Selling through FEAR – Greg Martinelli

Verkaufen durch Angst

Und wie man mit Angst umgeht, wenn sie auftaucht

Betrachten Sie dies als eine Art Think-Tank-Diskussion über Ideen zur Angstbewältigung. Nachfolgend finden Sie vier Artikel, die in den letzten Jahren über die Bewältigung und Überwindung Ihrer Ängste beim Verkauf geschrieben wurden.

Nachdem ich an einem Workshop teilgenommen hatte, in dem es darum ging, wie man Menschen durch Angst coacht, begann ich, auf meine früheren Blogartikel zurückzublicken. Mir wurde klar, dass ich mir viele Gedanken zu diesem Thema gemacht habe, da es so viele Verkäufer wirklich einschränkt.

Die häufigsten Ängste beim Verkaufen

  • Cold-Calling
  • Inkompetent erscheinen oder tatsächlich inkompetent sein
  • Den Großen anrufen: Häufig fahren Verkäufer direkt an den großen Interessenten in ihrer Gegend vorbei, weil sie Angst haben, in die Auffahrt zu biegen und sie anzurufen. Sie befürchten, dass sie technisch nicht kompetent genug sind, um den großen Interessenten anzurufen.
  • Zu viele Fragen stellen und neugierig erscheinen.
  • Stellen Sie eine Abschlussfrage und erscheinen Sie als „Salesy“.
  • Angst davor, für einen Interessenten lästig zu werden, indem man zu oft anruft, SMS oder E-Mails sendet.
  • Preise zu hoch und den Verkauf verpassen.
  • Preise zu niedrig und fehlende Marge.
  • Wenn Sie die Zahlung einer überfälligen Rechnung verlangen, riskieren Sie, den Kunden zu verärgern.

Ich weiß, dass Sie dies vielleicht schon lange tun und vielleicht sogar das Gefühl haben, dass Sie beim Verkaufen keine Angst haben. Wenn ich jedoch mit Verkäufern aller Erfahrungsstufen in einer Coaching-Situation arbeite, ist Angst oft eine der Hauptbeschränkungen für ihren Erfolg.

Kürzlich hatte ich die Gelegenheit, einer Session von James Garrett beizuwohnen. James hat eine Abschlussarbeit zum Thema Angst abgeschlossen und forscht im Rahmen seiner Coaching-Praxis. Er erwähnte eine interessante Reaktion, die wir alle haben. Erstens erstarren wir und zweitens fliehen wir. Drittens, wenn wir nicht fliehen können, dann kämpfen wir.

Beim Verkauf bleiben die meisten Verkäufer, mich eingeschlossen, in den ersten beiden Schritten stecken. Wir frieren und fahren nie die Auffahrt des Bauern hinunter. Oder wir bekommen Angst und fragen nicht nach dem Verkauf. Vielleicht sind wir zu ängstlich, um überhaupt gute Fragen zu stellen, damit wir lernen, wie wir einen Kunden am besten verkaufen.

Gegenstand 1: Die Angst vor dem Farm Call und die 5 Schritte, um sie zu überwinden

Wie eine allgegenwärtige Kraft verhindert Angst weitaus mehr Handlungen als ein Versagen jemals. Angst vor dem Scheitern. Angst, dumm dastehen zu müssen, indem man etwas anderes als die altbewährte Methode tut. Es gibt ein altes Sprichwort, „Niemand wurde jemals gefeuert, weil er eine IBM gekauft hat.“ In den frühen Tagen der Computer war IBM die sichere Wahl. Warum das Risiko eingehen, eine unbekannte Computerfirma zu engagieren?

Verkäufer haben während ihrer gesamten Karriere mit Angst zu tun. Die Angst, das große Konto zu verlieren, führt dazu, dass Sie dieses Konto überlasten. Die Angst, unhöflich oder aufdringlich zu wirken, hindert Sie daran, diese wertvollen Fragen zu stellen. Die Angst, verkaufsfreudig zu sein, hindert Sie daran, den nächsten Anruf zu tätigen oder die nächste E-Mail zu senden. Beim Verkaufen wird oft die Angst vor Zurückweisung geäußert. Es wird allgemein angenommen, dass die Angst vor Zurückweisung dazu führt, dass wir nicht nach dem Geschäft fragen. Ich bin nicht einverstanden. Ich denke, die wahre Angst ist, abgelehnt zu werden und keine Antwort auf die Ablehnung zu haben. Wir graben nicht genug in der Entdeckungsphase des Verkaufs; Wir springen mit unserem Verkaufsgespräch ein und fragen dann nach ihrem Geschäft. Wenn wir ein „Nein“ hören, können wir mit dem Gespräch nirgendwo hin. Die typische Reaktion eines Verkäufers auf diese Angst besteht darin, einfach weiterhin seine Produkte zu präsentieren, in der Hoffnung, dass der Kunde schließlich „das Licht“ (Wert) sieht und kauft. Lies den Rest von Fear of the Farm Call

Punkt 2: Wenn Angst und konventionelle Weisheit dich zurückhalten

Etwas Neues, Ungetestetes oder gegen die herkömmliche Weisheit tun.

Vertrauen Sie mir, wenn ich Ihnen sage, dass die größten Erfolge in Ihrer Karriere dadurch erzielt werden, dass Sie anders denken als die Masse und eine neue Richtung einschlagen. Sicher, Bewährtes wird bewährte Ergebnisse erzielen. Daran ist nichts auszusetzen. Aber wenn Sie versuchen zu differenzieren, dann müssen Sie aufgrund der Natur des Wortes verschiedene Methoden ausprobieren. Fragen Sie sich, was jeder Ihrer Kollegen und konkurrierenden Verkäufer weiß oder tut? Was sind die konventionellen Weisheiten, die ihre Handlungen antreiben?

