The Sales Leadership “Right Stuff” | Sales Strategies | Colleen Francis

Es ist zu den besten Zeiten einer der härtesten Jobs da draußen. Es gibt kein Ausbildungsprogramm, für das Sie sich anmelden können – oder ein Diplom, das Sie erreichen können – das Ihnen einen direkten Transfer der Fähigkeiten vermittelt, die für eine Spitzenleistung erforderlich sind. Und um in diesem Job wirklich begabt zu sein, muss man zunächst ein breites Spektrum an personalbezogenen Fähigkeiten beherrschen.

Fast zwei Jahrzehnte lang hatte ich das große Glück, die Gewohnheiten der besten Vertriebsleiter der Branche zu studieren. Ich habe gesehen, wie Menschen in schwierigen Situationen erfolgreich waren, in denen fast alle anderen das Handtuch geworfen hätten. Und ich habe gut gemeinte, ehrgeizige Menschen scheitern sehen, weil sie ein Problem nicht richtig lösen konnten, das direkt vor ihrer Nase lag.

In jedem Fall, den ich studiere, frage ich warum…und haben nach Antworten gesucht.

Ich teile mit Ihnen, was ich gelernt habe, hier sind sechs definierende, nicht verhandelbare, unverzichtbare Eigenschaften, die Sie nachahmen müssen, um heute der Beste der Besten zu werden, wenn es darum geht, Menschen im Vertrieb zu führen.

1. Du bist nicht da, um gemocht zu werden, sondern um respektiert zu werden.

Sales Leadership ist kein Beliebtheitswettbewerb. Jeder in einem Verkaufsteam wird für seine Leistung bezahlt. Zeitraum. Das schließt Sie ein. Und gemocht zu werden ist nicht dasselbe wie gute Leistung zu bringen. Das soll nicht heißen, dass Anführer zu sein gleichbedeutend mit der Lizenz zum Idioten ist. Vielmehr geht es darum zu verstehen, wie Sympathie und Respekt zusammenwirken, um das beste Ergebnis zu erzielen. Sympathie ist keine zwingende Voraussetzung für Respekt. Es ist ein Ergebnis. Sie bekommen es erst, nachdem Sie den Leuten in Ihrem Team das gegeben haben, was sie brauchen – und was sie brauchen, ist mehr Erfolg als Verkäufer. Um den Menschen das zu geben, was sie brauchen, müssen sie dich zuerst respektieren. Das bedeutet, dass Sie bereit sein müssen, schwierige Gespräche zu führen, sie dazu zu bringen, mehr zu erreichen, sie durch schwierige Situationen zu coachen und unpopuläre Entscheidungen zu treffen, die für den Erfolg erforderlich sind.

2. Werden Sie bei Zahlen niemals emotional.

Nichts ist persönlich, wenn es um Geld oder Kennzahlen geht. Behandeln Sie Zahlen als kalte, harte Fakten. Sie erzählen die Geschichte darüber, wie die Dinge jetzt aussehen – nicht wie die Leute es sich wünschen. Zahlen haben keine Ausreden dafür, warum sie Ziele verfehlen. Der beste Vertriebsleiter behandelt seine Daten wie ein Wissenschaftler, objektiv. Sie verstehen genau, wie viele Leads benötigt werden, um sie in Interessenten und dann in Verkäufe umzuwandeln. Sie kennen die Conversion-Zeitrahmen, Retention Ratios und das Ranking der Verkaufsgeschwindigkeit. Das Erreichen dieser Zahlen ist kein emotionales Unterfangen. Vielmehr ist es ein wissenschaftlicher Prozess, der sich mit dem Problem der Loslösung befasst. Je emotionaler Sie mit Zahlen umgehen, desto mehr riskieren Sie, sich selbst zu kompromittieren und Ihre Verkaufsziele zu untergraben.

