Selecting and Implementing Sales Engagement Software: Part Two



Ein wichtiger Teil der Implementierung einer neuen Außendienstsoftware für Ihr Team besteht darin, die anderen am Prozess beteiligten Personen zu Fürsprechern zu machen.

Sicher, Sie sind begeistert von den Möglichkeiten, die es Ihrem Verkaufsteam in Bezug auf Verkaufseffektivität und Produktivität eröffnen kann, und Sie wissen, dass Ihr Unternehmen davon stark profitieren kann. Aber nichts davon spielt eine Rolle, wenn Sie immer noch der Einzige sind, der voll und ganz damit an Bord ist.

In unserem Teil 1 Artikel über die erste Hälfte des Prozesses bei der Auswahl und Implementierung einer neuen Sales Engagement Software haben wir behandelt, warum und wie Sie den ROI eines neuen Tools prognostizieren und objektiv die beste Option für Ihr Team ermitteln sollten. Das sind „Gate“ Nr. 1 und Nr. 2, denen Sie dabei begegnen werden.


Die vier Tore des Prozesses zur Auswahl und Einführung von Sales Engagement Software.
Um ein neues Außendienst-Engagement-Tool einführen zu können, muss der Champion mehrere „Tore“ passieren, um dies zu erreichen.


Die zweite Hälfte des Strategieprozesses bereitet sich auf Einwände vor und überwindet diese und baut Unterstützung bei Ihren Kollegen und wichtigen Entscheidungsträgern auf. Dies sind Gates Nr. 3 und Nr. 4 des Prozesses und was wir in diesem Artikel aufschlüsseln werden.

Wie wir in Teil 1 des Artikels vorgestellt haben, war unser beispielhafter Anwendungsfall einer der Vertriebsleiter (als „Champion“ bezeichnet) eines Unternehmens für medizinische Diagnosetechnologie. Der Champion plant die Implementierung eines neuen Tools für die Zusammenarbeit mit dem Außendienst in seinem Team von Vertriebsmitarbeitern für medizinische Geräte, um die Planungs-/Verwaltungszeit zu reduzieren und die Vertriebseffektivität zu steigern.

An dieser Stelle hat der Champion also ein starkes Argument dafür zusammengestellt, warum ein Tool wie dieses implementiert werden sollte. Sie sind mit einem Paket ausgestattet, das den prognostizierten ROI aus der Implementierung einer Außendienst-Engagement-Software enthält, die durch den direkten Input von Vertriebsleitern im Team gestärkt wurde. Außerdem haben sie eine strategische Methode verwendet, um die beste objektive Empfehlung für genau das Tool zu ermitteln, das am besten geeignet ist.

Jetzt ist es an der Zeit, dass der Champion alle anderen mit der Idee an Bord holt. Das muss geschehen, bevor ein Kauf getätigt und das Tool erfolgreich implementiert werden kann.


Tor Nr. 3 – Vorbereitung auf und Überwindung von Einwänden wichtiger Entscheidungsträger


Zwei Männer und eine Frau Schritt 3 überwinden Einwände von wichtigen Entscheidungsträgern.
Eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, besteht darin, sie vorherzusehen und sich rechtzeitig darauf vorzubereiten.

Dies ist eine weitere Situation, in der die Vorbereitung entscheidend sein wird. Jeder gute Vertriebsprofi wird zustimmen, dass eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, darin besteht, sie vorherzusehen und sich rechtzeitig darauf vorzubereiten.

Was im Rest dieses Prozesses im Wesentlichen passiert, ist, dass der Champion die Idee einer neuen Vertriebsmitarbeiter-Software an die anderen wichtigen Entscheidungsträger verkauft. Der Aufbau von Buy-In wird viel einfacher, wenn sich der Champion effektiv auf die spezifischen Einwände vorbereitet, die er hören kann, bevor das Tool implementiert werden kann.


Einen Kaufplan aufschlüsseln


Um sich auf eventuell auftretende Einwände vorzubereiten, ist es hilfreich, sicherzustellen, dass der Kaufplan der neuen Software für das Vertriebsengagement aufgeschlüsselt ist. Dabei kann der Champion genau angeben, welche wichtigen Entscheidungsträger in jeden Schritt einbezogen werden müssen. Dies wird dazu beitragen, zu definieren, was jedem Entscheidungsträger wirklich wichtig ist, und die Einwände, die er möglicherweise hat.

In den meisten Fällen umfasst der Kaufplan die folgenden Schritte:

  1. Erfassen von Anforderungen, die das Tool erfüllen sollte
  2. Bewertung der Anbieteroptionen
  3. Auswahl eines Anbieters/einer Software basierend auf der Bewertung
  4. Verhandlung des Lieferantenvertrages
  5. Überprüfung der Vereinbarung
  6. Vereinbarung/Vertragsunterzeichnung
  7. Beim Einsteigen

Wie wir in Teil 1 dieser Serie besprochen haben, sind die ersten drei Schritte dieses Kaufplans dem Champion bereits begegnet. In Gate #1 des Auswahl- und Implementierungsprozesses einer Software haben sie den ROI eines neuen Tools prognostiziert. Dann sammelten sie in Gate Nr. 2 Anforderungen, bewerteten und bewerteten Optionen und wählten objektiv einen Anbieter aus, was die Schritte 1 bis 3 des obigen Kaufplans darstellt.

