The War Within – Greg Martinelli

Der innere Krieg eines Verkäufers, der jeden Tag tobt, und 3 Möglichkeiten, jeden Kampf zu gewinnen

Erstens und am wichtigsten, ich bin kein Psychiater, Psychologe oder irgendjemand, der den nötigen medizinischen Rat für psychische Gesundheit geben kann. Ich bin jedoch ein Verkäufer, der im ständigen Kampf, der im Kopf eines jeden Verkäufers stattfindet, Erfolge und Misserfolge hatte.

Geistige Kriegsführung

Ich beschreibe es als Kampf oder Krieg, denn genau so fühlt es sich an, wenn sich Verkäufer in ihr Territorium wagen. Wir gehen davon aus, einen aktuellen Kunden anzurufen, der uns liebt und uns das Gefühl gibt, wirklich erfolgreich zu sein. Wir haben eine profitable, positive und langfristige Kundenbeziehung aufgebaut. Gleich im nächsten Moment tätigen wir einen Cold Call, der abrupt damit endet, dass uns der Interessent sagt: „Ich habe heute keine Zeit für einen anderen Verkäufer.“

Und der Kampf tobt weiter. Eine Minute gestärkt durch positive Ergebnisse und die nächste, die direkt auf eine unserer schlimmsten Befürchtungen heruntergebracht wurde, Ablehnung.

Die Kosten der Schlacht

Der Kampf ist oft mit hohen Kosten für uns und unser Unternehmen verbunden.

  • Reduzierte Prospektion. Selbstzweifel und das gefürchtete Imposter-Syndrom halten uns davon ab, Interessenten anzusprechen.
  • Reduzierte Schließung. Um eine abschließende Stilfrage zu stellen, brauchen wir das Vertrauen zu wissen, dass wir unseren Kunden die beste Passform empfehlen. Der Gedankenkampf senkt unser Selbstvertrauen und lässt uns zögern oder gar nicht nach dem Abschluss fragen.
  • Mitarbeiterfluktuation. Wenn unsere Verkäufer von diesem mentalen Krieg überwältigt werden, werden sie auf der letzten Ebene oft aufhören, etwas anderes zu tun. Manchmal ist dies die beste Wahl. Die Belohnung einer Verkaufskarriere war für diese Person nicht attraktiv genug, um den Kampf zu bestehen. Nichts falsch, wenn das die beste Entscheidung für sie ist. Stellen Sie nur sicher, dass eines dieser Denkspiele ihnen nicht dabei hilft, den Bergaufstieg zum Verkaufserfolg fortzusetzen.

Gedankenspiele

Hier sind einige Gedankenspiele, die Sie spielen können, um diesen Kampf zu beruhigen. Manche arbeiten zeitweise. Keiner von ihnen arbeitet die ganze Zeit. Du musst nur im Kampf bleiben. Wenn einer nicht funktioniert, versuchen Sie einen anderen oder eine Kombination. Denken Sie daran, dass einige von uns darin besser sind als andere.

  1. Fake es bis du es schaffst: Wir alle haben das gehört. Ich finde es hilft nur für kurze Zeit. Es ist ein guter Rat für diejenigen, denen es aufgrund von Unerfahrenheit an Selbstvertrauen mangelt. Ein wichtiger Hinweis zu dieser mentalen Taktik, niemals lügen oder täuschen. Es vorzutäuschen bedeutet nicht, dass Sie technische Aspekte erfinden oder Ratschläge geben, für die Sie nicht das nötige Wissen haben. Auch während Sie es vortäuschen, weiß Ihr Kunde wahrscheinlich Bescheid. Auch wenn sie es für einen kurzen Zeitraum zulassen, erwarten sie von Ihnen, dass Sie das wahre Fachwissen erwerben, das erforderlich ist, um ihr vertrauenswürdiger Verkäufer zu sein.

Ich habe gesehen, wie Verkäufer während des größten Teils ihrer Verkaufskarriere davon lebten. Anstatt sich die Mühe zu machen, es zu „machen“, operieren sie jahrelang nervös im „Fake-it“-Modus. Für mich ist es angenehm, das Selbstvertrauen vorzutäuschen, das mir den Mut gibt, diesen kalten Anruf zu tätigen. Ich würde mich jedoch falsch fühlen, wenn ich mich nicht bemühen würde, sachkundig genug zu werden, um echtes Selbstvertrauen zu haben (es zu schaffen).

2. Verlassen Sie sich auf das Vertrauen eines anderen in Sie: Dies ist eine externe Wendung zu „Fälsche es, bis du es schaffst“. Finden Sie jemanden in Ihrem Leben, der an Sie glaubt und hilfreiche Ratschläge geben kann, während Sie die mentalen Schlachten beim Verkaufen führen. Vorschläge sind Ihr Verkaufsleiter, ein anderer Verkäufer in Ihrem Unternehmen, Ihr Ehepartner oder ein Mentor. Suchen Sie ihren Rat, um Ihre mentale Stärke aufzubauen. Ich hatte das Glück, einen Vertriebsleiter zu haben, der mir diese Unterstützung bei meinen mentalen Kämpfen im Vertrieb bot. Diese mentalen Kämpfe hat er selbst im selben Markt und teilweise mit denselben Kunden ausgetragen. Sein Vertrauen in mich bedeutete alles in meinem Kampf mit dem Selbstvertrauen. Ebenso wichtig war seine Fähigkeit, eine andere Perspektive zu bieten. Wenn ich das Gefühl hatte, mit meinen Verkäufen nicht weiterzukommen oder einen irreparablen Fehler gemacht zu haben, konnte er eine andere Perspektive bieten. Das Teilen seiner eigenen Erfahrung und der aller Verkäufer, die er leitete, reichte aus, um mir das Gefühl zu geben, dass ich nicht der einzige Verkäufer war, der so dachte.

