The Measures that Matter | Sales Strategies

29. Dezember 2018


In Teil eins dieser Serie habe ich den Unterschied zwischen Signalisierungsmetriken und Leistungsmetriken erklärt. Ersteres erzählt uns nur Geschichten. Letztere berichtet Fakten.

Der Hauptunterschied zwischen ihnen ist, wem sie dienen. Signalisierungsmetriken sprechen nur über sich selbst. Leistungsmetriken weisen auf Ihre Interessenten und Kunden hin und untersuchen, wie gut Sie mit beiden in Verbindung stehen.

Nachdem wir nun wissen, wie man Vanity-gesteuerte Signalmetriken erkennt, schauen wir uns an, wie wir Leistungsmetriken identifizieren und mehr damit anfangen können.

Da es Ihr Ziel ist, den Verkauf zu beschleunigen – mehr Interessenten in Kunden umzuwandeln und mehr an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen – sollten Ihre Leistungskennzahlen auf persönlicher Ebene drei Aktivitäten berücksichtigen: Engagement, Verbindung und Verstärkung. Mit anderen Worten: Wie effektiv erreichen Sie Ihr Publikum, geben ihm etwas, das ihm wichtig ist, und tun dies auf eine Weise, die es ermutigt, anderen davon zu erzählen?

Einblicke in soziale Medien

Mit dieser geschärften Denkweise sollten Sie sich Ihren Social-Media-Feed genauer ansehen. Es erfordert nicht viel Mühe, über die Signalmetriken des sinnlosen Verfolgens von Likes und Follows hinauszugehen und stattdessen zu dem zu gelangen, was für Ihr Unternehmen und die Personen, die Sie erreichen möchten, wirklich wichtig ist.

Bei Facebook und LinkedIn zum Beispiel sollten Sie Ihr Engagement und Ihre Möglichkeiten zur Schaffung von Gelegenheiten verfolgen. Facebook bietet einen Insights-Bericht, der Ihnen zeigt, wie hoch Ihre Engagement-Rate ist: Identifizieren Sie, wer unter Ihren Followern daran interessiert ist, mit Ihnen zu sprechen, damit Sie sie in Leads für Ihr Verkaufsteam umwandeln können. LinkedIn bietet Zugriff auf Erkenntnisse darüber, welche Ihrer Kontakte Ihre Beiträge angesehen und kommentiert haben. Wie viele davon verwandeln Sie jeden Monat in Verkaufsopportunismus? Das ist die Metrik, die zählt!

Beginnen Sie bei Twitter mit der Prämisse, dass die meisten Follower durch wechselseitiges Verhalten erklärt werden: Menschen folgen Ihnen, weil sie zurückgefolgt werden möchten. Das bedeutet nicht, dass es ihnen egal ist, was du zu sagen hast. Hören Sie hier mehr zu, als nur zu senden. Achten Sie auf Ihre Direktnachrichten. Folgen Sie den Kunden und Interessenten, die Ihnen am wichtigsten sind. Verwenden Sie das, was sie sagen, um ein Gespräch zu beginnen. Wie oft ermutigen Sie Ihre besten Follower, sich direkt an Sie zu wenden? Wie oft reagieren sie auf diesen Aufruf zum Handeln? Worüber wird gesprochen?

Einblicke in die persönliche Plattform

Ihre persönliche Plattform ist auch eine Goldgrube an Erkenntnissen zur Unterstützung von Engagement, Verbindung und Verstärkung.

Schau dir deine Blogbeiträge an. Zu wissen, wie viele Unique Visits Sie generieren, ist nur der erste Schritt, um zu verstehen, was bei Ihren Lesern vor sich geht. Seitenaufrufe sagen Ihnen nur, wie viele Personen gekommen und gegangen sind. Haben sie deinen Beitrag gelesen? Hat es bei ihnen Anklang gefunden? Beantworten Sie diese Fragen, indem Sie sich Shares und andere Engagement-Aktivitäten ansehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Kommentare zu Ihren Beiträgen aktivieren! Personen, die Kommentare hinterlassen und Fragen stellen, sind potenziell gute Leads. Dies gilt auch für diejenigen, die negative Kommentare hinterlassen. Sie können sich dennoch das Recht vorbehalten, Ihren Kommentarbereich zu moderieren und unhöfliche, beleidigende Bemerkungen auszusortieren, falls dies ein Problem in Ihrem Blog darstellt. Verpassen Sie keine Gelegenheit, mit Ihren Kunden und Interessenten zu sprechen. Denn ob positiv oder negativ, alle Kommentare sind ein Zeichen von Engagement.

Ihr Opt-in-Newsletter ist eine weitere wertvolle Quelle für Leistungskennzahlen, aber nur, wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen. Verlassen Sie sich nicht allein auf Ihre E-Mail-Öffnungsrate, um Ihnen etwas Sinnvolles zu sagen. Die meisten sind unzuverlässig, weil so viele Menschen ihre E-Mails jetzt auf Mobilgeräten und Tablets lesen und diese Öffnungen oft nicht nachverfolgt werden. Verfolgen Sie stattdessen die Lead-Quelle in Ihrer E-Mail-Kampagne, damit Sie messen können, wie viele Gelegenheiten jedes Mal erstellt werden.

Alles zusammen: Ihre Abschlussrate

Alle Leistungsmetriken, die ich hier behandelt habe, dienen dazu, Ihre Verkäufe zu beschleunigen. Je mehr Sie sich auf Ihre Effektivität bei der Generierung von Engagement, Verbindung und Verstärkung einstellen, desto erfolgreicher werden Sie bei der Beherrschung der wichtigsten Leistungskennzahl von allen im Vertrieb sein: Ihre Abschlussquote. Dies ist nicht nur die Rate, mit der Ihre Vertriebsprofis neue Geschäfte abschließen, sondern gibt Ihnen auch einen Indikator, mit dem Sie feststellen können, wer dem Team voraus ist und wer hinterherhinkt.

Diese beiden Indikatoren geben Ihnen einen Spielplan für das, was Sie als nächstes tun müssen. Für die Top-Performer nutzen Sie ihren Erfolg. Für die unterdurchschnittlichen Leistungen entwickeln Sie einen Coaching-Plan, um das zu beheben, was kaputt ist.

Die Verkaufsbeschleunigung erfolgt nur, wenn alles, was Sie tun, diesem Ziel dient, und Sie messen, wie gut Sie und Ihr Team dieses Ziel erreichen. Sie scheitern, wenn Sie bedeutungslosen Metriken nachjagen, die Sie von Ihrem Ziel ablenken. Wenn Sie messen, worauf es ankommt, wachsen Sie.

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