Selling Hi-Tech products to Low-Tech Customers

3 Tipps für diejenigen, die komplizierte oder unsichtbare Produkte verkaufens

Verkaufen Sie ein hochtechnisches Produkt? Eine, die schwer zu erklären ist? Wie ein biologisches Bodenprodukt, ein Präbiotikum für Milchvieh oder Optionsstrategien für die Getreidevermarktung. Vielleicht verkaufen Sie eine Ernteversicherung. Klingt einfach, bis man sich bis zum Hals in die Details vertiefen kann.

Verkaufen Sie ein unsichtbares Produkt? Wie Hefe, Probiotika, Bodenzusatzstoffe oder Mikronährstoffe. Viele unserer Produkte sind sehr leistungsfähig, aber eigentlich nicht sichtbar. Wir können nicht auf einen Haufen Hefepulver schauen und koloniebildende Einheiten zählen. Soweit wir wissen, könnte es ein Haufen Sägemehl sein.

Verkaufen Sie ein Produkt, das perfekt funktioniert und in einem Testlabor oder auf einem Testgelände einen ROI erzielt, sich dann aber im realen Einsatz nur schwer zeigen lässt? Die Landwirtschaft ist ein Outdoor-Sport, der sich von Saison zu Saison und sicherlich von Jahr zu Jahr ändert. In einem Jahr regnerisch, im nächsten Dürre, im nächsten perfekte Bedingungen. Fungizide funktionieren großartig, aber meistens bei den richtigen Wetterbedingungen. Ich sage das, aber ich habe keine wirklichen Beweise für mich. War es das Fungizid, das für diesen Kunden funktioniert hat, oder war es nur die Umwelt in diesem Wachstumsjahr?

Vor dieser Herausforderung stehen Verkäufer jeden Tag. Die altbewährten Produkte sind stark kommerzialisiert. NPK für den Verkauf von Düngemitteln, eine Diät mit hohem Bypass-Fettgehalt bei einer Milchkuh, ein Cash-Getreidegebot. Diese sind alle sehr verbreitet oder kommerzialisiert. Daher erneuern wir unser Produktangebot für unsere Kunden kontinuierlich. Wir wollen Mehrwertprodukte verkaufen. Dieser Mehrwert bedeutet mehr Marge, was bedeutet, dass wir unsere Türen offen halten. Diese Mehrwertprodukte sind jedoch oft schwer zu erklären. Die Erklärungspflicht liegt beim Verkäufer.

Was zu tun ist:

#1: Mach es einfach: Wir lieben es, die detaillierte Technologie in unseren Produkten auf einige der kompliziertesten Arten zu erklären. Ich behaupte, wir tragen Komplexität als Ehrenabzeichen auf unserem Ärmel. Einige Verkäufer tun dies in der Hoffnung, ihre Kunden mit ihrem Fachwissen zu beeindrucken. Einige tun dies, weil sie das Marketingmaterial, das ihr Unternehmen bereitstellt, wieder hervorwürgen.

Hier ist mein Rat: Hör auf! Ihr Kunde ist nicht beeindruckt. Sie sind verwirrt oder verloren. Sobald sie das Nukleinsäurederivat, das bei der Nährstoffaufnahme die Membranwände passiert, nicht mehr verstehen, checken sie gedanklich aus. Oft gehen sie davon aus, dass dies zu technisch ist, um es zu verstehen, also könnte es sich um erfundene Technologie handeln.

Stattdessen:

  • in einfachen Worten erklären.
  • Verwenden Sie sehr einfache Analogien, um zu zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert.
  • Töten Sie Ihre 10-silbigen wissenschaftlichen Begriffe und machen Sie sie leicht zu merken.
  • Dasselbe gilt für Akronyme, die den Kunden nichts sagen.

