Their Business IS YOUR BUSINESS. It’s Customer Focused Selling!

Nur für wen hältst du dich? Nur weil Sie die Rolle “aussehen”, die Sprache sprechen und die angeborene Fähigkeit haben, mit Ihrem guten Aussehen, Ihrer gewinnenden Persönlichkeit und Ihrer eleganten Kleidung Aufmerksamkeit zu erregen, heißt das nicht, dass Sie sich das Recht verdient haben, durch meine Tür zu gehen und mich zu fragen über mein Geschäft!

Wir wissen, dass das vielleicht ein bisschen hart ist, aber es bereitet die Voraussetzungen für diesen Beitrag. Weiter lesen es wird besser! ichIn ungefähr zwei Minuten erhalten Sie einige Ideen, die Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsansatz zu schärfen.

Eine „Chance“ einzugehen ist KEINE Verkaufsstrategie

Im Laufe der Jahre haben wir viele Verkäufer getroffen, die glauben, dass sie ein paar Artikel lesen oder ein paar Stunden im Internet surfen können, um einen 30.000 ft. Perspektive auf eine Branche, ein bestimmtes Unternehmen und den Wettbewerb.

Sie glauben, dass diese wenigen Informationen sie mit der Einsicht und dem Intellekt ausrüsten werden, um Führungskräfte und Eigentümer so zu beeindrucken, dass sie die Verkaufsziele, Verkaufsstrategien, Herausforderungen und Schwachstellen ihres Unternehmens „mitteilen“.

Auch wenn dieser Ansatz ein paar Mal funktionieren mag, wird er höchstwahrscheinlich Ihren „Genen“ und etwas Glück zugeschrieben – oder mit anderen Worten, dem Zufall. Nicht, dass daran wirklich etwas auszusetzen wäre, wir würden den Kunden einfach nicht „Zufall“ als Verkaufsstrategie für den Erfolg vorschlagen. Schließlich ist Erfolg geplant – alles, was ohne einen gut durchdachten Plan erreicht wird, ist reines Glück (oder Zufall). Das ist der wahre Unterschied zwischen einem Lottogewinn und dem Reichtum durch harte und kluge Arbeit.

Aufbau einer effektiven Vertriebsstrategie (einschließlich Beispiele)

Nun zum guten Teil im Vertrieb – wie verdienen Sie sich das Recht, tiefgründige, aufschlussreiche Fragen zu stellen?

Wie können Sie Ihre Interessenten dazu bringen, transparent zu sein und ihre Schwachstellen darüber zu teilen, was sie nachts wach hält?

Es ist unerlässlich, Fragen zu stellen, die Ihnen die Antworten liefern, die Sie benötigen, um Ihr Talent einzusetzen, Antworten, die Ihnen helfen, mit Ihren Kunden zusammenzuarbeiten, um ihre Probleme mit innovativen und maßgeschneiderten Lösungen zu lösen.

Im Center for Sales Strategy beantworten wir diese Frage regelmäßig für Vertriebsteams im ganzen Land. Die Antwort ist einfach: Sie müssen Beziehungen aufbauen und sich ihren Respekt verdienen. Nicht ja, gnädige Frau, nein, gnädige Frau, Respekt, aber Respekt für Ihren Geschäftsgeist und Ihre Fähigkeit, ihnen bei der Lösung ihrer Herausforderungen zu helfen.

Wie man Beziehungen aufbaut und sich als wertvoller Partner Respekt verdient

1. Kleidung wechseln

Mit anderen Worten, nehmen Sie Ihren „Verkäufer“-Hut ab und setzen Sie Ihren „Geschäftsinhaber“-Hut auf.

Geben Sie sich die Möglichkeit zu lernen und zu wachsen, indem Sie Ihre Perspektive komplett ändern. Denken Sie wie der Geschäftsinhaber, mit dem Sie versuchen, einen Termin zu bekommen, als wären Sie für 100 % des Gewinns und 100 % des Risikos verantwortlich – Misserfolg ist Ihre Bürde und Erfolg ist Ihr Ruhm.

Mit diesem einfachen Paradigmenwechsel können Sie einen sachkundigen und einfühlsamen Ansatz für die Situation Ihres Kunden entwickeln. Wenn Sie sich Ihrem Kunden sowohl mit Wissen als auch mit Empathie nähern, wird ihm das Vertrauen vermittelt, dass Sie sein Geschäft, seine Herausforderungen und seine Bedürfnisse wirklich verstehen und sich um sie kümmern.

Sie werden glauben, dass das Öffnen und Entwickeln einer Beziehung zu Ihnen ein echter Wert und keine Zeitverschwendung ist.

2. Mit dem Markt Schritt halten

Sie brauchen weder einen Harvard-Abschluss noch müssen Sie Finanzanalyst, Börsenmakler oder zertifizierter Finanzplaner sein, um zu wissen, was auf dem Markt vor sich geht.

Pass einfach auf, die Signale sind überall!

