The Confused customer says “No”

Lektionen vom Gehen auf der World Pork Expo

Als ich letzte Woche durch die World Pork Expo in Des Moines ging, kam ich nicht umhin, mich zu fragen, wie ein Schweineproduzent seine Entscheidungen über Produktlinien trifft. Mir ging es genauso, als ich letztes Jahr durch die Info Ag Conference in St. Louis ging. Gang für Gang von Ständen. Alles mit tollen Produkten. Alles mit großartigem Marketingmaterial. Alle mit Verkäufern, die bereitwillig ihre Produkte erklärten.

Dennoch fragte ich mich als Schweineproduzent (Endverbraucher der ausgestellten Produkte), wie würden sie sich zwischen einer Softwareplattform oder einem Nahrungsergänzungsmittel entscheidenr. Ich entschied mich für ein kleines Experiment. Bei der Auswahl der Stallverwaltungssoftwarestände hielt ich bei jedem an, um zu sehen, was sie zu bieten hatten.

Der Verkäufer kam in der Regel schnell ins Gespräch und fing an, mir von seinem Unternehmen zu erzählen. Nach etwa einer Minute unterbrach ich ihn und stellte diese eine Frage. „Hey, ich bin seit ein paar Jahren in der Show unterwegs Stunden, und es scheint ein halbes Dutzend oder mehr solcher Softwareplattformen zu geben. Sind sie alle irgendwie gleich, machen sie das Gleiche oder sind sie es? Gibt es verschiedene Kategorien?“

Meistens antworteten sie mit: „Lassen Sie mich Ihnen zeigen, was dieses Programm tut.“ Von dort aus führten sie mich durch ihren Demo-Bildschirm oder ihr ausgestelltes Handout.

Klingt gut“, würde ich antworten. „Aber wie schlägt sich das im Vergleich zu all den anderen Softwareprogrammen da draußen? Warum sollte ich mich für dieses Programm entscheiden und nicht für eines der anderen hier?“

Nur wenige der Stände konnten eine vollständige Erklärung geben. Meistens kehrte das Gespräch zu ihrem Programm zurück. Der Grund ist einfach. Wenn Sie die anderen Programme nicht kennen, fühlen Sie sich nicht wohl dabei, darüber zu sprechen. Sie werden Ihre Verkaufsgespräche schließlich wieder einem Thema zuwenden, das Sie kennen: Sie und Ihre Produkte. Dem verwirrten Kunden hilft das nicht weiter.

Vielleicht liegt es daran, dass es in diesem Bereich so viele verschiedene Softwareprodukte gibt. Vielleicht wäre es anstrengend zu versuchen, mit ihnen allen Schritt zu halten.

Aber genau das brauchen die Kunden. In einer verwirrenden Marktplatz, Kunden sagen nein. Sie schrecken vor Verkaufspräsentationen zurück. Sie tun vielleicht sogar interessiert, finden dann aber irgendwie einen Grund zu verzögern. Dies sind Anzeichen dafür, dass Ihr Kunde verwirrt ist. Sie sind nicht auf allen Plattformen klar oder welche die beste ist.

Dies gilt insbesondere für Software, da sie möglicherweise nur eine Komponente Ihres Betriebs ausführt: Produktion, Finanzkontrolle, Arbeitsabläufe usw.

Kunden suchen jemanden, der ein vertrauenswürdiger Berater für Software sein kann. Ja, Sie werden versuchen, ihnen Ihre Software zu verkaufen. Hoffentlich und nur, wenn es in ihrem besten Interesse ist. Wenn nicht, wird die Integrität, die Sie zeigen, indem Sie ein Berater für sie sind, zu Ihnen zurückkehren, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Lassen Sie mich Sie auf diese Weise fragen. Möchten Sie von dem Verkäufer kaufen, der Ihnen am besten zeigt, wie großartig sein Produkt ist, oder von dem Verkäufer, der über umfassende Branchenkenntnisse der Produktlinie verfügt und Ihnen hilft zu verstehen, wie Sie ein besserer Käufer von Software werden?

