The “SMART” Way to Scale Your Sales Team

Was sind die Best Practices, um den Umsatz eines Vertriebsteams vorhersehbar zu skalieren? Hier sind sechs Ideen, die wir mit Vertriebsleitern teilen, von denen jede auf der Grundlage persönlicher SMART-Ziele aufbaut. (Siehe Best Practice Nr. 1 unten.)

  1. Entwickeln Sie einen personalisierten Coaching- und Mentoring-Ansatz zur Entwicklung von Leistungsträgern. Dies ist die erste Priorität. Konzentrieren Sie sich zuerst darauf, Ihre Leistungsträger zu coachen! Das bedeutet, sich Zeit für private Einzelgespräche mit jedem von ihnen zu nehmen. Bei diesen vertraulichen Gesprächen geht es darum, den Leistungsträgern dabei zu helfen, dorthin zu gelangen, wo sie als nächstes in ihrem Leben hinwollen. Wir tun das, indem wir sie unterstützen und ihnen helfen, ihre Fortschritte messbar in Richtung persönlicher und beruflicher Ziele zu steigern, die sie motivieren, über ihre Komfortzone hinauszugehen. Diese Einzelsitzungen werden von uns vorangetrieben, indem wir Fragen stellen zu:
    1. was arbeitet gerade für den Verkäufer,
    2. was nicht,
    3. Was sind die Hindernisse,
    4. wie man diese Hindernisse am besten überwindet,
    5. was soll man mehr machen,
    6. was weniger zu tun, und
    7. was anders machen.

Ein wirklich effektiver Coach verwendet Fragen – keine Vorträge – um sicherzustellen, dass die Antworten auf diese Fragen mit einer Reihe einzigartiger persönlicher und verhaltensbezogener Ziele verbunden sind. Dies müssen Ziele sein, die für den Leistungsträger spezifisch sind; Messbar auf eine Weise, die Sie beide verstehen, erreichbar in Ihrem Markt, realistisch, aber ein bisschen weit hergeholt, und zeitgesteuert, was bedeutet, dass Sie beide wissen, wann das Ziel erreicht werden soll. Während dieser Einzelgespräche ist es Ihr Ziel als Vertriebsleiter, solche SMARTen Ziele zu verwenden, um die Zielsetzung von einer Problemlösungsaktivität zu einer Aktivität zu verlagern, die die einzigartige, ehrgeizige persönliche Mission einer Person unterstützt. Weitere Informationen zu diesen äußerst wichtigen Gesprächen finden Sie im kommenden Buch Coach zum Erfolg: Einblicke in die Kunst und Wissenschaft des Managements der Vertriebsleistung.

  1. Entwickeln, dokumentieren und standardisieren Sie einen effektiven Verkaufsprozess. Wenn Sie zwölf verschiedene Leute haben, die zwölf verschiedenen Roadmaps folgen, um Kaufentscheidungen zu treffen, wird Ihr Team nicht skalieren. Zeitraum. Als Verkaufsleiter ist es Ihre Aufgabe, dies zu systematisieren. Investieren Sie also die Zeit, die Sie investieren müssen, um die richtigen „Notenblätter“ zu finden – und stellen Sie dann sicher, dass alle daraus singen.
  1. Verfolgen Sie Verhalten, nicht nur Zahlen. Verhalten ist etwas, das Menschen viel leichter anpassen können als Umsatzergebnisse. Wir möchten also sicher sein, das Verhalten zu verfolgen. Es ist nicht so, dass abgeschlossene Geschäfte nicht wichtig sind. Sie sind! Es ist jedoch unerlässlich, eine klare Lösung für die einzigartigen täglichen, wöchentlichen und monatlichen Verhaltensweisen zu haben, die es jedem Ihrer Teammitglieder ermöglichen, diesen Umsatz am effektivsten zu erzielen. Stellen Sie sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter einen personalisierten Verhaltensplan hat, der mit seinem individuellen Einkommensziel in Verbindung steht und dieses unterstützt. Dieser personalisierte Plan ist ein Markenzeichen von Vertriebsteams, die aggressive Verkaufsziele festlegen und erreichen: Jeder im Team hat einen solchen Plan, und jeder verfolgt das Verhalten konsequent, um zu sehen, wie nahe er an der Erfüllung des Plans ist!
  1. Bauen Sie sowohl eine „Learning Community“ als auch eine „Doing Community“ auf. Wie viel Zeit verbringen die Mitglieder Ihres Teams mit Aktivitäten zur Persönlichkeitsentwicklung? Hat jeder Verkäufer ein einzigartiges Ziel, das mit seiner/ihrer spezifischen Karriere verbunden ist? Welche neuen und relevanten Techniken lernen Ihre Mitarbeiter jede Woche? Das sind wichtige Fragen. Finde die richtigen Antworten darauf! Sich nur auf das Tun und nie auf das Lernen zu konzentrieren, bedeutet, dass die Menschen nicht in ihr eigenes persönliches Wachstum investieren. Wo es kein persönliches Wachstum gibt, gibt es kein Wachstum im Verkaufsteam!
  1. Entwickeln Sie „Vordenker“ im Team. Bestimmte Top-Performer können Ihnen und dem Rest des Teams helfen, neue Trends auf dem Markt zu erkennen und neue Techniken zu identifizieren, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Machen Sie das Beste aus den Wettbewerbsinformationen, die diese Leute an vorderster Front aufdecken … indem Sie sie mit dem Rest des Teams teilen lassen! Feiern Sie sie angemessen dafür.
  1. Nutzen Sie effektive Einstellungen und kontrollierte Fluktuation, um das kulturelle Engagement Ihres Teams zu erhöhen. Effektive Einstellung bedeutet, dass Sie einstellen, um die gewünschte Arbeitsplatzkultur aufrechtzuerhalten oder zu verbessern. Fluktuation zu managen bedeutet, Menschen gehen zu lassen, die die Haltung und die Werte, denen Sie sich persönlich verpflichtet fühlen, nicht mittragen. Übersetzung: Wenn jemand Ihre Kultur nicht lebt und es unwahrscheinlich ist, dass er sie in Zukunft leben wird, sollte Ihr Ziel sein, einen Weg zu finden, ihm zu helfen, in eine andere Situation zu gelangen, in der alle glücklicher sind. Und wenn sie weg sind und Sie für die jetzt offene Position einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie für eine starke kulturelle Übereinstimmung einstellen, nicht nur für Fähigkeiten und Hintergrund. Wenn Sie das kulturelle Engagement erhöhen, steigern Sie die Leistung des Teams!

Befolgen Sie diese sechs Best Practices konsequent, und Sie werden sich in einer guten Position befinden, um Ihr Vertriebsteam – und damit auch Ihr Unternehmen – zu skalieren. Lesen Sie diesen Blogbeitrag, um die 10 wichtigsten Verhaltensweisen zu erfahren, die Teammitglieder benötigen, um ein Vertriebsteam zu skalieren.

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