  • Konventionelle Weisheit: „Keine Erzeuger während der Ernte anrufen“ Ergebnis: Wir verbringen Wochen und Monate damit, auf das Ende der Ernte, des Pflanzens und der Feiertage zu warten, damit wir wieder rausgehen und potenzielle Kunden anrufen können. Wir fürchten, aufdringlich oder verkaufsfreudig zu wirken oder das Geschäft des Produzenten nicht zu verstehen, wenn wir während seiner geschäftigen Zeit ausgehen. Lösung: Finden Sie andere Wege, um in Kontakt zu bleiben: E-Mail, SMS, soziale Medien, Networking-Meetings. Finden Sie heraus, wann jeder einzelne Erzeuger mit der Ernte fertig sein wird. Jeder Hersteller ist anders und Sie können sie erwischen, wenn sie fertig sind, nicht die gesamte Branche.
  • Konventionelle Weisheit: „In einer schwierigen Wirtschaftslage kauft niemand neue Geräte“ Ergebnis: Wir tätigen weniger Betriebsbesuche, bieten weniger Gerätevorführungen an, kürzen Marketinganstrengungen und werden selbstgefällig. Am Ende beweisen Sie, was jede Geschichte in den Nachrichten der Agrarindustrie sagt – Produzenten kaufen weniger Ausrüstung – also warum es versuchen. Lösung: Hören Sie zunächst auf, nationale Schlagzeilen zu verwenden, um Ihre individuellen Verkaufsanstrengungen voranzutreiben. Sie sind gemacht, um Klicks zu bekommen und werden oft aus einer Quelle wiederholt. Bleiben Sie auf jeden Fall auf dem Laufenden, aber verstehen Sie, dass jeder Kunde seine eigene Geschichte und finanzielle Situation hat, die den Schlagzeilen widersprechen kann. Zweitens brauchen Kunden Sie in schwierigen Zeiten mehr denn je. Sie betreiben immer noch Landwirtschaft, was bedeutet, dass sie immer noch Geräte verwenden. Wenn es nicht neu ist, dann ist es gebraucht und benötigt mehr Teile und Service. Werden Sie kreativ, wie Sie Kunden mit neuen Möglichkeiten ansprechen können, um sie mit Ihrem Geschäft zu verbinden.

Was sind die gängigen Weisheiten in Ihrer Branche? Fordern Sie sie heraus! Lesen Sie weiter Angst und konventionelle Weisheit

Punkt 3: Überwinden Sie Ihre Angst vor Kaltakquise bei Landwirten

Hier sind einige Gedanken zur Kaltakquise, um diese Ängste zu lindern und zu lernen, wie man vom Treffen mit zukünftigen Kunden profitieren kann.

  1. Wärm es auf – In der heutigen Informationsgesellschaft gibt es wirklich keinen Grund, warum Ihre Anrufe kalt sein sollten. Wärmen Sie sich auf, indem Sie Ihren Interessenten vor dem ersten Anruf kennenlernen.
  2. Neuausrichtung des potenziellen Kunden – Anstatt sie Interessenten oder Verdächtige zu nennen (was ich wirklich nicht mag), nenne sie „zukünftige Kunden“.
  3. Den Aufruf neu gestalten – Wenn Sie wegen der Kaltakquise wirklich nervös werden, versuchen Sie, die Terminologie dessen, was Sie erreichen möchten, neu zu formulieren. Nennen Sie es eine „Fact Finding Mission“ oder eine „Fishing Expedition“ oder „Info Gathering Session“ oder ein „Kennenlern-Treffen“. All dies klingt weniger beängstigend als „Cold Calling on a Suspect“. Lesen Sie den Rest von Wie Sie Ihre Angst vor Kaltakquise überwinden

Punkt 4: Drei Wege, den Mut zum Verkaufen zu entwickeln

Mut gegen Selbstvertrauen

  1. Üben, üben, üben: Wenn ich jedem Verkäufer, dem es an Selbstvertrauen mangelt und der Mut zum Verkaufen aufbauen möchte, einen Rat geben könnte, dann wäre es: üben, üben, üben. Finden Sie einen Weg, es so real wie möglich zu machen, aber finden Sie irgendwie einen Weg, es zu proben.
  2. Fangen Sie klein an mit einem sicheren Kunden: Machen Sie diese mutige Reise in kleinen Schritten. Probieren Sie Ihre sich neu entwickelnde Fähigkeit nicht zum ersten Mal an Ihrem größten Kunden oder Interessenten aus. Finden Sie einen aktuellen Kunden, mit dem Sie an diesen Fähigkeiten arbeiten können.
  3. Überprüfen Sie Ihre Ängste: Kaltakquise bei potenziellen Kunden ist normalerweise eine der ängstlichsten Aktivitäten für Vertriebsmitarbeiter. Im Gegensatz zu populären Social-Media-Memes ist Angst real und ich spiele sie nicht herunter. Aus einem Flugzeug zu springen ist gefährlich und ich hatte Recht mit meiner Angst. Es gibt echte Beweise dafür, dass etwas schief gehen kann. In der Sprungschule haben wir überprüft und geübt, was zu tun ist, wenn etwas schief geht. Die Auffahrt zur Farm eines potenziellen Kunden hinunterzubiegen, ist eines dieser beängstigenden Ereignisse im Verkauf. Um diese Angst zu bewältigen, führe ich gerne eine Trainingsgruppe mit einer Reihe von Fragen durch ihre Angst. Lesen Sie den Rest des Courage to Sell

Bonusartikel: Ein letzter Artikel über Angst und Selbstvertrauen versus Mut:

6 Vertrauensmomente im Verkauf

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