Sell Like an Incumbent Even When You’re Not

16. März 2021


Ihr Kunde befindet sich heute in einer schwierigen Situation, wenn er Entscheidungen trifft. Wenn Sie als Verkäufer versuchen, neue Interessenten in Käufer umzuwandeln, spüren Sie die Wirkung.

Eine beispiellose Fülle an Produktinformationen aus konkurrierenden Quellen, die darum wetteifern, als „vertrauenswürdige Berater“ angesehen zu werden, hat den Kunden nicht geholfen, bessere Kaufentscheidungen mit größerer Zuversicht zu treffen. Tatsächlich hat es den gegenteiligen Effekt. Wie eine aktuelle Gartner-Studie betont: „Über die Hälfte aller B2B-Käufer gab an, sich von der Menge an vertrauenswürdigen Informationen, auf die sie zugreifen, überwältigt zu fühlen.“

Überforderte Käufer verzögern entweder ihre Kaufentscheidungen oder ziehen sich auf Sicherheit zurück, weil sie das Gefühl haben, keine schlechte Wahl treffen zu können. Bei beiden Routen bleiben die Kunden bei den Lieferanten, die sie bereits kennen. Und das sind schlechte Nachrichten, wenn Sie nicht der etablierte Anbieter auf Ihrem Markt sind.

Hüten Sie sich vor allem, was beim Verkaufen jetzt bekannt ist

Ihr anhaltender Verkaufserfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, kontinuierlich neue Interessenten in Käufer umzuwandeln. Deshalb müssen Sie sich präventiv positionieren, damit Sie wie ein etablierter Anbieter verkaufen können … auch wenn Sie es nicht sind. Hier sind drei Möglichkeiten, dies zu erreichen.

1. Nutzen Sie Ihre Empfehlungen … und bewegen Sie die Welt.

Archimedes hat einmal gesagt (und ich paraphrasiere): Gib mir einen Hebel, der groß genug ist, und ich kann die ganze Welt bewegen. Empfehlungen sind Ihr großer Hebel auf dem heutigen Markt, wo Informationen in Frage gestellt werden. Sie sagen anderen die Wahrheit über dich auf eine Art und Weise, wie du es alleine nie kannst. Empfehlungen finden bei Käufern Anklang, weil sie durch soziale Beweise unterstützt werden. Ein zufriedener Kunde, der anderen von seinen Erfahrungen erzählt, hat nichts davon, wenn er andere irreführt. Vielmehr motiviert sie der positive Effekt, den ihr gutes Wort auf ihren sozialen Status hat, indem sie eine solide Empfehlung mit ihren Kollegen teilen.

Nutzen Sie Ihre Empfehlungen, indem Sie Käufer einbeziehen, die von Ihren potenziellen Kunden als einflussreich angesehen werden. Achten Sie sorgfältig auf ergänzende Dienstleistungen, von denen sie kaufen – wie Banker, Buchhalter, Anwälte und Berater. Nutzen Sie als Nächstes Ihr Netzwerk, um mehr Influencer zu finden, mit denen Sie Geschäfte machen und noch mehr Empfehlungen erhalten können. Beschränken Sie Ihre Arbeit nicht nur darauf, einen schriftlichen Klappentext zu erhalten. Video-Testimonials geben Ihnen eine unglaubliche Hebelwirkung bei potenziellen Käufern, die mit einem neuen Lieferanten nicht vertraut sind.

2. Seien Sie ein Insider für ihren Verband … dort, wo es darauf ankommt.

Branchenverbände sind heutzutage brandaktuell. Menschen haben ein tiefes Bedürfnis, sich mit anderen im Geschäftsleben verbunden zu fühlen, besonders in unsicheren Zeiten. Sie teilen Probleme, die sie gemeinsam haben, und finden gemeinsam Lösungen für diese Probleme. Die Art und Weise, wie hochrangige Verkäufer dies für sie erledigten, bestand darin, dass sie bei Branchentreffen auftauchten und in viel persönliche Zeit investierten und anboten, Gastredner auf Branchenkonferenzen zu sein. Natürlich sind dies jetzt andere Zeiten, aber ein Insider zu sein, bleibt genauso mächtig und notwendig wie eh und je. Das einzige, was sich hier geändert hat, ist das Medium, das Sie verwenden, um Ihre Präsenz bekannt zu machen.

Puzzleteile, die die Vorwärtsbewegung und das Wachstum des Geschäfts bedeuten

Online gehen. Schauen Sie sich an, wo sich Ihre Zielkunden jetzt versammeln. Das können LinkedIn-Gruppen, Foren von Berufsverbänden, Social-Media-Feeds oder Podcasts sein. Geben Sie aussagekräftige Einblicke, die Sie über Probleme haben, die für Ihren Käufer von Bedeutung sind, offen preis. Versprechen Sie nicht nur Ergebnisse. Zeigen Sie ihnen, wie Sie ein Geschäftsproblem gelöst haben. Tun Sie dies, indem Sie überzeugende Fallstudien und Empfehlungen teilen oder Artikel in ihrem Verbands-Newsletter schreiben. Teilen Sie, was Sie wissen – und tun Sie dies großzügig –, so gewinnen Sie Vertrauen und größeres Vertrauen von Menschen, die sonst nie eine Meinung über Sie haben würden.

3.Erstellen interne Allgegenwärtigkeit…mit allen, die du triffst.

Eine der großen Gefahren, ein zuverlässiger Verkäufer zu sein, besteht darin, dass Ihr Kunde versucht sein könnte, Sie wie ein bestgehütetes Geheimnis zu behandeln und Sie alle für sich aufzuheben. Das kann ihnen zwar gut dabei helfen, eine zuverlässige Quelle für ein dringend benötigtes Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, aber für Sie ist es gefährlich. Sie müssen mit so vielen Menschen wie möglich innerhalb der Organisation Ihres Kunden sprechen, um sich nicht nur Ihren Insiderstatus zu verdienen, sondern ihn auch auszubauen. Niemand sonst wird sich darum kümmern, diese interne Allgegenwart zu schaffen. Es liegt an Ihnen, dies zu verwirklichen.

Machen Sie dabei nicht den Fehler, den Wert jedes neuen Kontakts danach zu bestimmen, ob es sich um Entscheidungsträger im Unternehmen handelt oder nicht. Behandeln Sie stattdessen jeden neuen Kontakt entweder als potenziellen Käufer, Influencer oder Spion (dh als jemanden, der Ihnen wertvolle neue Einblicke geben kann). Jede Anstrengung, die Sie unternehmen, um eine interne Allgegenwart aufzubauen, hat den Nettoeffekt, dass Sie auf einem mit etablierten Anbietern bevölkerten Markt zu einer bekannten Größe werden. Kombinieren Sie dies mit einer aussagekräftigen Nachricht und Sie können beginnen, das Vertrauen neuer Interessenten zu gewinnen.

Erkennen Sie, was Einkäufer dazu bewegt, immer wieder zu ihren etablierten Lieferanten zurückzukehren: Vertrautheit, Vertrauen und Zuversicht. Jeder dieser Faktoren wird davon bestimmt, wie jemand fühlt sich über ihre Entscheidungen – den Tatsachen weit voraus. Je vertrauter Sie sich mit Ihrem potenziellen Käufer fühlen – insbesondere wenn Sie nicht der etablierte Käufer sind – desto empfänglicher werden sie für die wohlüberlegten Argumente sein, die Sie ihnen gegenüber vorbringen möchten.

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