What are B2B sales prospecting techniques?

B2B-Prospecting ist ein Verkaufsprozess, bei dem Interessenten (potenzielle Käufer) erkannt, kontaktiert und in Kunden umgewandelt werden. Outreach wird durch verschiedene Techniken und Aktivitäten zur B2B-Verkaufsgewinnung durchgeführt, darunter PPC, Content-Marketing, ausgehende E-Mails und Kaltakquise.

Die B2B-Verkaufsprospektion ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da sie dazu beiträgt, Ihre Vertriebspipeline mit gezielten Gelegenheiten zu füllen, eine effektivere Reichweite bietet und eine schnellere Qualifizierung ermöglicht. Darüber hinaus beschleunigt die ausgehende Prospektion den Verkaufsprozess, was zu einer verbesserten Produktivität führt.

Auf der Marketingseite trägt der Verkaufsprospektionsprozess dazu bei, die Lead-Qualität zu verbessern und relevantere und ansprechendere Inhalte zu erstellen. Die B2B-Prospektion erleichtert auch bessere Marketingkampagnen, die alle mehr Kunden anziehen, was zu höheren Gewinnen führt.

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Was gilt als B2B-Interessent?

B2B-Interessenten sind Einzelpersonen oder Organisationen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen, aber kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Daher sind Marketing und Vertrieb dafür verantwortlich, Interessenten auf Ihre Produkte, Dienstleistungen und Marken aufmerksam zu machen, damit sie in Kunden umgewandelt werden können. B2B-Leads fallen in zwei Kategorien:

Verkaufsführend – Verkaufsinteressenten sind diejenigen, die Ihrem ICP entsprechen und für die es sich lohnt, sie weiter zu verfolgen.

Marketing-Leads – Marketinginteressenten sind diejenigen, die bereits Interesse an Ihrer Marke, Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben, indem sie sich mit den von Ihrer B2B-Marketinggruppe veröffentlichten Inhalten beschäftigt haben.

Welche Gruppen nehmen am B2B Prospecting teil?

Dieser Prozess kann mithilfe verschiedener Verkaufs- und Marketingmaßnahmen durchgeführt werden. Zu den Ideen für die B2B-Prospektion gehören:

Umsätze:

Diese Outbound-Prospektionsmethoden werden in zwei Gruppen katalogisiert, die beide Teil der gesamten Verkaufsstrategie sind, einschließlich:

  • Manager für GeschäftsentwicklungDiese Gruppe schließt Geschäfte ab, führt Verkaufsvorführungen durch und generiert Einnahmen für das Unternehmen.
  • Vertreter der VertriebsentwicklungDiese Gruppe schließt Geschäfte ab, führt Verkaufsvorführungen durch und generiert Einnahmen für das Unternehmen.

Diese Outbound-Prospecting-Methoden schaffen eine wiederholbare und robuste B2B-Prospecting-Pipeline, in der Sales Development-Vertreter Handlungsmöglichkeiten für Business Development Manager schaffen. Dieser Ansatz befähigt auch jeden Mitarbeiter, sich auf eine einzige Verantwortung zu konzentrieren, was bedeutet, dass er schnell zu Experten in seinen Funktionen wird. Darüber hinaus erstellen diese Techniken zur Verkaufsakquise einen Fahrplan für die Weiterentwicklung und Karriereentwicklung, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele konsequent erreichen, was dem Unternehmen die Rechtfertigung gibt, sie zu Business Development Managern zu befördern.

Marketing

Die Marketing-B2B-Prospecting-Methode umfasst drei Kategorien:

  • Kampagnenmarketing – Diese Gruppe erstellt und führt Multichannel-Marketingaktionen durch und implementiert gleichzeitig neue Kampagnen, die neue Kunden über eine Vielzahl von Kanälen generieren.
  • Content-Vermarkter – Diese Gruppe ist für die Planung und Erstellung umsetzbarer und maßgeblicher Inhalte verantwortlich. Ihr Ziel ist es, Inhalte zu produzieren, die einen ROI liefern und zu höheren Konversionsraten führen.
  • Leistungsmarketing – Diese Gruppe erwirbt Kanäle, die bezahlte soziale Medien und Suche nutzen. Sie müssen neue Kanäle optimieren und testen, um das Wachstum zu fördern.

Was sind die besten B2B-Prospektionsmethoden?

