Triple Down on your Selling Approach

Verwenden Sie Beharrlichkeit, Empathie und echten Optimismus

Wir alle haben jemanden in einem Meeting sagen hören: Wir müssen unsere Anstrengungen verdoppeln, um die Arbeit zu erledigen.“. Wenn ich das höre, denke ich immer, „Was ist, wenn wir uns verdreifachen oder vervierfachen? Warum nur verdoppeln?“

Verkaufen ist heute schwierig. Wie immer haben Kunden beim Kauf unserer Produkte viele Möglichkeiten. Wir müssen jeden möglichen Vorteil in unseren Verkaufsansatz einbringen. In den letzten sechs Jahren habe ich Ihnen jede Woche einen Blog und einen Podcast geschickt, in dem Sie aufgefordert werden, eine bestimmte Fähigkeit einzusetzen, um Ihnen beim Verkaufen zu helfen. Die meisten von ihnen betrafen nur eine bestimmte Fähigkeit oder Taktik.

Heute möchte ich, dass Sie drei sich ergänzende Fähigkeiten einsetzen, um Ihren Verkaufsansatz effektiver und angenehmer zu gestalten.

Beharrlichkeit:

Nicht aufdringlich, nervig oder unausstehlich. Dies sind die ersten Dinge, die mir in den Sinn kommen, wenn ich Schulungsgruppen erzähle, dass Beharrlichkeit eine der entscheidenden Fähigkeiten ist, um im Verkauf erfolgreich zu sein.

Beharrlichkeit beginnt damit, ein besserer Schüler Ihrer selbst, Ihres Unternehmens, Ihrer Branche und vor allem Ihres Kunden zu werden. Je besser Sie sich in diesen vier Bereichen auskennen, desto mehr werden Sie zu bieten haben.

Um nicht aufdringlich oder nervig zu sein, beinhaltet Beharrlichkeit, neue und bessere Wege zu finden, um wieder vor Ihren Kunden und Interessenten zu sein. Auch dies beginnt damit, in der Findungsphase des Verkaufsprozesses bessere Fragen zu stellen. Je mehr Sie aufdecken, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu helfen. Zu schnell in eine Verkaufspräsentation Ihrer Produkte zu springen, ist der Hauptgrund, warum Verkäufer keinen Grund haben, Einwände zu überwinden oder später nachzufassen.

  • Machen Sie Ihre Hausaufgaben und erstellen Sie einen Pre-Call-Plan vor Ihren Verkaufsgesprächen. Dadurch können Sie bessere Fragen stellen. Bessere Fragen bieten Ihnen mehr Gründe für eine Nachverfolgung. Mehr Follow-up ist effektive Beharrlichkeit.
  • Netzwerken Sie außerhalb des normalen Verkaufsszenarios. Besuchen Sie Messen, Cafés, Branchenveranstaltungen, Konferenzen usw. Wo sich Ihre Kunden versammeln, gehen Sie hin. Auch wenn Sie nicht wollen. Auch wenn es in Ihrer Work-Life-Balance-Zeit ist. Wenn Sie die Möglichkeit haben, sich außerhalb einer Verkaufssituation zu treffen, werden Sie Teil der Branche.
  • Planen Sie das Folgegespräch in Ihrem Vorgesprächsplan ein. Wenn Sie sich hinsetzen, um Ihr Verkaufsgespräch zu planen, denken Sie an die wahrscheinlichsten Ergebnisse oder das gewünschte Ergebnis. Dann fragen Sie sich, „Wie komme ich zu diesem Endergebnis? Wie komme ich an den Punkt, an dem ich eine Demo oder kostenlose Testversion oder letztendlich einen tatsächlichen Verkauf anfordern kann?“ Ihre Antwort ist Ihre Agenda für Verkaufsgespräche. Es ist viel einfacher, das nächste Meeting zu vereinbaren, wenn Sie vor einem Kunden stehen, als ihn später aufzuspüren.

Nun, da Sie mit Beharrlichkeit vertraut sind und wissen, wie sie sich von Aufdringlichkeit unterscheidet, lassen Sie uns die zweite Fähigkeit in unsere dreifache Bedrohung von Fähigkeiten einbringen

Empathie:

Die Fähigkeit, die Gefühle eines anderen zu verstehen und zu teilen“ ist die Definition des Oxford-Wörterbuchs. Im Verkauf ist es, wenn Sie die Situation oder Emotion Ihres Kunden sehen und tatsächlich genauso fühlen können. Sie sehen, dass sie mit ihren Ernteerträgen zufrieden sind, und Sie sind es auch. Sie sehen ihre Angst und ihren Schmerz, während sie mit dem Todesverlust ihrer Schweine zu kämpfen haben, und sind ängstlich und spüren den Schmerz ebenso.

Schön, wenn das für Sie selbstverständlich ist. Wenn nicht, müssen Sie üben.

Es gibt jedoch eine andere Verwendung für Empathie in Ihrem Verkaufsansatz.

Denken Sie an Ihren Interessenten und daran, wie oft er von einem Verkäufer besucht wird. Im Agribusiness besuchen wir unsere bestehenden Kunden monatlich. Wir besuchen möglicherweise 8-10 Mal pro Jahr potenzielle Kunden. Das bedeutet, dass für jede Produktlinie, die ein Pflanzen- oder Viehzüchter kauft, jeden Monat 5-10 Verkäufer bei ihnen vorbeischauen. Das kann sich wie eine Armada weißer Pickups anfühlen, die ihre Einfahrt auf und ab fahren. Und was denkt unser Interessent wirklich?

