What are Priority Issue Profiles

Dieser Artikel wurde erstmals in der Oktoberausgabe des Top Sales Magazine veröffentlicht.

Viele von Ihnen werden mit der Idee vertraut sein, ein ideales Kundenprofil zu haben – und wenn Sie es nicht sind, sollten Sie es sein. Das ideale Kundenprofil ist ein leistungsstarkes Tool, das dabei hilft, Ihre gesamte Organisation auf die gemeinsamen Merkmale Ihrer wertvollsten bestehenden und potenziellen Kunden auszurichten – eine Kombination aus demografischen, strukturellen und verhaltensbezogenen/kulturellen Faktoren.

Mit einem idealen Kundenprofil (oder Profilen, wenn Sie mehrere Lösungsangebote haben) können Sie potenzielle neue Kunden viel genauer ansprechen und qualifizieren und Ihre bestehenden Kunden in Bezug auf ihren zukünftigen potenziellen Wert einstufen. Aber es ist nicht genug.

Neben der Identifizierung der richtigen Organisationen müssen Sie sich auch auf die Probleme konzentrieren, die Sie wirklich gut lösen können – Probleme, die für diese idealen Kunden wichtig sind und bei denen Sie möglicherweise besser positioniert sind als jede andere potenzielle Option, um ihnen zu helfen die Anschrift. Und hier kommen Ihre Profile für vorrangige Probleme ins Spiel…

Korrigieren, vermeiden oder erreichen?

Ein vorrangiges Problemprofil erfasst ein oder mehrere verwandte Probleme, die Organisationen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, wahrscheinlich dringend angehen möchten. Diese fallen typischerweise in eine von drei Kategorien:

  • BEI Problem sie sind fest entschlossen Fest
  • BEI Risiko sie sind fest entschlossen vermeiden
  • Jahr Gelegenheit sie sind fest entschlossen erreichen

Notfall ist lebenswichtig

Im heutigen Geschäftsklima ist das Potenzial für Dringlichkeit von entscheidender Bedeutung. Es hat keinen großen Wert, Probleme anzusprechen, bei denen – selbst wenn sie erkannt werden – der Kunde davon überzeugt ist, dass er seinen derzeitigen Weg (zumindest im Moment) ohne erheblichen Schaden weiterverfolgen kann.

Selbst wenn Sie sich als bevorzugte Lösung für ein nicht dringendes Problem mit niedriger Priorität herausstellen, haben die meisten Organisationen so viele konkurrierende Projekte mit hoher Priorität, dass Ihr Projekt wahrscheinlich auf später verschoben wird – und vielleicht gar nicht.

Ihre Kunden suchen nach Beweisen für den schnellen Geschäftswert. Behemoth-Projekte, deren Implementierung Jahre dauert – geschweige denn eine nennenswerte Rendite erzielen – werden zugunsten kleinerer, agilerer Projekte, die schnell einen anfänglichen Wert liefern, an den Rand gedrängt.

Während Vertriebsorganisationen in früheren Zeiten möglicherweise versucht waren, so viel wie möglich in ein anfängliches Projekt zu packen, um das Umsatzpotenzial zu maximieren, suchen intelligentere Vertriebsorganisationen jetzt nach kleineren frühen Gewinnen, die schnell gewonnen werden können und eine schnelle Amortisation erzielen .

Identifizieren Sie Ihre „perfekten Probleme“

Überprüfen Sie Ihre letzten Gewinne. Was waren die zugrunde liegenden geschäftlichen Probleme, die Ihre Kunden dazu veranlassten, Maßnahmen zu ergreifen? Welche Ihrer einzigartigen Fähigkeiten haben dazu geführt, dass sie sich für Ihre Lösung entschieden haben? Was war der Grund für die Dringlichkeit des Käufers?

Welche Beweise können Sie dafür finden, dass diese Probleme in Ihrer idealen Kundengemeinschaft allgemein anerkannt sind? Wie würden Ihre potenziellen Kunden die Probleme beschreiben? Und wie würden sie die Folgen beschreiben, wenn sie nichts dagegen unternehmen?