Die Schritte 4 bis 7 im Kaufplan kommen, nachdem die Einwände überwunden wurden und die Zustimmung erreicht wurde.


Lokalisieren Sie die Entscheidungsträger und was ihnen am wichtigsten ist


Genauso wie der Champion den Kaufplan aufgestellt hat, ist es wichtig, dass er auch alle wichtigen Entscheidungsträger identifiziert, die an diesem Prozess beteiligt sein werden. Dann ist es wichtig, darüber nachzudenken, was jedem wirklich am Herzen liegt. Denn höchstwahrscheinlich werden die Einwände auf diesen Dingen beruhen.

Wenn Sie alle diese Informationen zusammengetragen haben, bevor Sie jeden Entscheidungsträger hinzuziehen, wird es viel einfacher, Einwände zu überwinden. Dann können Sie sicherstellen, dass Sie mit den Informationen ausgestattet sind, die die Entscheidungsträger sehen und hören wollen, um ihnen zu helfen, an Bord zu kommen.

Zu den wichtigsten Entscheidungsträgern, wann genau sie in den Kaufplan einbezogen werden sollten, was ihnen wichtig ist und was ihre Einwände sind oder am wahrscheinlichsten wären, können gehören:


Vertriebsleiter –

Wann: Während die Prognose des ROI durchgeführt wird.
Was ihnen wichtig ist: Erreichen der Umsatzziele und kontinuierliches Wachstum.
Was ihre Einwände sind: Ob die neue Software tatsächlich einen ROI liefert und ob die Vertriebsmitarbeiter sie tatsächlich nutzen werden.

Schmutzige Wiederholungen –

Wann: Beim Sammeln der Anforderungen, die das Tool erfüllen muss.
Was ihnen wichtig ist: Ein Tool zu haben, das ihre tägliche Arbeit erleichtert und Prozesse rationalisiert.
Was ihre Einwände sind: Sie wollen nicht „große Brüder“ sein.
*Es ist äußerst hilfreich, die Vertriebsmitarbeiter frühzeitig in diesen Prozess einzubeziehen, da die Weigerung der Vertriebsmitarbeiter, ein Tool einzuführen, den ROI erheblich beeinträchtigen kann.

Marketing und Vertrieb (optional) –

Wann: Beim Sammeln der Anforderungen, die das Tool erfüllen muss.
Was ihnen wichtig ist: Abrufen von Daten über Kunden, Interessenten und Verkaufsleistung.
Was ihre Einwände sind: Mangelnde Integration in ihr zentrales Aufzeichnungstool (normalerweise ein CRM) oder Mangel an angemessenen Berichtsfunktionen.
*Es kann von Vorteil sein, Marketing- und Vertriebsabteilungen einzubeziehen, da sie möglicherweise auch eine Außendienstsoftware verwenden und dazu beitragen könnten, Zustimmung zu generieren oder sogar einen Teil ihres Budgets für den Kauf bereitzustellen.

ES-

Wann: Beim Sammeln der Anforderungen, die das Tool erfüllen muss.
Was ihnen wichtig ist: Datensicherheit und Kompatibilität mit anderer Software, die das Unternehmen verwendet.
Was ihre Einwände sind:Mangelnde Einhaltung von Sicherheitsprotokollen und überschriebene, verlorene oder duplizierte Daten.

Wann: Sobald Sie einen Anbieter ausgewählt haben und über Ihre Vereinbarung verhandeln, muss der Rechtsbeistand des Unternehmens möglicherweise die Vereinbarung mit dem ausgewählten Anbieter überprüfen.
Was ihnen wichtig ist: Stellen Sie sicher, dass die Bedingungen der Vereinbarung für das Unternehmen günstig sind (dh Sie können aus dem Vertrag aussteigen, wenn der Anbieter nicht funktioniert).
Was ihre Einwände sind: An einen ungünstigen Vertrag gebunden sein.

Finanzen-

Wann: Nachdem ein Anbieter ausgewählt wurde, kann eine Budgetgenehmigung von der Finanzabteilung erforderlich sein.
Was ihnen wichtig ist: Maximierung der Unternehmensrentabilität, Minimierung von Verbindlichkeiten und Verwaltung des Cashflows.
Was ihre Einwände sind: Ob das neue Tool ROI liefert, die Vertragsbedingungen wie Laufzeit, Vorauszahlungen oder spätere zusätzliche Gebühren.

An diesem Punkt hat der Champion also genau festgelegt, wann der beste Zeitpunkt im Prozess ist, um jeden wichtigen Entscheidungsträger hinzuzuziehen. Aber um richtig auf die Einwände vorbereitet zu sein, ist es für den Champion entscheidend, dies zu tun eigentlich Muss.

