Selling Software as a Service in 2022

Was sind SaaS-Verkäufe?

Das Geschäftsmodell Software as a Service (SaaS) ist in den letzten 20 Jahren exponentiell gewachsen, da es wiederkehrende Einnahmen statt Einzelverkäufe bringt. SaaS-Verkäufe folgen einem Modell der abonnementbasierten Softwarebereitstellung, bei der Benutzer für einen bestimmten Zeitraum Zugriff auf die Software erhalten, typischerweise auf monatlicher oder jährlicher Basis. Da immer mehr Unternehmen in die Cloud wechseln und die Möglichkeit haben, ihren Technologie-Stack zu erweitern, nimmt die Verwendung dieser abonnementbasierten Produkte explosionsartig zu.

Der Verkauf von SaaS bietet viele Vorteile, einschließlich der Bereitstellung einer flexiblen und skalierbaren Lösung für Benutzer, auf die von überall aus zugegriffen werden kann. Darüber hinaus erfordert der SaaS-Verkauf in der Regel eine geringere Vorabinvestition als der Einzelkauf von kundenspezifischer Software, was ihn zu einer attraktiven Option für Unternehmen jeder Größe macht.

SaaS ist jedoch ein komplexer Verkauf. Anbieter müssen über ein solides Verständnis des Marktes und der verfügbaren Optionen verfügen.

In diesem Artikel gehen wir auf einige Grundlagen des SaaS-Vertriebs ein.

Arbeiten im SaaS-Vertrieb

Die Arbeit im SaaS-Vertrieb kann eine großartige Möglichkeit sein, ein gutes Einkommen zu erzielen. Das durchschnittliche Grundgehalt für eine SaaS-Vertriebsposition liegt bei etwa 87.000 $ pro Jahr. Die Bezahlung variiert jedoch je nach Erfahrung, Standort, Größe des Unternehmens und anderen Faktoren.

Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie dafür verantwortlich, potenzielle Kunden zu finden und zu kontaktieren, Verträge auszuhandeln und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Ihr Gehalt würde auf Ihrer Provision basieren, sodass Ihr Verdienstpotenzial hoch sein könnte.

Die Arbeit im SaaS-Vertrieb kann eine lohnende Erfahrung sein, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es ein anspruchsvoller Job ist. Ein Verkauf ist nie wirklich abgeschlossen und Kundenbeziehungen müssen immer gepflegt werden. Wenn Sie bereit sind, lange zu arbeiten und häufig zu reisen, sind Sie möglicherweise gut für eine Karriere im SaaS-Vertrieb geeignet.

Der typische SaaS-Verkaufszyklus

Wenn es darum geht SaaS, gibt es keinen einheitlichen Verkaufszyklus. Die Länge und Komplexität des Verkaufstrichters kann stark variieren, abhängig von Faktoren wie der Art des Kunden, der Größe des Unternehmens, dem Preis des Produkts und ob Demos und kostenlose Testversionen angeboten werden oder nicht.

Kundentyp. Der Weg, den ein Kunde von der Wahrnehmung bis zum Kauf nimmt, kann variieren, je nachdem, ob es sich um einen Einzelverbraucher oder ein Unternehmen handelt. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass ein einzelner Verbraucher nach einer kostenlosen Testversion ein SaaS-Produkt kauft. Gleichzeitig benötigt ein Unternehmen möglicherweise einen komplexeren Verkaufsprozess, einschließlich Vorführungen, Präsentationen und Angeboten.

Größe eines Unternehmens. Größere Unternehmen benötigen einen längeren und komplexeren Verkaufsprozess, da sie eine stärkere Anpassung und Unterstützung benötigen und die Tatsache, dass größere Unternehmen mehr Personen am Kaufprozess beteiligen, oft in mehr als einer Abteilung. Kleinere Unternehmen und Startups hingegen können den Verkaufszyklus möglicherweise schneller durchlaufen, da sie häufig weniger komplexe Anforderungen haben.

Preis des Produkts. Wenn das Produkt teuer ist, benötigt der Kunde möglicherweise mehr Zeit, um eine Entscheidung zu treffen, und muss möglicherweise die Genehmigung mehrerer Interessengruppen einholen.