#2. Sichtbar machen: Welches Produkt Sie auch immer verkaufen, es lässt sich leicht erklären, indem Sie es in ein bekanntes sichtbares Modell verwandeln. Ich erwähnte das Zählen von Einheiten, die Hefekolonien bilden. Das ist das Standardmaß dafür, wie viel Hefe in einem Produkt enthalten ist. Ich habe viele Jahre lang Hefe in meinen Produkten verkauft und weiß immer noch nicht, wie ich es erklären soll. Ich habe es gerade gegoogelt und verstehe es irgendwie, aber meistens nicht. Allerdings würde ich es vielleicht besser verstehen, wenn jemand erklären würde, dass es wie eine Weintraube an einem Weinstock ist. Jeder Stamm mit 10-15 Trauben ist eine Kolonie und Sie brauchen jeden Tag eine Milliarde dieser Kolonien in der Ernährung, um etwas zu bewirken. Verzeihen Sie mir alle, die Hefe verkaufen, wenn ich mich geirrt habe.

#3: Senden Sie die Nachricht über einen Trusted Advisor: Hoffentlich ist das Ihr Vertriebsteam. Wenn Kunden mit einem neuen Produkt oder einer neuen Technologie konfrontiert werden, möchten sie dies von jemandem hören, dem sie vertrauen. Sie glauben nicht wirklich all die Marketing- oder Markenbotschaften, die aus der Hauptniederlassung kommen. Um nicht zu sagen, dass wir sie nicht brauchen. Kunden werden mit Marketingmaterial überhäuft, das behauptet, das beste Produkt auf dem Markt zu sein. Ich habe kürzlich eine Internetstatistik gesehen, dass 84 % der Markenbotschaften nicht geglaubt werden. Das klingt wirklich hoch, bis Sie es mit den Augen Ihres Kunden betrachten. Jeden Tag erhalten sie Marketingmaterial von mehreren Saatgutunternehmen, mehreren neuen Kohlenstoffinitiativen, einigen Geräteherstellern und einigen Ag-Finanzierungsdiensten. Das ist nur in der Post. Ich habe die E-Mails oder Radiowerbung, die sie erhalten, nicht erwähnt. Alle behaupten, die Besten zu sein.

Ihr Kunde sortiert den Lärm so gut er kann und bittet dann jemanden, dem er vertraut, ihm bei der Entscheidung zu helfen. Das könnten Sie als Verkäufer sein. Könnte jemand in Ihrem Unternehmen sein. Oft sehe ich Agrarmanager als die vertrauenswürdige Ressource. Könnte jemand in der Öffentlichkeit sein, wie ein Universitätsprofessor oder jemand, der über ein Thema schreibt und spricht. In der Welt des Getreidehandels gibt es mehrere in dieser Kategorie. Der vertrauenswürdige Berater könnte eher lokal sein, wie sein Tierarzt oder ein unabhängiger Agronom.

Wem auch immer Ihre Kunden vertrauen, das ist es, wem Sie an Bord holen müssen, um Ihre Technologie zu verstehen und sie zu erklären. Verbringen Sie die zusätzliche Zeit, um sie darin zu schulen: Besprechungen, kostenlose Testversionen, Betriebsbesichtigungen, Produktproben für sie usw. Das sollte Ihr erster Verkauf als Verkäufer sein.

Warum erzähle ich das alles einem Publikum von Verkäufern? Denn die Erklärungslast für dieses unsichtbare, komplizierte Produkt liegt auf Ihren Schultern. Ich weiß, dass Sie Ihre Firmen-App verwenden möchten. Ich weiß, dass Sie Diagramme und Grafiken und Daten herausziehen möchten. Aber denken Sie an Ihren Kunden. Jedes Unternehmen hat dieselben Arten von Apps und Diagrammen. Es liegt an Ihnen, dieser Trusted Advisor zu sein.

In einem Meer von Me-too-Produkten schreit Ihr Kunde, „Das klingt alles gut, aber welches Produkt ist das Beste für mich, auf meinem Hof ​​oder für mein Agribusiness?“

Das Vertrauen, das Sie aufgebaut haben, wird es Ihnen ermöglichen, diese Frage für Ihren Kunden zu beantworten – in ihrem besten Interesse.

Und das ist die größte Belohnung des Verkaufens!

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