Selling Virtually when you Can’t be Face to Face

Die Anpassung an große Veränderungen in der Branche mag anfangs ziemlich belastend sein, aber ist es wirklich problematisch? In Bezug auf die Umstellung auf den virtuellen Verkauf stellen wir uns nicht nur um, sondern beide Parteien beginnen sogar, diese Kommunikationsmethode zu bevorzugen. Laut einem kürzlich erschienenen McKinsey-Bericht „geben mehr als drei Viertel der Käufer und Verkäufer an, dass sie jetzt digitale Selbstbedienung und menschliches Engagement aus der Ferne gegenüber persönlichen Interaktionen bevorzugen“ (Bages-Amat et al., 2020). Diese beeindruckende Statistik macht uns darauf aufmerksam, dass diese Verschiebung gut angenommen wurde, und zum Glück sind Käufer und Verkäufer auf derselben Seite. Beim Vorankommen in der digitalen Welt des Verkaufens gibt es viele Dinge zu beachten.

Betonung auf Empfehlungen

Vertriebsprofis ist das Konzept von Empfehlungen nicht fremd, und mit dieser virtuellen Verkaufsrevolution sind Empfehlungen wohl wichtiger als je zuvor.

Empfehlungen sind wichtig, weil sie Vertrauen zwischen dem Interessenten und dem Verkäufer aufbauen. Diese Vertrauensbrücke ist jetzt möglicherweise schwieriger aufzubauen, da die meisten anfänglichen Interaktionen virtuell stattfinden und Käufer nicht in der Lage sind, Verkäufer anhand derselben bewährten Kriterien zu beurteilen, die sie zuvor bei persönlichen Einstellungen verwendet haben.

Jetzt wird noch mehr Wert auf Empfehlungen gelegt, denn laut Harvard Business Review sind „Empfehlungen das einzig wirksame Werkzeug, um den Engpass beim Zugang zu überwinden“ und sie helfen Vertriebsmitarbeitern, „erworbenes Vertrauen von einem Kunden auf einen Interessenten zu übertragen“ (Zoltners et Al., 2021).

Die Prospektion findet nicht mehr so ​​statt wie früher, und der Prozess der Weiterempfehlungen auch nicht. Ein Kunde stellt möglicherweise nicht so einfach oder so oft Verbindungen zu seinem Verkäufer her, wie dies in persönlichen Situationen der Fall ist. Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Energie darauf konzentrieren, Empfehlungen zu erhalten und diese Empfehlungen in Kunden umzuwandeln.

Meistern Sie die virtuelle Verkaufslandschaft

Aufgrund seiner Popularität wird das virtuelle Verkaufen höchstwahrscheinlich eine langfristige Lösung sein. Verkäufer müssen ihre Beherrschung der digitalen Welt priorisieren. Wie der Harvard Business Review erklärt, „wurde den Vertriebsteams in der Pandemie digitale Gewandtheit aufgezwungen“ (Zoltners et al., 2020). Mit anderen Worten, die Vertriebsmitarbeiter wurden dazu gedrängt, sich schnell mit den Besonderheiten der digitalen Landschaft vertraut zu machen, um effektiv verkaufen zu können.

Und da dieser „Trend“ zur Norm wird, wird von Verkäufern erwartet, dass sie sich in der digitalen Welt gut auskennen, um mit den Erwartungen der Käufer Schritt zu halten. Dazu gehört der Konsum von allgemeinem digitalem Wissen, und es bedeutet auch, dass Verkäufer lernen sollten, was ihre Käufer mit virtueller Kommunikation konkret sehen wollen.

Verkäufer müssen sich darauf konzentrieren, eine starke digitale Beziehung zu ihren Käufern aufzubauen, indem sie mit ihnen auf eine Weise kommunizieren, die ihr Wissen über Technologie und die Vorlieben des Käufers demonstriert. Einige Käufer möchten beispielsweise über eine Präsentation etwas über ein Produkt erfahren, während andere Käufer lieber eine schriftliche Beschreibung erhalten möchten. Darüber hinaus bevorzugt ein Käufer möglicherweise Videoanrufe, während ein anderer normale Sprachanrufe während Besprechungen bevorzugt. Verkäufer sollten Meister der digitalen Technologie sein und trotz des Verlusts der persönlichen Kommunikation lernen, was ihre Käufer von ihnen wollen.

Keine Reise, kein Problem

Ein großer Vorteil des Verkaufs ohne persönliche Interaktion besteht darin, dass sie am selben Ort sein müssen, an dem ein Käufer eliminiert wird. „Geografie ist keine Barriere mehr“ (Zoltners et al., 2021). Es ist einfacher für Menschen, sich mit anderen zu verbinden, ohne durch den Standort eingeschränkt zu sein. Jetzt, da virtuelles Verkaufen so weit verbreitet ist, könnten einige Käufer und Verkäufer eher interagieren, wo sie in der Vergangenheit vielleicht nie miteinander in Kontakt gekommen sind. Verkäufer sollten den virtuellen Verkauf nutzen, indem sie ihre Reichweite auf ein breiteres Publikum ausdehnen.

Darüber hinaus „ermöglicht die virtuelle Verbindung auch den Kauf und Verkauf durch eine Reihe von kürzeren, fokussierteren Video-Meetings (anstelle eines längeren persönlichen Treffens)“ (Zoltners et al., 2021). Diese Zeitersparnis kann dazu beitragen, die Effizienz im gesamten Verkaufszyklus zu steigern.

Bages-Amat, A., Harrison, L., Spillecke, D., & Stanley, J. (2020, 14. Oktober). Diese acht Diagramme zeigen, wie COVID-19 den B2B-Umsatz für immer verändert hat. Abgerufen von https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

  1. Zoltners, AA, Sinha, P., Lorimer, SE, & Morgan, C. (2020, 23. Oktober). Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsprozesse auf den Kopf zu stellen. Abgerufen von https://hbr.org/2020/10/now-is-the-time-to-shake-up-your-sales-processes
  2. https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2020/07/09/bringing-the-value-of-face-to-face-interactions-into-virtual-meetings-briefings-and-events/?sh =465c86c734e4
  3. Zoltners, AA, Sinha, P., & Lorimer, SE (2021, 13. Januar). So erreichen Sie neue Kunden, wenn Sie sie nicht persönlich treffen können. Abgerufen von https://hbr.org/2021/01/how-to-reach-new-customers-when-you-cant-meet-them-in-person?registration=success

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