Kostenlose Testversionen und Demos:

Kunden, die das Produkt vor dem Kauf ausprobieren können, werden wahrscheinlich eher einen Kauf tätigen, während diejenigen, die dies nicht können, möglicherweise mehr Zeit benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Demos von guter Qualität können Menschen Funktionen zeigen, die sie sonst möglicherweise nicht finden würden.

Das heißt, es gibt einige Gemeinsamkeiten zwischen ihnen SaaS-Verkaufszyklen. Im Allgemeinen kann der Zyklus in vier verschiedene Phasen unterteilt werden: Prospektion, Vorqualifizierung, Demo/Evaluierung und Abschluss.

  1. Prospektion: Die erste Phase des Verkaufszyklus ist die Generierung von Leads. Dies kann durch verschiedene Mittel erfolgen, wie z. B. Online-Werbung, soziale Medien, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Messen oder Mund-zu-Mund-Propaganda.
  2. Vorqualifikation: Sobald Leads generiert wurden, besteht der nächste Schritt darin, sie vorzuqualifizieren. Dazu gehört die Feststellung, ob sie wahrscheinlich an Ihrem Produkt interessiert und in der Lage sind, dafür zu bezahlen.
  3. Demo/Evaluierung: Wenn ein qualifizierter Lead vielversprechend aussieht, besteht der nächste Schritt darin, ihm eine Produktdemo zu geben. Dies ist eine Gelegenheit für sie, zu sehen, wie Ihre Software funktioniert, und zu entscheiden, ob sie ihren Anforderungen entspricht. Wenn die Demo erfolgreich ist, kann hier eine kostenlose Testphase angeboten werden.
  1. Nah dran: Die letzte Phase des Verkaufszyklus ist der Geschäftsabschluss. Verhandeln Sie den Preis und die Bedingungen und lassen Sie den Kunden einen Vertrag unterzeichnen.

Denken Sie daran, dass der Verkaufszyklus je nach verkauftem Softwareprodukt und Zielkundentyp variieren kann. Kleinere Unternehmen oder Einzelpersonen treffen beispielsweise eher eine Kaufentscheidung nach einer einzigen Demo. Gleichzeitig benötigen größere Unternehmen möglicherweise einen längeren und komplexeren Verkaufsprozess.

Letztendlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, die Bedürfnisse des Kunden während des gesamten Zyklus im Mittelpunkt zu halten. Indem Sie verstehen, wonach sie suchen, und Ihren Ansatz entsprechend anpassen, können Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihre Kunden zufrieden stellen.

Arten von SaaS-Verkaufsmodellen

Es gibt verschiedene Arten von SaaS-Verkaufsmodellen, und hier sind einige der wichtigsten:

  • Selbstbedienungsverkauf
  • Unternehmensverkauf
  • Transaktionsverkäufe

Sie unterscheiden sich in Bezug auf Preismodelle, den Umfang der Interaktion mit SaaS-Vertriebsmitarbeitern und Betriebskosten. Jedes hat seine eigenen Metriken, die die Erfolgsraten zeigen.

Selbstbedienungsverkauf

Self-Service-Verkäufe sind ein SaaS-Verkaufsmodell, bei dem sich der Kunde anmelden und Ihr Produkt kaufen kann, ohne dass eine direkte Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter erforderlich ist. Der Schlüssel zum Funktionieren dieses Modells liegt in einem intuitiven und benutzerfreundlichen Produkt, das dem Kunden nicht viel Handgriffe abverlangt, um einen Mehrwert daraus zu ziehen. Dies ist in erster Linie ein Business-to-Consumer-Modell.

Dieses Modell wird häufig von SaaS-Unternehmen mit einem niedrigen Preispunkt verwendet, die eine größere Anzahl von Kunden ansprechen. Es ist kostengünstiger, den Kunden sich anmelden und das Produkt selbst verwenden zu lassen, anstatt ein Verkaufsteam zu bezahlen, das jeden einzelnen erreicht und verkauft.

