Unsticking What’s Stuck | Sales Strategies

24. März 2018


Zwei der schwierigsten Probleme, mit denen Verkäufer zu kämpfen haben, sind zu wissen, wann ein Deal feststeckt, und zu verstehen, was als Nächstes getan werden muss.

Stuck Deals sind nicht nur solche, die noch nicht abgeschlossen wurden. Sie sind diejenigen, die von einem Stillstand zu einer Unsicherheit übergegangen sind und Gefahr laufen, in ein schwarzes Loch zu fallen

Wird der Deal jemals abgeschlossen?
Was hält den Käufer davon ab, eine Entscheidung zu treffen?
Wann wirst du wissen, dass es Zeit ist, weiterzumachen?

Ohne Antworten weiß man es einfach nicht. Ohne Intervention ist es ein Rezept für Lähmung.

Was die meisten Verkäufer nicht erkennen, ist, dass fast die gesamte Verantwortung für das Scheitern des Geschäfts direkt in ihrer Kontrolle liegt.

Sie haben richtig gelesen.

Festgefahrene Geschäfte sind das Problem des Verkäufers, nicht das des Kunden.

Viele wollen das einfach nicht wahrhaben.

Hier ist der Grund: Verkäufer sind fest verdrahtet, um zu gewinnen. Sie hassen Scheitern. Wenn sie sich selbst überlassen bleiben, werden viele sich dafür entscheiden, ein festgefahrenes Geschäft für immer in diesem Schwebezustand zu belassen, anstatt sich den schwierigen Tatsachen zu stellen und das Notwendige zu tun.

Die Verhaltensforschung hat einen Namen für diese kognitive Verzerrung: den Sunk-Cost-Trugschluss. Im Wesentlichen neigen Menschen dazu, ein Verhalten zu wiederholen (oder es zu vermeiden, es zu korrigieren), weil sie glauben, dass die Kosten, die sie in diese Aktivität investiert haben, nicht wieder hereingeholt werden können.

Sobald Sie diesen Irrtum in Ihrem eigenen Denken erkennen, verstehen Sie, dass das, was wirklich auf dem Spiel steht, das eskalierende Risiko verpasster Gelegenheiten ist. Jeder zusätzliche Tag, den Sie für ein festgefahrenes Angebot aufwenden, ist ein Tag, an dem Sie nicht nach anderen Kunden suchen, die jetzt bereit sind, etwas zu kaufen.

Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um diese festgefahrenen Deals zu lösen.

MESSUNG

Kluge Unternehmen messen heute den Zeitunterschied zwischen der Einreichung eines Angebots und der endgültigen Erkenntnis, ob sie ein Geschäft gewonnen oder verloren haben. Diese durchschnittliche Entscheidungslücke variiert je nach Branche. Für einige sind es 90 Tage. Bei anderen dauert es länger. Einige Manager werden behaupten, diese Zahl intuitiv zu kennen. Aber verwechseln Sie niemals das, was Ihrer Meinung nach wahr sein könnte, mit dem, was Sie für wahr halten. Nur wenn Sie Ihren Branchendurchschnitt ermitteln, können Sie messen, wie nah Sie an dem Punkt sind, an dem Maßnahmen erforderlich sind. Erledige das.

ERWEITERN

Es dauert doppelt so lange, einen Deal zu verlieren, wie es dauert, einen Deal zu landen. Nutzen Sie also diese Zeit, indem Sie Ihr Netzwerk innerhalb der Organisation des Kunden erweitern. Untersuchen Sie alle Ihre Kontaktpunkte und stellen Sie sicher, dass Sie sich an alle wenden, die an der Entscheidung über die Fortsetzung des Verkaufs beteiligt sind. Erstellen Sie eine Käuferkarte, die zeigt, wer Entscheidungen trifft und wo sie in der Hierarchie des Einflusses und der Beteiligung an dem Vorschlag stehen, den Sie ihnen zur Prüfung vorgelegt haben.

NACHVERFOLGEN

Das mag selbstverständlich erscheinen, aber ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich einen Kunden, den ich coache, fragen musste, warum er festgefahrene Deals nicht weiter nachverfolgt hat. Dieser Schritt beinhaltet mehr als einen Kontakt zu einem einzelnen Entscheidungsträger. Es sollte mehrere Kanäle einbeziehen – Telefon, SMS, soziale Medien usw. Und es sollte jede Person einbeziehen, die Sie auf der Karte Ihres Käufers identifiziert haben.

SCHUBS

Nehmen wir an, Sie haben gemessen, Sie haben Ihre Reichweite erweitert und Nachverfolgungen durchgeführt, und Sie kommen immer noch zu kurz. Es ist an der Zeit, diesen Kunden mit dem Ziel anzustupsen, eine Entscheidung zu treffen. Hier stößt mein Rat auf viel Widerstand von Verkäufern, weil ich hier auch sage: „Es ist an der Zeit, diesen Kunden vom Haken zu lassen.“ Hier bei Engage stellen wir Kunden in dieser Situation ein Nudge-Skript zur Verfügung, das sie verwenden können Follow-up-E-Mails. Sie beginnen mit der Betreffzeile „Ja oder Nein.“ Und der Text der Nachricht macht deutlich, dass es für den Kunden in Ordnung ist, „Nein“ zu dem zuvor gesendeten Angebot zu sagen. Ein klares „Nein“ ist immer besser als ein ewiges „vielleicht“.

FREISETZUNG

Manchmal ist es das Richtige, einen festgefahrenen Deal loszulassen. In diesem Fall ist es an der Zeit, eine letzte E-Mail oder einen letzten Telefonanruf zu senden, in der Sie dem Kunden höflich dafür danken, dass er Ihr Angebot in Betracht gezogen hat, und mit einer optimistischen Bemerkung schließen, dass Sie in Zukunft gerne eine weitere Gelegenheit haben würden, zusammen Geschäfte zu machen.

Viele Verkäufer hören diesen Rat nicht gerne! Sie haben das Gefühl, dass es so ist, als würden sie ein Versagen zugeben oder dass sie zu früh loslassen. Sie sind in diesem Sunk-Cost-Trugschluss gefangen, der ihnen sagt, dass all die Zeit, die sie für ein festgefahrenes Geschäft aufwenden, nur dann verschwendet wird, wenn sie sich dafür entscheiden, den Stecker zu ziehen.

Stuck Deals müssen nicht immer mit einem enden Kein Problem.

Aber sie müssen in eine endgültige Entscheidung münden.

Oftmals sind Ihre Interventionen genau das, was nötig ist, um ein Angebot zu retten und ein festgefahrenes Geschäft wieder in Gang zu bringen. Im Übrigen liegt es in Ihrem besten Interesse, die Lücke zwischen der Identifizierung eines festgefahrenen Deals und dem Wissen, dass es an der Zeit ist, ihn loszulassen, so weit wie möglich zu verringern.

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