3. Haben Sie ein starkes, überzeugendes Glaubenssystem.

Vertriebsleiter haben einen überwältigenden Glauben an ihre Fähigkeit, Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie wissen, dass die Schlüssel zum Erfolg übertragbar sind, weil sie jeden selbst in der Praxis getestet haben. Menschen schauen zu Führern auf, weil auch sie ein eigenes Glaubenssystem haben wollen. Wenn Sie kommunizieren können, dass Sie es wissen exakt wie ein Verkäufer in seinem Verkaufsprozess Wert erzielen kann – und Sie bringen diese Behauptung mit Ergebnissen in Einklang – sie setzen sich auf und achten darauf. Ein starkes Glaubenssystem verbessert Ihren Einfluss, Ihr Verhandlungsgeschick und, was ebenso wichtig ist, hilft Ihnen zu erkennen, wer in Ihrer Vertriebsorganisation Ihren Überzeugungen glaubt und wer nicht. Das zu wissen, hilft bei der Gestaltung des Coaching-Plans, den Sie für jedes Mitglied Ihres Teams formulieren müssen.

4. Seien Sie immer lösungsorientiert, nicht problemorientiert.

Ein Missverständnis über Führung ist, dass Sie Ihre ganze Zeit damit verbringen müssen, nach Problemen zu suchen, die es zu lösen gilt. Das ist der am wenigsten effektive Weg, irgendetwas zu verwalten. Es erinnert mich an ein altes Sprichwort: Wenn man nur einen Hammer hat, sieht alles aus wie ein Nagel. Tatsächlich sollte die Identifizierung von Problemen nur einen Bruchteil Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Ihre Aufgabe ist es, lösungsorientiert zu sein. Das bedeutet, dass Sie immer über eine Toolbox mit Vertriebslösungen verfügen müssen, die Sie mit Ihrem Team teilen können. Nicht nur erfundene Ideen, um auf ein Problem zu werfen. Vielmehr muss sich jede Lösung anhand Ihrer eigenen Feldarbeit erweisen.

5. Fühlen Sie sich wohl dabei, über unangenehme Dinge zu sprechen.

Es gibt viele unangenehme Themen, über die im Verkauf gesprochen werden muss, und Geld ist das größte von allen. Ich habe viele kompetente Manager gesehen, die genau bei diesem Thema ein Vermeidungsverhalten zeigten, einfach weil sie nervös wurden, wenn sie über Geld redeten. Ganz gleich, ob es um Preisverhandlungen mit einem Kunden oder um Gehalts- und Bonusvergütungen mit Mitarbeitern geht, Geld ist ein Gespräch, mit dem Sie sich wohlfühlen müssen. Andernfalls machen Sie sich bereit, Dinge zu verlieren, die Ihnen wichtig sind. Zur Veranschaulichung kenne ich eine hochrangige Verkäuferin, die ihren Chef regelmäßig deutlich überbot. Sie spürte seinen Groll und konnte sehen, dass er es vermied, mit ihr darüber zu sprechen, ihre Ziele zu steigern und ihre Vergütung noch weiter zu steigern. Sie verließ das Unternehmen und brachte ihren Umsatzrekord mit.

6. Zuerst coachen, dann managen.

Es ist ein Fehler anzunehmen, dass Coaching eine Teilmenge einer Vielzahl von Themen ist, die Sie als Vertriebsleiter bewältigen müssen. Tatsächlich besteht Ihr Job zu 70 % aus Coaching. Alles andere passt in die restlichen 30%. All dies sollte eine gesunde Angewohnheit des Mikromanagements Ihrer Mitarbeiter beinhalten. Es ist mein ernst. Coaching ist die gute Seite des Mikromanagements. Es ist zielgerichtet und ergebnisorientiert. Dort konzentrieren Sie sich weiterhin auf die Metriken, die für Ihr Unternehmen und den anhaltenden Verkaufserfolg Ihres Teams wichtig sind.

Wie Sie sehen können, sind diese sechs Eigenschaften nicht leicht nachzuahmen. Dennoch ist jeder einzelne von entscheidender Bedeutung, wenn Sie den begehrten All-Star-Status erreichen wollen: Ihren Platz in der Organisation als vertrauenswürdige, respektierte und effektive Führungskraft zu festigen, die Menschen dazu bringt, auf hohem Niveau zu arbeiten und dynamische Ergebnisse zu erzielen.

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