Der Nachteil dieses Modells ist, dass es schwierig sein kann, Kunden zusätzliche Funktionen oder Produkte anzubieten, da sie nicht mit einem SaaS-Vertriebsmitarbeiter sprechen, der sie durch das Produkt und seine Möglichkeiten führen kann.

Wenn Sie erwägen, das Self-Service-Verkaufsmodell zu verwenden, stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt eigenständig stehen kann und dass Sie eine Möglichkeit haben, die Kundennutzung zu verfolgen, um Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling auf der ganzen Linie zu identifizieren.

Unternehmensverkauf

Enterprise Sales ist ein Business-to-Business-SaaS-Verkaufsmodell, bei dem der Kunde in der Regel ein großes Unternehmen oder eine Organisation ist, die eine komplexere Lösung benötigt als das, was in einem Self-Service-Modell angeboten wird. In diesem Modell haben Sie ein Team von Vertriebsmitarbeitern, die dafür verantwortlich sind, potenzielle Kunden zu erreichen, Beziehungen aufzubauen und schließlich das Geschäft abzuschließen.

Dieses Modell ist teurer als das Self-Service-Modell, da Sie für ein Vertriebsteam bezahlen, das sich die Zeit nimmt, Beziehungen zu gezielten Leads aufzubauen, aber es kann sich lohnen, wenn Sie größere Kunden ansprechen, die bereit sind, mehr zu zahlen für eine umfassende Lösung.

Beim Unternehmensverkaufsmodell kann es jedoch länger dauern, Geschäfte abzuschließen, da Sie es mit größeren Organisationen mit ihren internen Prozessen und Entscheidungsträgern zu tun haben.

Wenn Sie erwägen, das Unternehmensverkaufsmodell zu verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie über die Ressourcen verfügen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen, und dass Ihre Zielgruppe bereit ist, für eine umfassendere Lösung zu bezahlen.

Transaktionsverkäufe

Transaktionsverkäufe sind ein SaaS-Verkaufsmodell, bei dem der Kunde Ihr Produkt pro Transaktion kauft. Dieses Modell wird häufig von Unternehmen verwendet, die ein kostengünstiges Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, da Kunden nur für das bezahlen, was sie nutzen, und nicht für eine monatliche Pauschalgebühr.

Der Schlüssel zum Funktionieren dieses Modells liegt in einer einfachen und leicht verständlichen Preisstruktur, da die Kunden den Wert Ihres Produkts sehen müssen, bevor sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Beim Transaktionsverkaufsmodell kann es jedoch schwierig sein, Kunden zusätzliche Funktionen oder Produkte zu verkaufen oder zu verkaufen, da sie bereits einen Kauf getätigt haben und möglicherweise nicht daran interessiert sind, mehr Geld auszugeben.

Wenn Sie erwägen, das Transaktionsverkaufsmodell zu verwenden, stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltung einfach und leicht verständlich ist und dass Sie eine Möglichkeit haben, die Kundennutzung zu verfolgen, um Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling auf der ganzen Linie zu identifizieren.

Nährende SaaS-Verkäufe

Eine gesunde Vertriebspipeline ist das Lebenselixier eines jeden SaaS-Unternehmens. Das treibt das Wachstum voran und hält das Unternehmen über Wasser.

Die Aufrechterhaltung einer gut genährten und robusten Vertriebspipeline erfordert eine gezielte Reichweite, eine gut geölte CRM-Vertriebsstrategie, eng zusammenarbeitende Vertriebs- und Marketingteams und ein erstklassiges Kundenerlebnis.

1. Legen Sie Probezeiträume fest

Beim Verkauf von Software als Dienstleistung ist der Schlüssel, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine Probezeit anzubieten, bevor sie sich verpflichten, für Ihren Service zu bezahlen.

Eine kostenlose Testversion ist eine großartige Möglichkeit, eingehende Kunden Ihr Produkt ohne Risiko testen zu lassen. Sie können aus erster Hand sehen, wie Ihr Produkt funktioniert und ob es ihren Bedürfnissen entspricht. Dies hilft ihnen, den Wert Ihres Dienstes zu erkennen, und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihn abonnieren. Kostenlose Testversionen ermöglichen es Ihnen auch, Kunden Funktionen zu verkaufen, von denen sie möglicherweise noch nichts wussten.

