Why a generic “unique selling proposition” isn’t enough…

Vermarkter sind bestrebt, das zu schaffen, was sie als „einzigartige Verkaufsargumente“ bezeichnen. Laut Wikipedia bezeichnet ein Unique Selling Proposition (USP) – manchmal auch Unique Value Proposition (UVP) genannt – „den einzigartigen Nutzen, den ein Unternehmen, eine Dienstleistung, ein Produkt oder eine Marke aufweist, um sich von der Konkurrenz abzuheben“. Dieser USP/UVP wird dann in Marketingbotschaften und -materialien kommuniziert und in Verkaufsinstrumenten widergespiegelt

Während dieses Konzept ausreichen mag, um viele B2C-Einkäufe (Business-to-Consumer) und vielleicht ein paar einfache B2B-Transaktionsverkäufe (Business-to-Business) voranzutreiben, macht es die komplexe Natur der meisten hochwertigen B2B-Verkäufe zu einem völlig unangemessene und unvollständige Methode zur Feststellung eines echten und relevanten Werts.

In komplexen B2B-Kaufprozessen – an denen heutzutage häufig eine zweistellige Anzahl von aktiv beteiligten Stakeholdern beteiligt ist – wird die Vorstellung, dass das gleiche generische Alleinstellungsmerkmal, das jedem anderen potenziellen Kunden präsentiert wird, eine Vielzahl unterschiedlicher Entscheidungen überzeugen und Genehmigungsgruppen ist ein offensichtlicher Unsinn.

Und während ein generisches Wertversprechen ausreichen könnte, um die anfängliche Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen, verdient und braucht jeder qualifizierte Interessent seine eigene einzigartige Wertgeschichte – und wenn Sie ihre Unterstützung verdienen möchten, muss jeder Stakeholder die Vorteile erkennen, die Ihr Angebot bringen wird sie und die Funktion, die sie darstellen.

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