The People Vector in Sales | Sales Strategies | Colleen Francis

Wir alle wissen, dass sich der Markt in den letzten fünf Jahren dramatisch verändert hat, einschließlich wie, was, wo und wann Menschen kaufen. Wir sehen jeden Tag Beweise dafür, dass Unternehmen zunehmend von der vernetzten Wirtschaft angetrieben werden. Wir alle mussten überdenken, was es bedeutet, in dieser sich verändernden Welt zu verkaufen.

Und – wie bei allen Veränderungen – gibt es Widerstand.

Ich sehe es jeden Tag darin, wie Verkäufer – insbesondere erfahrene in reifen B2B-Märkten – die digitale Wirtschaft (und insbesondere die sozialen Medien) als etwas betrachten, das im Widerspruch zum personalisierten Verkauf steht. Zum Beispiel: Einer meiner Kunden (ein 100 Jahre altes Rohstoffunternehmen) führt gerade dieses Jahr sein erstes CRM bei seinen Verkäufern ein und hat mich gebeten, ihm dabei zu helfen, die Akzeptanz zu verbessern und die Menge an Rückschlägen zu reduzieren, die er bekommt von einigen innerhalb ihrer Organisation.

Ich sage Ihnen, was ich ihnen sage: Personalisiertes Verkaufen und die digitale Wirtschaft stehen nicht im Widerspruch zueinander. Stattdessen verstärkt Technologie unsere Arbeit. Es ermöglicht uns, in kürzerer Zeit sinnvoll mit mehr Menschen in Kontakt zu treten. Und weil es allen das gleiche Potenzial bietet – es gibt keine Eintrittsbarriere in diesen digitalen Marktplatz – können Sie es sich nicht leisten, dies als nette Ergänzung zu Ihrem Verkaufsprozess zu betrachten. Sie können es definitiv nicht wie ein Ärgernis behandeln und ignorieren.

Richtung und Größe bedeuten alles
Wir verkaufen immer noch zu Menschen und Menschen kaufen immer noch von Menschen. Was sich geändert hat, nenne ich das Menschen Vektor: die Richtung und das Ausmaß, wie wir Geschäfte miteinander machen. Der persönliche Aspekt des Verkaufs war schon immer wichtig. Es ist immer noch. Nur jetzt hat es einen enormen Umfang und ein enormes Potenzial.

Als ich vor dreißig Jahren mit dem Verkaufen begann, verkauften wir an eine relativ kurze Liste von Leuten, normalerweise in einem einzigen Gebiet. Diese Verkäufe wurden nur von einem oder zwei Influencern beeinflusst, z. B. einem vertrauenswürdigen Berater oder einer Empfehlung eines Kollegen.

Heute können Sie Millionen verkaufen, indem Sie Bevölkerungen erreichen, die in Milliarden gemessen werden, und in Volkswirtschaften, die in Billionen gemessen werden.

Diese Menschen sind alle miteinander verbunden: Sie reden miteinander und beeinflussen ständig Ihre Verkaufsfähigkeit. Es passiert online und offline, und ob Sie zuhören oder nicht. Zum Beispiel: Ein kleiner Geschäftskunde von mir hielt mich für verrückt, als ich sagte, dass er sich an Twitter-Gesprächen beteiligen müsse. „Aber Colleen“, sagten sie, „wir sind derzeit nicht auf Twitter, das hat also keinen Einfluss auf unseren Verkaufsprozess!“ Wir haben nachgesehen, und obwohl sie keinen offiziellen Twitter-Namen von @company hatten, hinderte das Käufer und Interessenten nicht daran, Gespräche über sie zu führen … hinter ihrem digitalen Rücken.

Von Käuferbewertungen bis zu Facebook-Posts, von Tweets bis zu YouTube-Kommentaren ist es jetzt Ihre Aufgabe, diese Gespräche zu beeinflussen und diese Verbindungen zu nutzen.

Amazonifizierung des B2B-Vertriebs
An Ihrem Verkaufsprozess sind weitaus mehr Personen beteiligt als je zuvor. Heutzutage gibt es ein ganzes Netzwerk von Menschen da draußen, die Ihnen helfen oder Sie daran hindern können, mehr zu verkaufen.