Sie können dann Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen, indem Sie Feedback einholen, was durch Online-Rezensionen, Erfahrungsberichte oder Fallstudien erfolgen kann. Von den Erfolgen zu hören, die andere mit Ihrem Produkt hatten, wird dazu beitragen, die Bedenken potenzieller Kunden zu zerstreuen.

2. Follow-up mit Interessenten

Bleiben Sie bei qualifizierten Leads, nachdem sie Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben. Dies zeigt, dass Sie an ihrem Geschäft interessiert und bereit sind, ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Es ermöglicht Ihnen auch, alle Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise zu Ihrem Service haben.

3. Bieten Sie informative Demos an

Informationsvorführungen sind eine großartige Möglichkeit, potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert und was es für sie tun kann. Dies ist ein wertvoller Schritt beim Verkauf von SaaS, da es dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen und Vertrauen in Ihr Produkt aufzubauen. Es ermöglicht Ihnen auch, einen effektiven Kunden-Onboarding-Prozess zu implementieren und alle Fragen zu beantworten, die Ihre neuen Kunden möglicherweise haben.

4. Upselling an Bestandskunden

Upselling an bestehende Kunden ist eine großartige Möglichkeit, Verkäufe und Einnahmen zu steigern. Wenn Sie Upselling betreiben, bieten Sie Ihren bestehenden Kunden einen Mehrwert, indem Sie ihnen zusätzliche Funktionen oder Dienste anbieten, von denen sie möglicherweise noch nichts wussten. Es hilft, ein dediziertes Executive-Konto für Ihre bestehenden Kunden zu haben, um bestimmte Lücken zu schließen, letztendlich Loyalität aufzubauen und den Lebenszeitwert Ihrer Kunden zu erhöhen.

Exzellenter Kundensupport spielt beim Upselling eine große Rolle. Es hält nicht nur die Abwanderungsrate von Kunden in Schach, sondern zeigt auch, dass Ihr Unternehmen den Kundenerfolg als zentrales Element Ihrer Geschäftstätigkeit betrachtet – indem Sie Markentreue aufbauen und sie dazu inspirieren, mehr von Ihren Angeboten auszuprobieren.

5. Nutzen Sie die Macht der sozialen Medien

Soziale Medien sind ein leistungsfähiges Werkzeug die verwendet werden können, um Leads zu generieren und Ihr Produkt zu bewerben. Indem Sie interessante und informative Inhalte erstellen, können Sie neue Kunden gewinnen und sie für Ihr Angebot interessieren.

Content-Marketing ist ein effektiver Weg, um potenzielle Kunden zu erreichen und Ihre Marke aufzubauen. Indem Sie Ihre Marke in den Köpfen Ihrer Zielgruppe etablieren und gleichzeitig wertvolle Informationen bereitstellen, können Sie B2B-SaaS-Umsätze für Ihr Unternehmen generieren.

Indem Sie LinkedIn-Beiträge und ähnliche Inhalte erstellen, die sich darauf konzentrieren, Ihren Kunden zu helfen, können Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts und Ihrer Organisation stärken, während Sie potenzielle Kunden anziehen und sie für Ihr Angebot interessieren – indem Sie sowohl Produktmarketing- als auch Lead-Generierungsstrategien in einem treffen.

Indem Sie die niedrigen Kundenakquisitionskosten (CAC) von Social Media nutzen, können Sie ein breiteres Publikum erreichen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen.

Optimieren Sie Ihren SaaS-Verkaufsprozess mit Konzert

Konzert kann Ihnen dabei helfen, Ihren SaaS-Verkaufsprozess auf die nächste Stufe zu heben. Unsere Plattform bietet Verkaufswerkzeuge die es einfach machen, Leads zu verwalten, Opportunities zu verfolgen und Geschäfte abzuschließen.

Wenn Sie bereit sind, Ihr SaaS-Geschäft zu neuen Höhen zu führen, kontaktiere uns für eine kostenlose Beratung.

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