The Proven Sales Plan from Jasper Engines


Die Führung eines großen Vertriebsteams kann oft zu Herausforderungen innerhalb einer Organisation führen. Ein definierter Verkaufsprozess kann das Team durch diese Herausforderungen führen und anhaltenden Erfolg bringen.

Ähnlich wie viele Unternehmen zu Beginn des Jahres 2020 war Jasper Engines mit der Ungewissheit konfrontiert, was das Jahr bringen würde und wie sie ihre Organisation an die Veränderungen anpassen würden, die in unserem täglichen Leben um uns herum vor sich gehen. In seiner Folge im Podcast „Field Sales Leadership Guide“ trägt Joe McDonald viel zum Erfolg von Jasper Engines in dieser schweren Zeit und zum anhaltenden Erfolg ihrer bewährten Vertriebsstrategie bei. Als Vice President of Sales bei Jasper Engines verfügt McDonald über umfassende Kenntnisse in den Bereichen Vertrieb und Markteinführungsstrategien.

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Go-to-Market-Strategie, die Jasper Engines mit ihrer Vertriebsstrategie implementiert hat, die Bedeutung der Struktur innerhalb ihrer Vertriebsorganisation, wie dies zu einem sehr loyalen Kundenstamm führen kann, und die für den Erfolg erforderlichen Tools.


Der Podcast „Field Sales Leadership Guide“ diskutiert mit erfahrenen und erfolgreichen Vertriebsleitern, was im Vertrieb funktioniert und was nicht. Hör zu.


Bedeutung der Entwicklung eines strukturierten Verkaufsprozesses


Jasper Engines führt mit der Philosophie, dass Transparenz im Vertrieb der Schlüssel ist, und die Suche nach Vertriebsmitarbeitern, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Kultur passen, kann wirklich dazu beitragen, Ihre Markteinführungsstrategie auf die nächste Stufe zu heben. Ihre Verkaufsorganisation ist extrem strukturiert, und das alles ist Teil ihrer Verkaufsstrategie. Um ihr Geschäft ein wenig besser zu verstehen, schlüsselt McDonald’s seinen Kundenstamm auf. Jasper Engines hat zwei Haupttypen von Kunden: Werkstattbesitzer und nationale Flotten (wie USPS). Sie haben 160 Mitarbeiter, die diese beiden Kundenstämme betreuen, und sind sehr stolz darauf, ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Wenn Sie eine große Vertriebsorganisation mit 160 Vertriebsmitarbeitern haben, kann die Verwaltung eine Herausforderung darstellen. Sowohl McDonald als auch Gastgeber JT Rimbey gehen darauf ein, wie oft Vertriebsleitern oft ein Prozess für ihre Vertriebsteams fehlt, und dies kann zum Untergang innerhalb eines Vertriebsteams beitragen. Ein strukturierter Verkaufsprozess ist entscheidend, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern.

Jasper Engines hat viel Zeit damit verbracht, einen strukturierten Verkaufsprozess für seine Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln, und wie McDonald feststellt; „Das ist unser Erfolgsrezept“. Sie glauben, dass die Beziehung zwischen ihren Vertriebsmitarbeitern und dem Unternehmen eine Partnerschaft zwischen den Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter und dem Verkaufsprozess von Jasper ist. McDonald geht näher auf diese Partnerschaft ein; „Da gibt es dieses System, zu verstehen, was funktioniert, und es in die Persönlichkeit dieses Mitarbeiters zu integrieren. Ich werde Sie bitten, sich unwohl zu fühlen, um es sich bequem zu machen. Sobald das klickt und Sie unser Verkaufssystem mit Ihrer Persönlichkeit nutzen, ist es ein Homerun.“

Ihr Verkaufsprozess kann zuerst gesehen werden, wenn Sie einen Blick darauf werfen, wie jeder Vertriebsmitarbeiter seine täglichen Aktivitäten plant. Jeder Mitarbeiter muss seinen Tag planen und eine bestimmte Anzahl von Anrufen pro Tag entgegennehmen. Jeder ihrer Tage sollte mit mindestens 12 produktiven Gesprächen mit Kunden gefüllt sein, und dies sollte mindestens 6 Videos oder PowerPoints und ein paar Hinterlassenschaften (z. B. eine Broschüre) beinhalten.

Wenn ein Vertreter mit Jasper Engines beginnt, wird sein Verkaufsgebiet (normalerweise ein Staat) in 4 Quadranten unterteilt. Dies wird als T-Gruppen bezeichnet. Jeder Quadrant hat 12 Konten, die monatlich angezeigt werden sollten, 6 Konten, die alle zwei Monate angezeigt werden sollten, und 4, die einmal im Quartal angezeigt werden müssen, mit mindestens 3 weiteren Berührungspunkten pro Jahr. McDonald sagt, dass diese Struktur im ersten Jahr, in dem ein Vertriebsmitarbeiter bei ihnen an Bord ist, eine Herausforderung sein kann, aber nach dem ersten Jahr wird es zur Gewohnheit und kann einem Großteil des Erfolgs des Vertriebsmitarbeiters zugeschrieben werden.

Jasper hat auch daran gearbeitet, eine Gliederung zu erstellen, die seine Vertriebsmitarbeiter befolgen können, wenn sie einen Kundenanruf haben. Sie konzentrieren sich darauf, schnelle, produktive Anrufe für den Kunden zu erstellen, die einen Mehrwert bringen. Letztendlich geht es darum, Konsistenz in Ihrer Vertriebsorganisation aufzubauen, damit sich das Vertriebsteam auf das Wesentliche konzentrieren und den Kunden einen Mehrwert bieten kann – was letztendlich die Kundenbindung fördert.



Diese Verkaufsstrategie kam für Jasper Engines nicht über Nacht. Es brauchte viel Überlegung und Planung. McDonald’s empfiehlt jedem Unternehmen, das eine Verkaufsstrategie einführen möchte, klein anzufangen und darauf aufzubauen. Veränderung ist nicht immer einfach, aber er sagt, dass es möglich ist. Ein guter Verkaufsprozess funktioniert und hilft, alle Schwachstellen in einem Prozess oder einer Organisation zu definieren. Am Ende des Tages treibt dies wirklich die Jasper-Mentalität nach Hause, was gemessen wird, wird getan.

Zusätzlich zu seiner Verkaufsstrategie konzentriert sich Jasper darauf, seinem Verkaufsteam so viel Verwaltungsarbeit wie möglich abzunehmen. Sie haben sich den Gedanken zu eigen gemacht, dass die Ausstattung ihres Vertriebsteams mit einem „Werkzeugkasten“ auf lange Sicht nur dazu beitragen wird, erfolgreicher zu werden. Sie waren auf der Suche nach einem Programm mit zusätzlichen Tools für ihre Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsprozesse unterstützen würden, und Map My Customers ist zu diesem bewährten Tool für sie geworden. Map My Customers hat dazu beigetragen, die Verwaltungslast des Verkaufsteams zu verringern, und es ihnen ermöglicht, das zu tun, was sie am besten können – verkaufen.

Leave a Comment