Die Wirtschaftslage wirkt sich stark auf das Verbraucherverhalten aus und wirkt sich somit stark auf ALLE Unternehmen aus. Wenn Sie wissen, wie der Markt, die Wirtschaft und das Verbrauchervertrauen das Geschäft Ihrer Kunden beeinflussen, können Sie sich den Respekt verdienen, der ihre Aufmerksamkeit erregt und behält!

3.Kennen Sie Ihr Geschäft

Schließlich, wenn Sie Ihr Geschäft nicht kennen, wie können sie darauf vertrauen, dass Sie ihr Geschäft kennen?

Diese Idee ist einfach genug, um ohne viele Erklärungen zu verstehen. Der Punkt ist, dass Sie die Fähigkeiten Ihres Unternehmens und Ihre Fähigkeiten als Verkäufer kennen müssen, bevor Sie lieferbare Lösungen anbieten können.

Das schlimmste Ergebnis wäre, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen und dann alles mit einer unzustellbaren Lösung den Bach runterzuwerfen. Es ist wirklich schwer, Vertrauen zurückzugewinnen, wenn man es einmal verloren hat. Denken Sie daran, dass Sie sowohl die Herrlichkeit des Erfolgs als auch die Last des Scheiterns teilen.

4. Tiefer graben

Denken Sie in die Tiefe, nicht in die Breite.

Zu welchen Branchen zieht es dich natürlich hin? ich

Wenn Sie neben dem, was Sie jetzt tun, noch etwas anderes tun könnten, was wäre das? Wärst du Arzt, Koch, Lehrer?

Wählen Sie eine Branche, für die Sie sich begeistern, und werden Sie zum Experten. Wenn Sie sich zum Beispiel von Natur aus zum medizinischen Bereich hingezogen fühlen, nehmen Sie sich die Zeit, wirklich etwas über diese gesamte Branche zu lernen.

  • Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus?
  • Wie beeinflusst der Markt/die Wirtschaft diese Branche?
  • Wie hat sich die Gesundheitsreform auf diese Branche ausgewirkt?
  • Wie hoch ist das Verbrauchervertrauen in dieser Branche?

Und die Liste geht weiter.

Mit diesem Wissen können Sie nun Ärzte, Krankenhäuser, Versicherungen, Pharmaunternehmen, Apotheken usw. anrufen. Zu wissen, wie die Branche funktioniert und wie die verschiedenen Unternehmen innerhalb dieser Branche zusammenarbeiten (oder gegeneinander arbeiten), wird Ihnen wirklich helfen, eine Beziehung aufzubauen und sich den Respekt zu verdienen, den Sie brauchen, um die schwierigen Fragen zu stellen.

5. Seien Sie vertrauenswürdig

Sie können es nur „vortäuschen, bis Sie es so lange schaffen“ … nicht, dass Sie es tun würden oder beabsichtigen.

Der einzige Weg, um wirklich Vertrauen zu gewinnen, besteht darin, zu zeigen, dass man es wert ist, ihm zu vertrauen. Wir haben alle gehört, dass es ein Leben lang dauert, Vertrauen aufzubauen, und eine Sekunde, um es zu zerstören. Erinnere dich daran. Es ist wahr. Ohne Vertrauen werden Sie sich niemals das Recht verdienen, tiefe und aufschlussreiche Fragen zu stellen.

Ohne Vertrauen werden Ihre Aussichten bewacht, nicht transparent. Auf der anderen Seite verdienen Sie sich mit Vertrauen ihren Respekt. Und mit ihrem Vertrauen und Respekt können Sie eine dauerhafte Beziehung und eine unschätzbare Partnerschaft aufbauen. Sie werden unentbehrlich.

Beziehung braucht Arbeit und ständige Pflege

Das Fazit ist, dass alle Beziehungen Arbeit und ständige Pflege erfordern, sogar Geschäftsbeziehungen.

Sie würden niemals erwarten, dass ein erstes Date mit Ihnen völlig verletzlich ist und ihre wildesten Träume, ihr tiefstes Bedauern und ihre größten Ängste teilt. Sie müssen glauben, dass Sie sie verstehen werden, dass Sie einfühlsam sein werden und dass Sie sich ehrlich um sie kümmern, bevor sie jemals so transparent sein würden. Gleiches gilt für Ihre Geschäftsbeziehungen.

Der beste Weg, den Verkaufsprozess zu beginnen, besteht darin, einfühlsam und vertrauenswürdig zu sein und es sich zur Aufgabe zu machen, das Geschäft Ihres Interessenten zu kennen, bevor Sie ein erstes Treffen vereinbaren. Mit Wissen und einer empathischen Herangehensweise sind Sie gewappnet, um eine erfolgreiche tiefgreifende Bedarfsanalyse durchzuführen.

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*Anmerkung des Herausgebers: Dieser Blog wurde ursprünglich im Jahr 2013 geschrieben und seitdem aktualisiert.

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