The changing face of value in B2B sales

ichEs ist schon eine Weile her seit meinem letzten Blog, aber ich freue mich, mit einem Artikel, den ich für die aktuelle Ausgabe des International Journal of Sales Transformation geschrieben habe, wieder ins Geschehen zurückzukehren, und ich denke, Sie werden ihn zu schätzen wissen.

Das führt zu der Schlussfolgerung – von der ich vermute, dass sie regelmäßige Leser nicht überraschen wird – dass wir aufhören müssen, über den „Wert“ unserer sogenannten „Lösungen“ zu sprechen, und anfangen müssen, uns auf den Wert der Ergebnisse unserer Kunden zu konzentrieren …

Es scheint, als ob der Satz „Verkauf nach Wert, nicht nach Preis“ schon kurz nach den Anfängen des B2B-Verkaufs im Umlauf gewesen sein muss, und es wäre schwer, dieser Stimmung zu widersprechen. Aber was meinen wir eigentlich mit Wert – und vielleicht noch wichtiger, wie nehmen unsere Kunden Wert wahr?

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