The Unforgettable Salesperson – Greg Martinelli

Sie müssen daran denken, zu verkaufen

Ihre Kunden sind überfordert. Sie sind beschäftigt, super beschäftigt! Wenn sie nichts über Sie und Ihre Produkte erfahren, werden sie sich sicherlich nicht an Sie erinnern, wenn sie entscheiden, bei wem sie kaufen. Wenn sie derzeit ein ähnliches Produkt von Ihrem Konkurrenten erhalten, neigen sie stark dazu, einfach immer wieder bei ihnen nachzubestellen. Es heißt “Drücken der Easy-Taste“. Es ist einfach einfacher, das zu tun, was sie bisher getan haben.

Zum Beispiel, “Sende mir 6 Töne meines Feeds“ war ein sehr häufiger Anruf, den unser Kundendienstteam erhielt. Es wurden keine Namen ausgetauscht. Kein Produktname oder Codenummer. Nur eine Aufforderung, diesem Kunden „die übliche“ Bestellung zu senden. Unsere Verkaufskoordinatoren waren gut genug, sie kannten die Stimme und sie wussten, welches Produkt sie für ihn bestellen mussten.

Wie werden wir dann für unsere potenziellen Kunden einprägsamer? Wie bringen wir sie dazu, den Wert unserer Produkte zu verstehen? Wie bringen wir in einer extrem geschäftigen Welt einen Interessenten dazu, sich die zusätzliche Zeit zu nehmen, die erforderlich ist, um von seinem derzeitigen Lieferanten zu uns zu wechseln?

Die kurze Antwort: Sei unvergesslich. Ob Sie es mögen oder nicht, Sie gehören zu einem Meer von Verkäufern, die diesen Hersteller anrufen. Wie viele Verkäufer sind in diesem Meer? Für Pflanzenproduzenten sind es Dutzende. Wenn sie Vieh züchten, füge ein weiteres Dutzend oder mehr hinzu.

Unsere Rolle als Verkäufer besteht darin, all die großartigen Informationen, Technologien, Produkte und Dienstleistungen, die unser Unternehmen produziert, an den Kunden weiterzugeben. Das sind eine Menge Informationen, die übertragen werden müssen. Zu oft besteht unsere natürliche Neigung als Verkäufer darin, den Kunden mit Informationen zu überladen.

Dabei handelt es sich oft um viele geschriebene Wörter. Dies gilt insbesondere im hochtechnischen Vertrieb oder bei hochkomplizierten Produkten. Folgen Sie dem Diagramm unten, um die Leiter des Lernens zu erklimmen. Nehmen Sie Ihr Wortvolumen und sehen Sie, ob Sie es in Bilder oder Videos umsetzen können.

Nicht alle, aber die meisten von uns haben Mühe, durch das Lesen der Wörter zu lernen. Denken Sie an Ihr letztes IKEA-Projekt. Ohne das Bild hätten Sie die Montage wahrscheinlich nicht abgeschlossen.

Die alte Prüfung, “Ein Bild sagt mehr als tausend Worte” ist wahr. Und wie ich gerne sage, „Ein Video ist mehr wert als tausend Bilder“. Es wird geschätzt, dass 40 % der Landwirte auf YouTube aktiv sind. Diese Statistik erstaunt immer wieder Verkäufer und die Marketingabteilungen, mit denen ich zusammenarbeite. Sie sagen mir, dass sie wenig Erfolg haben, Engagement für ihre Videos zu bekommen. Sie alle wollen wissen, wofür Landwirte auf YouTube sind. Wie die meisten von uns glaube ich, dass Landwirte auf YouTube sind, um zu lernen, wie man komplizierte Aufgaben erledigt.

Bei einer kürzlich durchgeführten Badezimmerrenovierung war ich mindestens viermal auf YouTube, um etwas zu erfahren.“Wie Fliesen und Fugen verfugt werden“ und „Wie man Rohrleitungen repariert, damit man sich beim Spülen der Toilette in der Dusche nicht verbrennt“.

Eine Demo ist die nächstbeste Lernmethode für Ihre Kunden. Hier kann Ihr Interessent es in kleinem Rahmen selbst ausprobieren.

Der Schlüssel ist, Ihren Unterschied zu demonstrieren. Denken Sie an Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Was unterscheidet sie von der Konkurrenz? Warum sollte dieser Kunde bei Ihnen und Ihrem Unternehmen kaufen? Sehen Sie sich Ihr Marketingmaterial an und identifizieren Sie Ihre einzigartigen Merkmale und Vorteile. Versuchen Sie dann, einen Weg zu finden, den Unterschied zu demonstrieren.

