Time to Put a Stop to Buyer Objections

30. April 2021


Es ist ein Reibungspunkt, der Sie davon abhält, Verkaufserfolge zu erzielen: Einwand des Käufers. Wenn diese Einwände nicht aktiviert werden, werden Sie davon abgehalten, Ihrem potenziellen Kunden ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten. Und das setzt Sie in Gefahr, weniger Deals zu landen. Je mehr Einwände ein Käufer hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Erkundungsmission an Ihren Händen haben.

Die Einwände, die Sie hören, neigen dazu, einen vertrauten Refrain anzunehmen. Manchmal heißt es „Geben Sie uns einfach Ihren Preis“, was Sie daran hindern kann, über den Wert dessen zu sprechen, was Sie verkaufen. In anderen Fällen – wenn Sie es geschafft haben, dem Kunden diese Argumente vorzubringen – hören Sie sie sagen: „Dieses Problem, das Sie skizziert haben, ist wirklich kein Problem für uns.“ Oder sie minimieren Ihre Lösung und argumentieren, was Sie vorschlagen, wäre einfach zu störend für sie.

Käufereinwände ist dein Problem zu lösen. Nehmen Sie es ernst, indem Sie lernen, geschickt mit allen der folgenden sechs Aktionspunkte zu arbeiten.

1. GESCHICKT IDENTIFIZIEREN

Erkennen Sie, dass Sie möglicherweise nicht mit der richtigen Person in der Organisation sprechen. Oft widersprechen Menschen einfach, weil sie nicht der Käufer oder Influencer sind, der an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Und wie ich eingesprungen bin früher Artikel, das bedeutet nicht nur Entscheidungsträger unter Ausschluss aller anderen in einem Unternehmen zu finden. Sie müssen die Menschen identifizieren, die Ihnen helfen können, und diejenigen, die Sie nur behindern. Erkennen Sie Fälle, in denen Ihr Kontaktkreis möglicherweise einfach nicht vielfältig genug ist. Und seien Sie sich absolut sicher, dass Sie nicht in eine hineingelockt wurden Sprechfalle. Je besser Sie Ihre Zielgruppe richtig identifizieren, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie mit Käufereinwänden kämpfen müssen.

2. SEI RUHIG

Verkäufer machen oft den Fehler, zu viel zu reden, weil tote Luft sie nervös macht. Komm darüber hinweg. Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen. Ein gut qualifizierter Kunde, der Einwände dagegen hat, bei Ihnen einzukaufen, hat wichtige Dinge zu sagen, und Sie werden sie nicht hören, wenn Sie nicht leise sind. Ja, Schweigen kann sich wie eine Ewigkeit anfühlen, aber wenn ein Kunde sagt: „Nennen Sie uns einfach Ihren Preis“ oder „Das ist kein wirkliches Problem für uns“, geben Sie ihm Raum, um zu erklären, warum er so denkt. Das passiert nur, wenn Sie aufhören zu reden. Lass sie die tote Luft füllen. Je mehr sie reden, desto besser ist es für dich. Weil Sie die Kontrolle über dieses Gespräch behalten.

3. BESTÄTIGEN SIE ANGENEHM

Auch wenn es Ihnen vielleicht nicht gefällt, was ein Käufer zu sagen hat, wenn er Ihrem Angebot widerspricht, hat er doch ein Recht auf seine Meinung. Bestätigen Sie das. Danke ihnen für das, was sie mit dir geteilt haben. Wenn Sie einen Einwand ansprechen, bringen Sie das Gespräch auf positive Weise voran, indem Sie sagen: „Ich verstehe, was Sie sagen, und Sie sind klug, sich über diesen Punkt Sorgen zu machen.“ Auf diese Weise zeigen Sie, dass Sie zuhören und ihren Standpunkt sorgfältig berücksichtigen. Alle Menschen haben den tiefen Wunsch, sich gehört und verstanden zu fühlen.

4. GEHEN SIE GRABEN

Gut überlegte Fragen helfen Ihnen nicht nur, das Gespräch am Laufen zu halten, wenn Einwände des Käufers aufgetreten sind. Sie helfen Ihnen auch, tiefer zu graben und die Gründe für ihren Einwand aufzudecken. Denken Sie daran: Jeder Käufereinwand ist eher ein Symptom für etwas Tieferes als die Hauptursache dafür, warum Sie nicht so viel verkaufen, wie Sie brauchen. Wenn ein Kunde in Eile einen Preis haben möchte, seien Sie bereit zu fragen: „Warum ist es für Sie wichtig, den Preis vor anderen wichtigen Dingen zu bekommen?“ Fragen helfen Ihnen, ein Problem tiefer zu verstehen, weil Sie die Perspektive einer anderen Person gewinnen, anstatt sich auf Ihren sehr menschlichen Wunsch zu verlassen, auf faktenfreie Weise voreilige Schlüsse zu ziehen.

5. ERZÄHL EINE GESCHICHTE

Wir verstehen die Welt durch Geschichtenerzählen. Aus diesem Grund sind Fallstudien so effektiv, um Einwände von Käufern auszuräumen. Sie erzählen eine Geschichte, in der der Käufer sich selbst in dem Problem sehen kann, das jemand anderes hatte. Wenn Sie also mit einem skeptischen Käufer konfrontiert werden, können Sie eine Erfolgsgeschichte erzählen. Zum Beispiel: „Die Situation, mit der Sie es zu tun haben, ist sehr ähnlich zu der, die mein treuester Kunde einmal hatte … lassen Sie mich Ihnen erzählen, wie wir zusammengearbeitet haben, um es zu lösen.“ Kunden glauben anderen Kunden. Sie sehen sich in den Lösungen, die Sie gemeinsam erreicht haben.

6. GRENZEN SETZEN

Dieser letzte Aktionspunkt ist wirklich wichtig und wird dennoch oft übersehen. Legen Sie Grenzen dafür fest, wie oft Sie mit den Einwänden eines Käufers gegen einen Verkauf umgehen werden. Wenn Sie dies nicht tun, wird sich dieser Käufer nur noch weiter in seinen Überzeugungen verankern – selbst wenn diese Einwände nicht auf Fakten beruhen. Drücken Sie zu oft und Sie werden als streitlustig angesehen und saugen allen Sauerstoff aus, der für eine offene Diskussion benötigt wird. Machen Sie stattdessen Ihren besten Fall so geschickt wie Sie können. Nicht mehr als zweimal in derselben Interaktion. Wenn Ihr Interessent immer noch Einwände gegen Ihren Fall hat, erkennen Sie, dass es an der Zeit ist, das Thema zu wechseln oder weiterzumachen. Beenden Sie das Meeting oder planen Sie einen neuen Termin mit ihm oder jemand anderem.

Ich habe Ihnen hier gezeigt, wie es eine Aufgabe ist, Einwänden von Käufern Einhalt zu gebieten. Schreiben Sie also Folgendes auf einen Zettel und hinterlassen Sie ihn dort, wo Sie ihn häufig sehen werden: Stoppen. Pause. Anerkennen. Frage. Antworten. Grenze. Konzentrieren Sie sich bei jedem Interessenten auf jeden dieser Punkte, und Sie werden mehr Einwände überwinden und eine Beschleunigung Ihrer Verkäufe feststellen.

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