Best Practices für die B2B-Prospektion müssen bei Verkaufs- und Marketingmaßnahmen befolgt werden. Die beliebtesten für jede Gruppe sind:

Schmutzig

  • Kaltakquise – SDRs wenden sich an B2B-Interessenten, um die Vorteile ihrer Dienstleistungen und Produkte zu erläutern und gleichzeitig den Interessenten für potenzielle zukünftige Kontakte zu qualifizieren. Während Kaltakquise manuell durchgeführt werden kann, ist sie effizienter und erfolgreicher, wenn sie von einer Technologie unterstützt wird, die die Wählgeschwindigkeit erhöht und andere Funktionen hinzufügt.
  • Ausgehender E-Mail-Versand – SDRs kontaktieren potenzielle Kunden per E-Mail, um ein Gespräch zu beginnen. Wie Kaltakquise werden ausgehende E-Mails oft über automatisierte Softwareplattformen verwaltet, die mit Kontaktdatenbanken verknüpft sind.
  • Social-Selling – SDRs treten über soziale Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt, was mit der Zeit zu einer Beziehung wird. LinkedIn ist die meistgenutzte Social-Media-Plattform im B2B-Bereich.
  • Schmutzige Kadenzen – die kombination aller techniken gilt als verkaufskadenz. SDRs implementieren Kadenzen
  • Verkaufsdemonstrationen – Das Ziel der letzten vier Aktivitäten besteht darin, den Interessenten dazu zu bringen, einer Verkaufsdemonstration beizuwohnen, bei der es sich um eine Live-Vorführung einer Dienstleistung oder eines Produkts handelt, die vom BDM durchgeführt wird.

Marketing

Vermarkter befolgen Best Practices für die B2B-Prospektion durch Inbound-Marketing-Aktivitäten, darunter:

  • Inhaltsvermarktung- Dies ist eine Strategie zur Erstellung und Veröffentlichung wertvoller, relevanter Inhalte, die beworben werden, um bestimmte potenzielle Kunden anzusprechen. Content-Marketing kann viele Formen annehmen, darunter eBooks, Podcasts, Webinare, Videos und Blogs. Vermarkter, deren einzige Aufgabe darin besteht, sich auf diese Art von Aktivitäten zu konzentrieren, werden als Content-Vermarkter bezeichnet.
  • E-Mail Marketing – Diese Marketingaktivitäten werden in der Regel von Kampagnenvermarktern verwaltet und umfassen die Planung und Durchführung von Marketingkampagnen, die potenziellen Kunden per E-Mail zugestellt werden. Das Ziel des E-Mail-Marketings ist es, potenzielle Kunden zu fördern, die nicht bereit sind, zu kaufen, und diejenigen zu konvertieren, die es sind.
  • PPC (Pay-per-Click) – Dies ist eine bezahlte Marketingaktivität, die Teil jeder Online-Werbestrategie ist und von Performance-Vermarktern durchgeführt wird. Unternehmen zahlen, wenn ein Interessent auf eine ihrer Online-Anzeigen klickt. Das Ziel der Aktion ist es, den Verkehr zu Inhalten oder Websites zu lenken und die Conversions zu steigern.

Ziel dieser Aktivitäten ist es, neue Möglichkeiten zu schaffen und gezielt Interessenten an den Vertrieb zu schicken. Am Eingang verwaltet das Verkaufsteam die letzten Phasen des B2B-Prospektionsprozesses, einschließlich der Durchführung von Verkaufsdemonstrationen und dem Abschluss von Verträgen.

Welche Technologie unterstützt die B2B-Prospektion?

Tools zur Prospektion von B2B-Verkäufen unterstützen Verkaufsaktivitäten wie Verkaufsrhythmen, Social Selling, ausgehende E-Mails und Kaltakquise, indem sie die eher administrativen Aufgaben automatisieren. Vorlagen für die B2B-Verkaufswerbung helfen dabei, eine strukturiertere und effizientere Kontaktmethode für potenzielle Kunden zu erstellen. Marketingaktivitäten wie E-Mail-Marketing, Content-Marketing und PPC hängen von der Datenerfassung und Lead-Systemen ab. Darüber hinaus werden B2B-Sales-Prospecting-Tools verwendet, um Prospektionsaktivitäten zu melden, zu messen und zu optimieren. Diese Einblicke liefern Vertriebs- und Marketingabteilungen unschätzbare Informationen.

In letzter Zeit sind die Vertriebs- und Marketingtechnologien erheblich gewachsen. Es gibt mehrere Single-Point-Tools und -Lösungen, die bei den meisten B2B-Prospecting-Aufgaben im Rahmen des SaaS-Modells (Software as a Service) helfen. Der Schlüssel liegt in der Auswahl einer All-in-One-Suite von Verkaufstools, die die meisten dieser Verkaufstechniken auf einer einzigen Plattform abdeckt.

Warum ist B2B-Prospektion wichtig?

Daten sind für den Erfolg der B2B-Prospektion von entscheidender Bedeutung, da sie das Fundament bilden, auf dem jede Marketing- und Verkaufsakquise-Aktivität aufbaut. SDRs erfordern genaue Listen, um Leads in sozialen Medien zu kontaktieren, ausgehende E-Mails zu senden und Kaltakquise zu tätigen. BDMs benötigen aktualisierte B2B-Daten, um erfolgreiche Demonstrationen durchzuführen, Einblicke in Interessenten zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen.

Daten sind auch für Kampagnen-, Inhalts- und Leistungsvermarkter von entscheidender Bedeutung, die diese Informationen verwenden, um ihre Arbeit zu recherchieren, zu analysieren und zu optimieren. Ein punktgenauer Datenfokus im gesamten Team erzeugt eine datengesteuerte Marketingmentalität, die zu besseren Ergebnissen führt.

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