Fragen & Gedanken:

  1. Wie passen meine Produkte, Dienstleistungen und Software in den Markt?
  2. Wer ist der ideale Kandidat für sie?
  3. Wie helfen meine Produkte ihnen mehr oder weniger als der Konkurrenz? Lassen Sie die Kunden dies nicht selbst herausfinden. Wenn Sie es wissen, teilen Sie es in Ihren Diskussionen mit. Die erhöhte Integrität wird Vertrauen schaffen.
  4. Was sind die Hauptkategorien von Anbietern in meiner Produktlinie? In unserem Softwarebeispiel könnte es sich um Produktionsaufzeichnungen, Finanzsoftware, Workflow-Management-Software oder das gesamte Unternehmen handeln.
  5. Nachdem Sie diese Hauptkategorien erklärt haben, schlüsseln Sie die Hauptakteure auf und erklären Sie, warum die Leute bei ihnen kaufen. Auch dies mag kontraproduktiv erscheinen, um Kunden zu sagen, warum so viele Menschen bei Ihrer Konkurrenz kaufen. Sie wissen jedoch, wer die Konkurrenz ist, und Sie sind in diesem Szenario besser ihr Berater als ihr Verkäufer. Wenn Sie CRM-Software verkaufen und es vermeiden, sie mit Salesforce zu vergleichen, haben Sie Ihrem Kunden wirklich gezeigt, dass Sie nicht informiert oder zu sehr auf Ihr Produkt ausgerichtet sind. Die erste Google-Suche zu CRM wird mit Salesforce-Treffern aufleuchten. Ich würde viel lieber gleich an Ort und Stelle mit ihnen darüber sprechen, wie sich mein CRM schlägt. Im Gegensatz dazu, dass sie es später herausfinden und möglicherweise das Vertrauen in Sie verlieren.
  6. Der große Bild und dann hinunter ins Unkraut: Dieses Konzept ist nie wichtiger als bei Softwareprodukten. Wir lieben das Detail. Wir zeigen gerne alle Funktionen unserer Software: Registerkarten, Suchoptionen, integrierte Daten, angepasst an Ihren Betrieb usw. Das ist unten im Unkraut. Auf einer Messe mit 10 anderen ähnlichen Anbietern befinden sich Ihre Kunden auf der 30.000-Fuß-Ebene. Es gibt Hunderte von Ständen und Dutzende von Präsentationen. Sie brauchen die 30.000-Fuß-Erklärung, damit sie sich daran erinnern können, wer Sie waren. Wecken Sie Interesse, indem Sie eher ein Berater als ein Produktverkäufer sind. Dann kannst du dir den Termin holen, um dich mit deinen Zügen ins Unkraut zu stürzen.

Viel Glück bei Ihrer nächsten Messe. Es ist großartig, dass sie in Betrieb sind. Vollständiges Personal an den Ständen und solide Besucherzahlen. Denken Sie immer an die enormen Kosten, die es gekostet hat, Sie zur Messe zu bringen. Machen Sie das Beste daraus, während Sie dort sind.

Wie immer praktiziere ich, was ich predige. Wenn Vertriebsleiter nach einem Verkaufsschulungsprogramm, Coaching für ihr Team oder einem Redner für ihr Meeting suchen, scheue ich mich nicht davor zurück, wie ich im Vergleich zu anderen großen Schulungsunternehmen in ihre Pläne passe. Wenn das Thema nicht auftaucht, werde ich es oft ansprechen. Ich möchte diese Diskussion mit ihnen führen, anstatt sie es selbst entdecken zu lassen. Wenn Sie ein Trainings-, Coaching- oder Vortragsprogramm besprechen möchten, wenden Sie sich bitte an uns.

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