Es ist wichtig, funktionale Anforderungen nicht mit geschäftlichen Aspekten zu verwechseln. Es ist unwahrscheinlich, dass ein funktionaler Bedarf ohne ein zugrunde liegendes geschäftliches Problem mit hoher Priorität umgesetzt wird. Es mag Interesse wecken und einen Dialog initiieren, aber es wird wahrscheinlich nicht zu einem Verkauf führen.

Aufbau der Profile

Nachdem Sie die vielversprechendsten Kandidaten für die prioritären Themen identifiziert haben, auf die Sie abzielen, müssen Sie nun klare Profile und überzeugende Schilderungen für jedes dieser Themen erstellen.

Sie müssen damit beginnen, herauszufinden, wie Ihr potenzieller Kunde sein Problem wahrscheinlich beschreiben wird, und nicht, was Sie zufällig Ihre „Lösung“ nennen. Sie müssen verstehen, ob das Problem in die Kategorie „Beheben“, „Vermeiden“ oder „Erreichen“ fällt – ob es ein Problem, ein Risiko oder eine Chance für Ihren potenziellen Kunden darstellt.

Was sind die typischen Symptome im Zusammenhang mit dem Problem? Wie würde Ihr potenzieller Kunde erkennen, dass er das Problem hat? Wie können Sie erkennen, dass Ihr Interessent unter dem Problem leidet? Gibt es etwas, was Sie tun können, um das Problem sichtbarer zu machen?

Und was ist mit den Kosten und Folgen des Problems? Was würde passieren, wenn Ihr Kunde zulassen würde, dass die Situation anhält? Wie könnte dies zur Vermeidung von Kosten oder Risiken führen, und wie könnte die Nichtbeachtung des Problems zu Umsatzeinbußen führen? Und was ist mit den Auswirkungen auf Effektivität, Produktivität oder Kundenzufriedenheit?

Ihr Ziel – nachdem Sie Ihren potenziellen Kunden dazu gebracht haben, das Problem zu erkennen – ist sicherzustellen, dass er auch die negativen Folgen, die mit der Fortsetzung seines bisherigen Weges verbunden sind, so weit wie möglich erkennt. Es ist wichtig, dass Sie „das Problem verkaufen“, bevor Sie versuchen, Ihre Lösung zu verkaufen.

Verbinden Sie ihre Probleme mit Ihren Fähigkeiten

Sie müssen ihnen dann helfen, die Fähigkeiten zu erkennen, die sie benötigen, um das Problem erfolgreich anzugehen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihre Erfahrung und Ihr Ansatz ihnen die besten Chancen bieten, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie dies erreichen, versetzen Sie sich in die bestmögliche Position, um sicherzustellen, dass sie sich zum Handeln entschließen, und um Ihre Lösung von allen anderen Optionen abzuheben. Sie wollen immer zu Ihrer Lösung führen, nicht mit ihr.

Also – hat Ihr Unternehmen Ihr(e) ideale(s) Kundenprofil(e) identifiziert – und haben Sie die vorrangigen Probleme Ihrer potenziellen Kunden identifiziert und profiliert, so dass die Grundlage für eine erfolgreiche Verkaufskampagne gelegt wird?

Und wenn nicht, können Sie sich vorstellen, wie viel Mühe Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden, Gelegenheiten zu verfolgen, die sich nie schließen werden, und Gelegenheiten verpassen, die sie – wenn sie sie nur hätten entdecken und entwickeln können – eine große Gewinnchance hätten?

Hier ist ein Link zum Magazin.

Über den Autor

bob_apollo-online-1Bob Apoll ist Gründungsmitglied der Institut für professionellen Verkaufein Gründungsmitglied der Internationale Zeitschrift für Vertriebstransformationein anerkannter Verkaufsfuturist, und die treibende Kraft dahinter Wendepunkt-Strategiepartnerdie führenden Anbieter von ergebnisorientiertes Verkaufen.

Nach einer erfolgreichen Unternehmenskarriere, die Start-ups, Scale-ups und Marktführer umfasst, arbeitet Bob nun als strategischer Berater, Mentor, Trainer und Coach für ambitionierte B2B-Vertriebsorganisationen und lehrt sie, wie sie sich durch ihren nachweislich überlegenen Ansatz zur Erreichung ihrer Ziele differenzieren können gewünschte Ergebnisse des Kunden.

Leave a Comment