„Großartig, hÄra kommt ein weiterer Verkäufer, der mich unangemeldet anruft und das Gespräch über das Wetter, die schlechte Vegetationsperiode oder die Pandemie beginnt. Ein anderer Verkäufer mit einer Präsentation, die überall ein Datendepot sein wird.“

Hier ist Ihr Moment der Empathie. So könnte es in einem Kaltakquise-Szenario ablaufen,

Du fährst mit deinem weißen Pickup auf den Hof. Sie verlassen Ihren Truck mit einem Ordner und einigen Broschüren, gekleidet in ein Poloshirt mit Logo. Unser Produzent bleibt einfach stehen und grinst dich an.

Du könntest sagen, “Hey, weißt du, was du heute wahrscheinlich brauchst? Halten Sie einige Sekunden inne, da dies wahrscheinlich seine Aufmerksamkeit erregt hat. „Noch ein Saatgutverkäufer mit einem Haufen Daten, um Ihnen zu sagen, wie großartig seine Saatgutgenetik ist!“ Dies kann ein paar Antworten geben. Erstens und am besten, es könnte einen Lacher geben. Zweitens und schlimmstenfalls könnten sie dir sagen, dass du gehen sollst. Wenn sie dir sagen, dass du gehen sollst, waren sie es wahrscheinlich trotzdem. Dieser Kommentar hat in meiner Karriere oft das Eis gebrochen. Es lässt den Kunden wissen, dass Sie wissen, wie er sich fühlt. Am wichtigsten ist, dass es sie davon abhält, auf der Hut zu sein, weil sie nicht verkauft werden wollen.

Nehmen Sie jede Verkaufssituation oder jeden Kampf, vor dem Sie Angst haben, und verwandeln Sie ihn in einen Moment der Empathie für Sie und Ihren potenziellen Kunden.

Bisher haben wir uns hartnäckig gezeigt, indem wir unsere Fähigkeit gezeigt haben, unseren Interessenten nützliche und relevante Informationen zur Verfügung zu stellen. Durch Empathie haben wir uns von anderen Verkäufern unterschieden, indem wir gezeigt haben, dass wir verstehen, wie der Produzent wirklich über das Verkaufsgespräch denkt. Das letzte Element in unserem Trifecta an Fähigkeiten ist echter Optimismus.

Echter Optimismus:

Stimmt! Ich empfehle Optimismus in Ihrer Herangehensweise. Wieso den? Weil wir es lieben, negativ zu werden.

Denken Sie zunächst daran, dass Kunden gerne von Menschen kaufen, die sie mögen. Um sympathisch zu sein, gibt es jedoch ein großes Problem, das Sie überwinden müssen. Ihr starker Wunsch, sich von der Negativität, die in unserer Branche grassiert, mitreißen zu lassen.

Im Agribusiness herrscht kein Mangel an schlechten Nachrichten. Es ist fast eine Lebensweise oder unsere Kultur, negativ zu sein. Einer der Gründe könnte sein, dass es sich um ein körperlich sehr anstrengendes Geschäft mit hohem Risiko und oft niedrigem ROI handelt. Bei 700 $ pro Acre für den Maisanbau erfordert eine 1000-Acre-Farm viel Betriebskapital mit der Möglichkeit, in vielen Jahren knapp über der Gewinnschwelle zu verkaufen. Alles und jedes kann dies negativ beeinflussen. Wetter, Rohstoffpreise, Inputkosten, Politik etc. Es ist nicht schwer, an einem bestimmten Tag die schlechten Nachrichten in der Landwirtschaft zu finden.

Hier können Sie eine Ausnahme von der Norm anbieten. Ich sage nicht, jeden Tag Sonnenschein und Regenbögen auszustrahlen. Ich möchte nur, dass Sie eine andere Perspektive bieten als die normale düstere Stimmung, die über den meisten Verkaufsgesprächen hängt. Offensichtlich gibt es eine Zeit und einen Ort dafür. Zu viel oder zur falschen Zeit und Sie werden möglicherweise nicht ernst genommen.

Möglichkeiten, um leichtere Momente in Ihre Verkaufsgespräche zu bringen:

  • Erstens: Beteiligen Sie sich nicht und initiieren Sie es auf keinen Fall. Ich weiß, dass Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt treten möchten. Sie möchten ihnen zeigen, dass Sie wissen, wie schwierig es ist, zu farmen. Sie wollen mitfühlen. Deren!
  • Finden Sie respektvolle Wege, um das Thema von allem Negativen abzulenken, das weder Sie noch Ihr Kunde ändern können. Dazu gehören fast alle Politik-, Wetter-, Regulierungs- oder Unternehmensentscheidungen. Es sei denn, Sie sprechen darüber, wie jene Dinge beeinflussen diese Erzeugerhof, finden Sie einen Weg, das Thema zu wechseln.

Wenn Ihnen das, was Sie tun, wirklich Spaß macht, finden Sie Wege, es für die Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, gleichermaßen angenehm zu gestalten. Denken Sie daran, dass Kunden gerne von Menschen kaufen, die sie mögen. Sie haben viele negative Menschen, negatives Fernsehen und negative soziale Medien in ihrem Leben. Seien Sie die Ausnahme.

Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten Zeit und beginnen Sie damit, eine Kombination dieser drei Fähigkeiten zu implementieren. Versuchen Sie, Orte zu finden, an denen Sie Ihrem Verkaufsansatz Beharrlichkeit, Empathie und echten Optimismus hinzufügen können.

Leave a Comment