There’s a Huge Difference Between Hiring and Recruiting

Ihr Verkaufsteam bestimmt den Erfolg oder Misserfolg Ihres Betriebs.

Das sollte Sie nicht überraschen, aber wenn Sie wie andere Vertriebsleiter sind, suchen Sie erst dann nach neuen Vertriebskandidaten, wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt.

Bis dahin ist es zu spät. Sie müssen sich anstrengen, um die Rolle auszufüllen.

Dieses Chaos führt oft dazu, dass Sie sich beeilen, die richtige Person zu finden, oder sich mit jemandem zufrieden geben, der gerade „gut genug“ ist. Diese überstürzten Einstellungsentscheidungen lösen nichts. Sie brauchen immer noch einen großartigen Verkäufer, und die Person, die Sie gerade eingestellt haben, ist dies wahrscheinlich nicht.

Stoppen Sie die Einstellung, beginnen Sie mit der Rekrutierung

Talentmagazin 2021 - quadratischer KnopfWäre es nicht schön, eine Reihe talentierter Kandidaten zu haben, die alle darauf warten, für Sie zu arbeiten? Schon interviewt, Referenzen geprüft, startklar? Recruiting macht es möglich.

Betrachten Sie den Einstellungsprozess aus der Rekrutierungsperspektive und beginnen Sie wirklich, Ihr Unternehmen effektiv zu führen. Befolgen Sie diese Tipps für ein starkes Recruiting und werden Sie nie wieder Opfer reaktiver Einstellungen.

Das Einstellungs-Mindset: “Es tut mir leid, wir haben im Moment keine offenen Stellen.”

Das Recruiting-Mindset: „Wir sind immer auf der Suche nach talentierten Vertriebsmitarbeitern für unser Team.“

Nachdem Sie nun den Unterschied zwischen Einstellung und Rekrutierung verstanden haben, lassen Sie uns über den Bewerbungsprozess sprechen.

Die Talentbank: Was ist das?

Die Rekrutierung beginnt nicht, wenn jemand geht. Es ist ein nie endender Prozess, der die übereilte Einstellung glanzloser Talente überflüssig macht und Ihnen Zeit und Geld spart. Die Rekrutierung gibt Ihnen die Kontrolle.

Stellen Sie sich das so vor – könnten Sie effektiv arbeiten, wenn Sie sich nur auf Ihre Girokonten verlassen würden? Auf keinen Fall! Die gleiche Philosophie gilt für Ihr Verkaufsteam.

Die Rekrutierung sollte jeden Tag als Teil Ihrer wöchentlichen Aktivität stattfinden. Selbst wenn Sie denken, dass Sie das „perfekte“ Personal an Ort und Stelle haben, wissen Sie nie, wann sich das ändern könnte. Das Geschäft kann wachsen, was dazu führen wird, dass Sie einen zusätzlichen Verkäufer an Bord benötigen. Jemand könnte unerwartet eine Position woanders einnehmen. Oder noch schlimmer – einer Ihrer derzeitigen Vertriebsmitarbeiter plant möglicherweise zu bleiben, leistet aber unterdurchschnittliche Leistungen!

Eine starke Rekrutierung stellt sicher, dass Sie sich nicht mit einer enttäuschenden Leistung zufrieden geben müssen. Wenn Sie die Bank mit hochkarätigen, talentierten Kandidaten besetzen, haben Sie immer jemanden parat, der bereit, willens und in der Lage ist, sich Ihrem Team anzuschließen, wenn sich die Gelegenheit ergibt.

Hochtalentierte Verkäufer haben in der Regel bereits eine ziemlich erfolgreiche Karriere hinter sich und suchen daher keinen Job. Sie müssen sie finden, und Sie müssen ihnen einen Grund geben, mit Ihnen zu sprechen – auch wenn Sie nicht sofort eine offene Stelle haben. Planen Sie, sie in Ihrem Unternehmen zu verkaufen (was einige Zeit dauern kann!), und stellen Sie sicher, dass Sie diese Gespräche regelmäßig führen.

10 innovative Ideen, die Ihnen helfen, Ihren nächsten großartigen Verkäufer zu rekrutieren

Qualifizierte Kandidaten zu finden ist einfach, wenn Sie an den richtigen Stellen suchen.

  • Talent liebt Talent, und ein guter Ausgangspunkt sind die talentierten Leute in Ihrem aktuellen Team. Bitten Sie sie um Empfehlungen, und wenn Ihr Unternehmen kein Mitarbeiterempfehlungsprogramm mit monetärem Anreiz hat, erstellen Sie eines.
  • Finden Sie Netzwerke von Vertriebsmitarbeitern, die großartige Lead-Quellen für Sie sind.
  • Fragen Sie Ihre Kunden nach beeindruckenden Vertretern auf dem Markt, die sie sehr schätzen, und erfahren Sie, warum.
  • Durchsuchen Sie LinkedIn nach Profilen von Vertriebsmitarbeitern in Ihrer Branche, die auffallen.

Wählen Sie proaktiv die richtigen Leute für Ihr Team aus … zkommen Sie, wenn Sie keine Zeit haben.

