The Return on Corporate Generosity | Sales Strategies | Colleen Francis

In dieser dreiteiligen Serie über Großzügigkeit im Verkauf habe ich darüber gesprochen, dass diese unverzichtbare Arbeit eine dreiteilige Reise ist.

Zunächst müssen Sie auf persönlicher Ebene großzügig sein. Als nächstes haben wir uns angesehen, was bei Ihrer Arbeit als Verkaufsteam passieren muss, denn Egoismus verkauft sich nie.

Lassen Sie uns nun über die dritte und letzte Komponente sprechen: Wie sich Großzügigkeit in Ihrem Handeln als Unternehmen widerspiegeln muss.

Lassen Sie uns dazu eine große Frage angehen: Warum sollte du kümmerst dich?

Mir gefällt, wie Kate Johnson, Präsidentin und CVP von Microsoft, kürzlich in einem LinkedIn-Beitrag darüber gesprochen hat. Wenn sie sich anschaut, wie ihr eigenes Unternehmen seinen Teil dazu beiträgt, die Welt zu verändern, schreibt sie ihrem CEO Satya Nadella den „Blick nach innen“ zu. Mit anderen Worten, sie sagt, die Aufgabe bestehe darin, mehr zu tun, als nur zu fragen: „Wie können wir unsere Kunden besser bedienen?“. Stattdessen setzen sie ein tieferes Einfühlungsvermögen für Mitarbeiter und andere ein und bringen das Unternehmen dadurch einen „kleinen Schritt näher an ein tieferes Verständnis“ darüber, wie man mehr tun kann, um eine bessere Welt zu schaffen.

Das ist eine bessere Denkweise. Und es stimmt mit dem überein, was ich oft den umgekehrten Ponzi-Ansatz im Verkauf nenne: Sie bauen Vertrauen zu anderen erst auf, wenn Sie bewiesen haben, dass Sie Menschen verstehen. Um es klar zu sagen: Großzügigkeit auf Unternehmensebene ist kein Aufruf zum Altruismus: Sie tun dies da du hilfst dir selbst, indem du anderen hilfst. Diese Chance, sich zu verkaufen, bekommen Sie erst, nachdem Sie jemanden davon überzeugt haben, dass Ihr Unternehmen ihm bei einem Problem helfen kann.

Damit wie sollte es dich kümmern? Es gibt sechs große Bereiche, in denen Sie etwas bewegen können.

1. Geben Sie Ihren Mitarbeitern etwas
Bei Großzügigkeit geht es hier nicht nur um Geld. Es geht darum zu verstehen, dass jeder Ihrer Mitarbeiter berufliche Ambitionen hat. Sie sind in der Lage, ihnen zu helfen. Also mach das. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, ihre beruflichen Fähigkeiten zu trainieren und zu verbessern. Behandle es nicht, als wäre es nur eine weitere Ausgabe. Unternehmen mit überdurchschnittlichen Fluktuationsraten weisen auch unterdurchschnittliche Investitionen pro Person in die Entwicklung auf. Folgen Sie stattdessen dem Beispiel eines meiner Kunden aus dem Rohstoffsektor. Sie geben ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, sich innerhalb des Unternehmens in Jobs zu bewegen, die sie herausfordernd und anders finden. Infolgedessen haben sie die höchste Bindungsrate, die ich je gesehen habe. Das ist kein Zufall.

2. Seien Sie großzügig mit Ihren Kunden
Menschen kaufen bei Unternehmen, die sie bewundern und respektieren. Sie bauen beides auf, indem Sie großzügig sind und die Extrameile gehen, damit ein Kunde mehr bedeutet als nur ein Verkauf. Letztes Jahr habe ich bei Dreamforce gesprochen. Das ist eine jährliche Hauptveranstaltung, die von Salesforce in San Francisco veranstaltet wird. Es ist ein Ort, an dem ihre Kunden Keynotes hören, sich über neue Produkte informieren, an Schulungen teilnehmen und sich mit Kollegen vernetzen. Kanadas Shopify veranstaltet jedes Jahr eine ähnliche Veranstaltung in Toronto mit dem Namen Unite, die sich auf Entwickler konzentriert, die ihre Plattform nutzen. Beide Events sind für ihre Kunden eine große Sache, weil sie sehen, wie hart die Gastgeber arbeiten, um ihnen den roten Teppich auszurollen. Jahr für Jahr macht es Menschen zu Produkt-Evangelisten, weil sie das Gefühl haben, dass sie für das Unternehmen wichtig sind.