Deshalb rede ich jetzt so oft von der Amazonifizierung des Umsatzes im B2B-Umfeld. Ihre Einkäufer erwarten heute beim Kauf von Industrieanlagen die gleiche Erfahrung wie beim Kauf von Konsumgütern. Sie wenden den gleichen Prozess an, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Wenn sie online gehen, sehen sie sich an, was andere über ihre eigene Kauferfahrung zu sagen haben. Sie vertrauen anderen Käufern, deren Bedürfnisse mit ihren eigenen übereinstimmen. Dann – und nur dann – werden Sie kontaktiert.

Dieses Verhalten ist gut dokumentiert, einschließlich der Erkenntnisse der CEB/Gartner Group in einer neuen Studie zum Käuferverhalten. Betrachtet man die Verkaufstransaktionen heute, stellten sie fest, dass nur 17 Prozent des Kaufprozesses mit Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern verbracht werden. Der Rest wird damit verbracht, online mit Peer-Gruppen zu sprechen und das Problem zu recherchieren, das sie auf der Suche nach der richtigen Lösung haben.

Für einige Verkäufer bedeutet dies, dass sie trennen müssen, wie sie fühlen über soziale Medien und Technologie von der Fakten über den heutigen Marktplatz. Sie verwenden diese Tools vielleicht nicht gerne, aber die Realität ist, dass Ihre Kunden dies tun. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, die Menschen Vektor ist da und hat bereits die Art und Weise verändert, wie Menschen ihre Kaufentscheidungen treffen.

Werden Sie auch im B2B-Bereich als Fünf-Sterne-Verkäufer wahrgenommen
Ihr B2B-Kunde möchte nur Verkäufer mit 4- und 5-Sterne-Bewertungen berücksichtigen können. Sie könnten darauf hinweisen, dass Amazon dies nur für B2C-Verkäufer tut. Das ist das Wesentliche. Ich spreche von einer Denkweise und davon, wie Sie auf dem Markt wahrgenommen werden. Ihre Kunden suchen nach Beweisen dafür, dass Sie so gut sind, wie Sie behaupten. Ihre Bereitschaft, sie online einzubeziehen – ob es darum geht, ihr Wissen zu teilen oder auf Kundenbedenken einzugehen – gibt ihnen einen deutlichen Hinweis darauf, wie gut Sie ihre Bedürfnisse verstehen und wie motiviert Sie sind, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Wie wenden Sie diese Verkaufsmethode von Amazon in der komplexeren Verkaufsumgebung von B2B an?

Fangen Sie an, nach Benutzerbewertungen zu fragen und diese zu veröffentlichen. Der häufigste Grund, warum Unternehmen keine Bewertungen haben, ist, dass sie ihre Kunden nie darum gebeten haben. Ich habe Studien gesehen, die darauf hindeuten, dass sieben von zehn Kunden Ihnen eine Benutzerbewertung geben. Aber nur, wenn du sie fragst.

Erzählen Sie Geschichten, die für Ihre Kunden wichtig sind. Fallstudien müssen mehr leisten, als zu zeigen, was für eine großartige Arbeit Sie bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden geleistet haben. Es sollte die Reise des Kunden zeigen und so erzählt werden, dass ein Interessent sich selbst in dem Problem sehen kann, zu dessen Lösung Sie beigetragen haben.

Engagieren Sie sich auf LinkedIn, Facebook, Twitter und YouTube mit dem Ziel, anderen zu helfen. Niemand will verkauft werden. Sie möchten sich mit anderen vernetzen, die ihre Herausforderungen verstehen und nachweisen können, dass sie über das Wissen und die Fähigkeit verfügen, ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen. All dieses Know-how ist hilfreich: Das merken Ihre Kunden. Stellen Sie Verbindungen her, teilen Sie relevante Geschichten, heben Sie Ihr Fachwissen mit Tipps hervor und zeigen Sie den Erfolg Ihrer Kunden in Aktion.

Wenn Sie dies ignorieren Menschen Vektorlaufen Sie Gefahr, entweder die Reibungspunkte zu übersehen, an denen Ihre Kunden nach dem Kauf bei Ihnen und Ihren Mitbewerbern über enttäuschende Erfahrungen sprechen. Oder Sie verpassen Gespräche, in denen Leute großartige Dinge über Sie sagen, und Sie nutzen diese Kommentare nicht und wenden diese Erkenntnisse nicht an.

Machen Sie es richtig und der heutige Markt gehört Ihnen. Mach es falsch und du bist weg.

Leave a Comment