Dies wird dazu beitragen, die Implementierung auf echten Input der Entscheidungsträger auf dem Weg zu stützen, was diesen Entscheidungsträgern hilft, sich stärker eingebunden zu fühlen, und dem Champion eine bessere Gelegenheit gibt, strategisch Unterstützung von allen zu generieren.


Verwendung des prognostizierten ROI zur Überwindung von Einwänden


Der wahrscheinliche ROI der Implementierung dieser neuen Sales-Engagement-Software wird eine der besten Waffen gegen mehrere Einwände sein, die in diesem Prozess auftauchen könnten. Dies gilt insbesondere, wenn versucht wird, die Zustimmung der Vertriebsleiter, der Finanzabteilung und aller Führungskräfte zu gewinnen, die möglicherweise an der endgültigen Entscheidung beteiligt sind.

Wenn Sie sich also Zeit für Tor Nr. 1 dieses Prozesses nehmen (das im Artikel zu Teil 1 behandelt wird), wird dies dazu beitragen, eine solide Informationsgrundlage zu schaffen, um eine Bewerbung für das Tool zu erstellen. Die Einbeziehung eines Vertriebsleiters in den Prozess der Prognose und Zusammenfassung des ROI wird dazu beitragen, diese Informationen noch weiter zu verfeinern und sie für die anderen Entscheidungsträger noch wirkungsvoller zu machen.


Tor Nr. 4 – Aufbau-Buy-In


Händeschütteln Auswählen und Implementieren von Software Schritt vier Aufbau Buy-In
Der Aufbau von Buy-in sollte während des gesamten Prozesses als Schneeballaufbau von Anfang an statt als allgemeine Anstrengung am Ende des Prozesses erfolgen.


Dies wird als separater Schritt aufgeschlüsselt, aber wie wir oben angesprochen haben, sollte dies bisher während des gesamten Prozesses mit vielen der wichtigsten Entscheidungsträger geschehen. Wenn der Aufbau von Buy-in von Anfang an als Schneeballgebäude angegangen wird und nicht als allgemeine Anstrengung am Ende des Prozesses, wird das Endziel viel besser erreichbar sein.

Natürlich kann es in einigen Fällen einige Führungskräfte geben, die an der endgültigen Entscheidungsfindung am Ende des dritten Schritts und am vierten Schritt des Kaufplans beteiligt sind, wo eine Verkäufervereinbarung ausgehandelt wird. Aber zu diesem Zeitpunkt werden alle anderen wichtigen Entscheidungsträger, wenn sie frühzeitig einbezogen wurden, an Bord und bereit sein zu gehen.

Jetzt, nachdem das notwendige Buy-in generiert und mit dem Anbieter verhandelt wurde, sollte es eine unterzeichnete Vereinbarung mit einem Anbieter geben, von der alle begeistert sind, und eine Software, die den prognostizierten ROI für das Unternehmen liefert.


Das Onboarding ist entscheidend für die vollständige Softwareimplementierung


Es ist wichtig zu beachten, dass die erfolgreiche Implementierung der neuen Sales Engagement Software nicht mit der Unterzeichnung der Lieferantenvereinbarung endet. Die einfache Übergabe des neuen Tools an die Vertriebsmitarbeiter wird selten einer vollständigen Akzeptanz gleichkommen. Daher ist das Onboarding für die neue Software ein sehr wichtiger Teil des Prozesses. Dazu gehören praktische Schulungen und laufender Support für die Software.

Das richtige Tech-Onboarding stellt sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter damit vertraut ist, seine Funktionen voll ausschöpfen kann und dass das Unternehmen den prognostizierten ROI erreicht, wenn es implementiert wird.

Im Fall des Champions des Herstellers von medizinischen Diagnosegeräten haben sie sich die Sales Engagement Software gesichert, die am besten zu den Anforderungen ihres Unternehmens passt, und nach einem gründlichen Onboarding für das Tool sieht das Vertriebsteam Folgendes:

  • Mehr Zeit für den Verkauf statt für die Planung, den Aufbau von Verkaufsrouten, die Dateneingabe und andere Verwaltungsarbeiten.
  • Erhöhte Gelegenheit zur Neukundengewinnung beim Besuch von Kunden.
  • Wirkungsvollere Kommunikation mit Kunden und Interessenten.
  • Besseres Berichts- und Verkaufsdatenmanagement.


Ein strategischer Prozess ist der Schlüssel zur Auswahl und Implementierung einer neuen Sales Engagement Software


Wie Sie sehen können, erfordert die erfolgreiche Implementierung einer neuen Sales-Engagement-Software für Ihr Team einen strategischen Prozess. Vor allem, wenn Sie eine vollständige Akzeptanz und einen Return on Investment erwarten.

Der Prozess und die Tools, die wir in diesen beiden Artikeln behandelt haben, werden Ihnen dabei helfen, nicht nur ein spezifisches Tool zu finden, das die einzigartigen Anforderungen Ihres Vertriebsteams erfüllt, sondern auch ROI und kontinuierliches Wachstum für Ihr Unternehmen liefert.

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