Ein Verkäuferkollege, dem Sie vertrauen können, ist auch eine großartige Person, die Sie auf Ihrem Weg zu mentaler Stärke im Verkauf unterstützt. Sie verkaufen die gleichen Produkte in ungefähr der gleichen Region an viele der gleichen Kundentypen. Das alte Sprichwort „Elend liebt Gesellschaft„passt. Denken Sie jedoch nicht über das Elend nach. Entlüften Sie mit Ihrem Kollegen und suchen Sie dann nach einer Lösung. Ständiges Ablassen aller negativen Aspekte ohne Suche nach einer Lösung kann überfordernd werden. Sie könnten das Gefühl haben, dass Sie alle Ihre Probleme auf sie abladen.

Das wichtigste Element dieser Art von Hilfe ist, dass Sie das Gefühl haben müssen, dass die andere Person nur Ihr bestes Interesse am Herzen hat. Diese Momente des Zweifels erfordern, dass Sie der anderen Person vertrauen. Denken Sie daran, dass jede Person diese Probleme hat, um dieses Vertrauen aufzubauen. Es spielt keine Rolle, wie selbstbewusst jemand nach außen wirkt. Im Inneren kämpft jeder mit diesem Kampf. Scheuen Sie sich nicht, zuerst Ihren Kampf zu teilen. Es könnte Sie überraschen, herauszufinden, wer sonst noch die gleichen Probleme hat.

3. Dreh dich um und schau den Berg hinunter: Diese Technik ist hilfreich, wenn Sie sich während einer langen Reise überfordert fühlen oder das Selbstvertrauen vermissen. Beim Besteigen eines Berges ist es üblich, „den Preis im Auge zu behalten“, den Berggipfel. Das ist großartig, außer dass es oft den Anschein hat, als wäre das Ziel so weit entfernt. Du kletterst und kletterst und kommst langsam voran. Eine mentale Technik, um dem entgegenzuwirken, besteht darin, sich umzudrehen und zu sehen, wie weit Sie bisher geklettert sind.

Im Verkauf kann der Weg auf den Berg ebenso weit entfernt erscheinen. Es beginnt am Anfang Ihrer Karriere, wenn Sie noch keine Glaubwürdigkeit und keine Kunden haben. Alle Straßen sind an dieser Stelle bergauf. Als ich in meinem ersten Verkaufsgespräch saß, stellte ich fest, dass ich in meinem Geschäft mit Abstand die niedrigsten Verkaufsergebnisse hatte. Mein Territorium war weniger als 25 % von einigen meiner Altersgenossen. Um die inneren Selbstzweifel zu bekämpfen, musste ich auf mein Leben zurückblicken und all die anderen Berge erkennen, die ich in meinem kurzen Leben bestiegen hatte. Vielleicht würde dieser Verkaufsberg gewinnen, aber ich hätte immer noch all meine bisherigen Errungenschaften, auf die ich zurückblicken könnte.

Die mentale Herausforderung, den Verkaufsberg zu erklimmen, kann sogar später in Ihrer Karriere auftreten, nachdem ein sehr großer und wichtiger Kunde die Zusammenarbeit mit Ihnen beendet hat. Zehn Jahre nach Beginn meiner Vertriebskarriere trieb ich mich ziemlich hoch. Ich habe Verkaufsziele erreicht, Auszeichnungen verdient und ein gesundes Territorium aufgebaut. Dann hörte einer meiner größeren Kunden auf, mit mir Geschäfte zu machen. Es war ein schwerer Schlag für mein Selbstvertrauen. Es erschütterte mein Gefühl der Unbesiegbarkeit. Immerhin war ich in meinem Unternehmen öffentlich als guter Verkäufer ausgezeichnet worden. Und jetzt hatte ich die Peinlichkeit, einen großen Kunden zu verlieren, der auch wichtig für unseren finanziellen Erfolg war.

Ich suchte den Rat von denen, die mir nahe standen, und rieten mir, wie weit ich bis zu diesem Punkt gekommen war. Als ich anfing, mussten sie den Verkaufsstand in dieser Region aufzeigen und wie weit es gekommen war. Sie wiesen darauf hin, dass ich viel Größeres getan hatte, als diesen momentanen Blitz auf dem Radar zu überwinden. Sie versicherten mir, dass jeder erfolgreiche Verkäufer irgendwann diese Erfahrung macht.

Unabhängig davon, ob eine dieser Techniken Ihnen hilft oder nicht, gibt es einen wichtigen Punkt, den Sie beachten sollten. Der erste Schritt im Kampf gegen einen mentalen Krieg ist Bewusstsein. Nur zu wissen, dass jeder andere Verkäufer da draußen seinen eigenen mentalen Kampf führt, reicht aus, um Sie zu beruhigen. Egal wie ruhig, cool und gesammelt sie erscheinen, sie stoßen beim Verkauf immer noch auf diese Kämpfe.

Und wie bei uns allen tobt der Krieg im Innern weiter.

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