Der Prozess

Nachdem Sie die von IHNEN gewünschten Kandidaten identifiziert haben, müssen Sie einen Prozess haben und dürfen keine Schritte überspringen. Ich werde meinen Prozess mit Ihnen teilen, weil ich der Meinung bin, dass er ein guter mit nachgewiesenen Ergebnissen ist.

Eines der Dinge, die ich am meisten an der Befolgung dieser Richtlinien schätze, ist, dass dadurch persönliche Vorurteile beseitigt werden, die einer guten Einstellungsentscheidung im Wege stehen können. Die meisten guten Personalvermittler werden zustimmen, dass Ihr Objektiv neblig wird, wenn Sie jemanden mit einer strahlenden Persönlichkeit interviewen – Sie sehen seine wahren Talente nicht so klar.

Sie können auch das haben, was viele als „Blendung“ bezeichnen, wenn Sie viel gemeinsam haben – wie wenn Sie auf dieselbe Highschool oder dasselbe College gegangen sind oder in derselben Nachbarschaft aufgewachsen sind. Nur weil Sie diese gemeinsamen Erfahrungen teilen, bedeutet das nicht, dass sie der richtige Verkäufer für Ihren Job sind. Beginnen Sie immer mit einem klaren Verständnis dafür, wer diese Person im Kern ist und wie sie sich von Natur aus verhält.

Mit anderen Worten, kennen ihre Talente.

Befolgen Sie dieses Verfahren jedes Mal

1.Anfänglicher Kontakt

Denken Sie daran, den Grund Ihres Anrufs anzugeben.

Zum Beispiel, “Einer unserer Kunden hat mir empfohlen, Sie anzurufen, weil er sagte, Sie seien ein hervorragender Vermarkter und hätten seinem Geschäft enorm geholfen. Wir haben derzeit Möglichkeiten, die für Sie von Interesse sein könnten. Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen weitere Informationen über unser Unternehmen zu geben und Sie auch besser kennenzulernen.“

2. Erster Besprechungs- und Telefonbildschirm

Dieser Schritt hängt vom Interesse des Kandidaten ab.

Wenn weitere Informationen ausgetauscht werden müssen oder ein Komfortniveau hergestellt werden muss, ist ein kurzes Treffen bei einem Kaffee oder Mittagessen eine gute Idee. Der nächste Schritt sollte ein aufgezeichnetes Telefoninterview mit dem Sales Talent Screener sein.

3. Persönliches Interview

Notieren Sie sich nach dem Telefonbildschirm Ihre Problembereiche und formulieren Sie spezifische Fragen, um sie anzugehen. Vereinbaren Sie dann ein weiteres persönliches Treffen, um tiefer zu gehen und mehr zu erfahren. Das persönliche Vorstellungsgespräch ist eine gute Gelegenheit, Ihren Kandidaten anderen Führungskräften vorzustellen, und wenn die Dinge in die richtige Richtung gehen, sollten Sie bereit sein, auf Gehaltsanforderungen einzugehen und für die Position geeignet zu sein.

4. Talentinterview

Ob diese Person die richtige Kombination und Intensität an Talenten mitbringt, um in Ihrer offenen Position erfolgreich zu sein, wird letztendlich durch eine standardisierte Talenteinschätzung, wie z. B. das Sales Talent Interview, bestimmt.

Die detaillierte Analyse liefert Ihnen eine Einstellungsempfehlung sowie spezifische Informationen über das Verhalten, das Sie erwarten sollten, wenn Sie sie einstellen, und die Art des Coachings, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Und Sie werden immer lernen WARUM.

5. Talentbank

An dieser Stelle können Sie den Kandidaten Ihrer Bank hinzufügen oder ein Angebot abgeben.

Talente sind überall. Man muss nur an den richtigen Stellen suchen. Je größer Ihr Trichter ist, desto besser, da Sie mit einer großen Anzahl von Kandidaten sprechen müssen, um die wenigen Auserwählten mit dem benötigten Talent zu finden.

Es braucht Zeit im Frontend, aber es ist viel einfacher, als den Prozess zu beschleunigen, die falsche Person einzustellen und im Einstellungszyklus stecken zu bleiben, wenn diese Person geht (oder zur Tür gebracht wird).

Es ist erstaunlich, was passieren kann, wenn Sie talentierte Kandidaten in Ihrem Vertriebsteam haben.

Wenn Sie die richtigen Leute an Ort und Stelle haben, läuft Ihre Vertriebsorganisation wie eine gut geölte Maschine. Sie werden Ihre Ziele übertreffen und Ihre Zeit damit verbringen, mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Chancen zu schaffen, anstatt Probleme zu lösen, die nichts mit der Steigerung des Umsatzes zu tun haben. Talentierte Menschen wollen lernen. Sie wollen trainiert und gecoacht werden, und vor allem kommen sie glücklich und bereit, jeden Tag ihr Bestes zu geben, zur Arbeit.

Wenn Sie mit Talent beginnen, enden Sie mit Leistung – und einer sehr erfolgreichen Vertriebsorganisation.

Neue Handlungsaufforderung

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 5. April 2012 veröffentlicht und wurde aktualisiert.

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