Coaching – the critical sales management skill?

Dieser Artikel wurde erstmals in der neuesten Ausgabe (Ausgabe 8.1 – Januar 2022) des International Journal of Sales Transformation veröffentlicht. Um mehr über diese hervorragende Veröffentlichung zu erfahren, folgen Sie dem Link am Ende dieses Artikels.

Erfolgreiche Vertriebsmanager müssen eine Reihe wichtiger Fähigkeiten beherrschen. Sie müssen sicherstellen, dass sie die richtigen Mitarbeiter rekrutieren und ihnen helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen, ihre Teams ermutigen, die erlernten Best Practices der Organisation zu befolgen und dazu beizutragen, sicherzustellen, dass Gelegenheiten gut qualifiziert sind, dass Pipelines gut verwaltet werden und dass Prognosen gut sind durchgehend genau. Ich bin sicher, Ihnen fallen noch mehr ein.

Aber vielleicht ist die wichtigste Fähigkeit – wenn Vertriebsleiter das Beste aus jedem Mitglied ihrer Vertriebsorganisation herausholen wollen – ihre Fähigkeit zu coachen und ihre Bereitschaft, die für den Coaching-Prozess erforderliche Zeit aufzuwenden. Einige dieser Konzepte habe ich in einem früheren Artikel „Establishing the Foundations of a Coaching Culture“ in Ausgabe 7.3 der Zeitschrift angesprochen, und ich möchte nun einige der dort vorgestellten Themen erweitern.

Insbesondere möchte ich mich auf drei Bereiche konzentrieren:

  • Dem Coaching die angemessene Zeit widmen
  • Erwerben Sie die notwendigen Fähigkeiten, um ein effektiver Coach zu sein
  • Die Entwicklung der Denkweise, die erforderlich ist, um ein effektiver Trainer zu sein

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