3. Sei großzügig bei der Lösung von Problemen
Dieser wird viel zu oft übersehen. Seien Sie großzügig bei der Lösung von Streitigkeiten und Meinungsverschiedenheiten mit Kunden. Geben Sie ihnen den Vorteil des Zweifels, wenn Probleme auftreten. Wenn ein Kunde seine Enttäuschung äußert, fragen Sie: „Wie möchten Sie, dass das gelöst wird?“ Was ich in meiner eigenen Feldforschung gesehen habe, ist, dass Ihr Kunde in 99 % der Fälle nach etwas Vernünftigem fragt. Und wenn Sie auf ihre Bitte reagieren, hat das einen doppelt positiven Effekt (weil es ihre Idee war!)

4. Seien Sie großzügig mit Ihrer Führung
Die Führung Ihres Unternehmens ist ein großes Kapital: auch außerhalb der Vorstandsetagen. Sie können es sich leisten, großzügig damit umzugehen. Geben Sie Kunden Zugang zu Führung. Vereinbaren Sie, dass sich Ihr CEO ein- oder zweimal im Jahr mit all Ihren besten Kunden trifft. Seien Sie im Büro, wenn dieser Besuch stattfindet. Planen Sie außerdem regelmäßig Roadshows ein, bei denen Sie diese Unternehmensexpertise präsentieren können, wenn Sie sich mit Kunden in Regionen treffen, die weit außerhalb des Hauptsitzes liegen.

5. Sei großzügig mit deinem Social Proof
Was Sie über das Geschäft Ihrer Kunden in Form von Erfahrungsberichten und Bewertungen sagen, schafft einen starken sozialen Beweis, den Sie mit keiner Menge Werbung kaufen können. Sei großzügig, hilfsbereit und aufrichtig. Bewerben Sie das Geschäft Ihres Kunden, schreiben Sie ein LinkedIn-Testimonial über Ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit ihm. Empfehlen Sie sie Ihren Kunden. Wenn Sie dies tun, helfen Sie ihnen, auf eine Weise erfolgreich zu sein, die nichts mit Ihren Produkten zu tun hat.

6. Seien Sie großzügig mit Ihren Märkten
Beim Engagement in Branchenverbänden geht es nicht nur darum, ein smarter Netzwerker zu sein. Tun Sie es mit Großzügigkeit, indem Sie sich an drei Schlüsselaktionen beteiligen: sprechen, trainieren und erziehen. Je großzügiger Sie Informationen weitergeben – sei es als Gastredner oder durch das Abhalten von Workshops – desto mehr potenzielle Kunden werden zu Ihnen strömen und desto mehr Kunden werden Ihnen treu bleiben. Wissen zu teilen geht über Sie persönlich hinaus. Dies ist eine Unternehmensanstrengung. Geben Sie also jedem in Ihrer Organisation die Möglichkeit, technisches Wissen und Umsetzungs-Know-how zu präsentieren. Auf diese Weise verdienen sich Branchenexpertenteams und Insider einen vertrauenswürdigen Ruf. Je mehr Ihr Markt von Ihrem gesamten Unternehmen sieht und wozu Sie alle als Gruppe in der Lage sind, desto besser werden sie das Gefühl haben, Sie zu kennen. Ihre Arbeit hört hier nicht auf. Auch Schaffung von Patenschaften, Stipendien, Wohltätigkeitsveranstaltungen und Stiftungen.

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, etwas zurückzugeben und gleichzeitig zu zeigen, was Ihnen am Herzen liegt. Von persönlichen Gesten bis hin zu Teambemühungen und unternehmerischem Handeln ist Großzügigkeit ein starker Treibstoff, der sinnvolle, dauerhafte Veränderungen in der Welt bewirkt. Machen Sie sich also bereit, groß zu gewinnen: Seien Sie heute großzügig.

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