Bei einem kürzlichen Fensterkauf hatte ich drei Unternehmen vor Ort, um für das Projekt zu bieten. Jeder erhob den Anspruch, die besten, stärksten und energieeffizientesten Fenster der Welt zu haben. Nur einer der drei hat eine Demo gemacht. Er behauptete, seine Fenster seien praktisch unzerbrechlich. Um das zu demonstrieren, hatte er ein kleines Beispiel der Ecke eines Vinylfensterrahmens. Er bot mir an, mir ein kostenloses Fenster zu geben, wenn ich es zerbrechen könnte. Unnötig zu sagen, dass er sieben Monate später der einzige ist, an den ich mich erinnern kann, der mir den Unterschied in ihren Produkten gezeigt hat. Sie alle hatten gutes Marketingmaterial. Sie alle hatten umgehend schriftliche Preisangebote. Sie waren alle ungefähr in der gleichen Preisklasse. Der einzige Unterschied? Eine Demo des Unterschieds. Und ja, ich habe bei diesem Verkäufer bestellt. Waren die anderen Fenster genauso stark? Vielleicht, wahrscheinlich, aber ich werde es nie erfahren.

Eine andere Möglichkeit, Ihren Unterschied zu demonstrieren, ist die Verwendung von Analogous Learning. Eine analoge Lernstrategie kann für Menschen eine äußerst effektive und einprägsame Erfahrung sein. Je einzigartiger die Analogie ist, desto leichter können sich Kunden daran erinnern.

Als ich zum Beispiel die Schwierigkeit beschrieb, die Ernährung eines Pferdes auszugleichen, hätte ich dem Publikum leicht sagen können, dass ein durchschnittliches Pferd 30 Meter Darm von der Nase bis zum Schwanz hat. Und dass 70 dieser Füße Dünndarm sind. Und dass es sehr leicht ist, dass diese 70 Fuß belastet werden und Koliken verursachen. Als ich jedoch ein 100-Fuß-Seil kaufte und es im Voraus im Raum ausbreitete, konnte ich die tatsächliche Entfernung dieser 100 Fuß demonstrieren. Ich habe diese Demo sowohl für mein erwachsenes Publikum als auch für das meiner Kinder gemacht, “Bring deine Eltern zum Schultag“. Kürzlich, etwa 25 Jahre nachdem ich diese Seilvorführung in der Schule meiner Tochter gemacht hatte, erinnerten sich ihre Freunde daran. Wenn analoges Lernen einen 7-Jährigen dazu bringt, sich 25 Jahre lang daran zu erinnern, denke ich, dass es für Kunden funktionieren wird, sich an Sie zu erinnern.

Die letzte und effektivste Methode in der Reihenfolge des Lernens ist das Erleben der Realität. Dies ist meistens eine kostenlose Testversion. In der Saatgutwelt können es ein paar Säcke mit kostenlosem Saatgut sein, damit der Kunde es pflanzen und die Ergebnisse selbst sehen kann. In der Welt der Tierproduktion ist es ein kostenloser Versuch an einem kleinen Teil ihres Viehbestands. In der Welt der Computersoftware ist es eine kostenlose monatliche Testversion. Schauen Sie sich die Erfolgsrate von Netflix, Apple TV, Hulu oder einem beliebigen Unterhaltungsdienst mit Abonnement an. Die kostenlose Testversion oder der vergünstigte Einführungstarif ist für die meisten Kunden eine leicht zu überwindende Hürde. Sie wissen, dass es Ihnen gefallen wird, wenn Sie es einmal erlebt haben. Außerdem wissen sie, dass Sie es tun werden „drücken Sie den einfachen Knopf“ und nicht stornieren. Aus diesem Grund nehmen sie Ihre Zahlungsinformationen für das kostenlose Testangebot.

Die kostenlose Testversion ist ein großartiges Verkaufsinstrument, wenn Sie ein Produkt haben, das eindeutig überlegen und für Kunden leicht zu erkennen ist. Wir verkauften ein sehr schmackhaftes Futter, das das Vieh einfach liebte. Tierhalter setzen ein Tier, das Ihr Futter frisst, als Qualitätsmerkmal gleich. Kostenlose Muster waren eine großartige Möglichkeit, den Kunden zu beweisen, dass wir ein großartiges Produkt hatten.

Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit, um Ihren Verkaufsansatz und den Inhalt Ihrer Nachrichten zu überprüfen. Versuchen Sie, jede Nachricht, die Sie haben, in der oben dargestellten Reihenfolge des Lernens zu verbessern. Wenn Sie viele Worte und Statistiken verwenden, um zu erklären, wie großartig Ihre Produkte sind, nehmen Sie sich bitte die Zeit, sie in Bilder, Videos, eine Demo oder ein echtes Erlebnis zu verwandeln. Ihre Kunden werden es nicht nur schätzen, sondern „verstehen“ und sich daran erinnern.

Leave a Comment