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