One on One Coaching Plan Templates For Sales Leaders

Als Lead Manager eines Vertriebsteams möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Teammitglieder optimale Leistungen erbringen und ihre regelmäßigen Ziele erreichen. Dazu ist es unerlässlich, Metriken und Ziele festgelegt zu haben. Sie sollten auch eine Einzelcoaching-Planvorlage erstellen, die Sie verwenden können, wenn Sie sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern treffen. Eine Vorlage kann sicherstellen, dass Ihr Meeting beabsichtigt ist … Read more

The 6 Best Sales Coaching Software Tools

Wenn es um das Coaching eines Vertriebsteams geht, gibt es je nach Person/Team viele verschiedene Kennzahlen, die Sie erfassen können, um Ihren Coaching-Plan voranzutreiben. Für Vertriebsmitarbeiter, die bereits im Außendienst tätig waren, kann sich die Vertriebsleitung natürlich harte Verkaufsdaten und wichtige Kennzahlen wie Gewinnrate und abgeschlossene Geschäfte usw. ansehen, um festzustellen, welche Vertriebsmitarbeiter möglicherweise weiteres … Read more

How to Use Sales Data for Coaching

Alternativ als „Karriereberatung“ oder „professionelle Beratung“ bezeichnet, ist Verkaufscoaching eine hochwirksame Methode, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihr Bestes zu geben. In der Vergangenheit konzentrierten sich Teamleiter oder Manager hauptsächlich auf anekdotische Beweise, wenn sie ihre Mitarbeiter coachten. Während sie bei der Erstellung ihrer Coaching-Strategie einige datengesteuerte Erkenntnisse nutzten, wurden diese Informationen oft im Nachhinein … Read more

Establishing the foundations of a coaching culture

Dieser Artikel wurde erstmals in Ausgabe 7.3 des International Journal of Sales Transformation veröffentlicht, und ich freue mich sehr, ihn hier teilen zu können…

Was unterscheidet wirklich effektive First-Level-B2B-Vertriebsmanager von den anderen? Sie können für ihre Fähigkeit plädieren, zu motivieren oder ein Umfeld der Verantwortung und Rechenschaftspflicht zu schaffen, aber es gibt guten Grund zu der Annahme, dass ihre Fähigkeit, Mitarbeiter zu coachen, zu entwickeln und das Beste aus ihnen herauszuholen, ihr wichtigstes Kapital ist.

Aber es gibt ein Problem: Obwohl Coaching eine trainierbare Fähigkeit ist, wurden nur wenige Vertriebsleiter der ersten Ebene offiziell darin geschult. Selbst Vertriebsorganisationen, die erheblich in die Schulung ihrer Verkäufer investieren, investieren häufig nicht angemessen in die Entwicklung der Fähigkeiten ihrer Manager – trotz der offensichtlichen Auswirkungen, die diese Art von Investitionen auf ihren langfristigen Erfolg haben könnten.

Erschwerend kommt hinzu, dass nur wenige First-Level-Vertriebsleiter auch nur annähernd genug Zeit für das Coaching aufwenden oder einen regelmäßigen Rhythmus dafür festlegen. Obwohl Studien der Objective Management Group und anderer darauf hindeuten, dass Frontline-Vertriebsleiter zwischen einem Viertel und einem Drittel ihrer Zeit in Coaching investieren müssen, verbringen viele weniger als 10 % ihrer Zeit damit und tun oft nicht einmal das besonders gut.

Es hilft nicht, dass viele Vertriebsleiter in erster Linie aufgrund der Ergebnisse, die sie als Verkäufer erzielt haben, in ihre erste Position als Vertriebsleiter berufen werden. Aber die Korrelation zwischen einem großartigen Verkäufer und einem guten Verkaufsleiter ist fraglich – insbesondere, wenn die Ergebnisse des Verkäufers aufgrund einer glücklichen Gebietszuweisung oder (schlimmer) einer zielstrebigen Einzelkämpfer-Entschlossenheit erzielt wurden, um jeden Preis erfolgreich zu sein, ungeachtet der Konsequenzen …

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Coaching – the critical sales management skill?

Dieser Artikel wurde erstmals in der neuesten Ausgabe (Ausgabe 8.1 – Januar 2022) des International Journal of Sales Transformation veröffentlicht. Um mehr über diese hervorragende Veröffentlichung zu erfahren, folgen Sie dem Link am Ende dieses Artikels.

Erfolgreiche Vertriebsmanager müssen eine Reihe wichtiger Fähigkeiten beherrschen. Sie müssen sicherstellen, dass sie die richtigen Mitarbeiter rekrutieren und ihnen helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen, ihre Teams ermutigen, die erlernten Best Practices der Organisation zu befolgen und dazu beizutragen, sicherzustellen, dass Gelegenheiten gut qualifiziert sind, dass Pipelines gut verwaltet werden und dass Prognosen gut sind durchgehend genau. Ich bin sicher, Ihnen fallen noch mehr ein.

Aber vielleicht ist die wichtigste Fähigkeit – wenn Vertriebsleiter das Beste aus jedem Mitglied ihrer Vertriebsorganisation herausholen wollen – ihre Fähigkeit zu coachen und ihre Bereitschaft, die für den Coaching-Prozess erforderliche Zeit aufzuwenden. Einige dieser Konzepte habe ich in einem früheren Artikel „Establishing the Foundations of a Coaching Culture“ in Ausgabe 7.3 der Zeitschrift angesprochen, und ich möchte nun einige der dort vorgestellten Themen erweitern.

Insbesondere möchte ich mich auf drei Bereiche konzentrieren:

  • Dem Coaching die angemessene Zeit widmen
  • Erwerben Sie die notwendigen Fähigkeiten, um ein effektiver Coach zu sein
  • Die Entwicklung der Denkweise, die erforderlich ist, um ein effektiver Trainer zu sein

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