Sales Territory Management: – Greg Martinelli

Werde ein großer Fisch in einem kleinen Teich

Das Problem: Sie haben Schwierigkeiten, Ihre Markenprodukte zu verkaufen, weil…

Ihr Grund Nr. 1: Sie sind nicht der Markenführer: In den meisten Märkten gibt es ein Unternehmen, das mehr Zeit, Ressourcen und Geld investiert hat, um Marktführer zu werden. Sie verdienen zu Recht Markenbekanntheit. Es ist jedoch schwierig, sich auf diesem Markt zu verkaufen, da nur wenige Kunden überhaupt wissen, wer Sie sind. Zuvor habe ich meine eigene Geschichte über den Wettbewerb mit einem Unternehmen erzählt, das unseren Kunden einen 100-jährigen Vorsprung im Marketing hatte. Sie hatten sieben Verkäufer in der gleichen Region, die ich selbst abdecken sollte. Nicht nur jeder in der Ag-Welt kannte die Marke, sondern jeder im Land kannte seine Marke. Es war, als wären sie Cola und es gäbe keine Pepsi.

In vielen Beispielen ist die Marke des Marktführers gleichbedeutend mit dem Produkt. Gute Beispiele sind Xerox, Kleenex und Dog Chow. „Ich muss eine Kopie dieses Papiers machen.“ war jahrzehntelang ein geläufiger Begriff. Xerox-Kopierer dominierten die Marke so sehr, dass die Leute ihren Namen als das eigentliche Produkt bezeichneten. Dasselbe gilt für Kleenex oder Chow. „Ich habe Rusty etwas Hundefutter gefüttert.“ Auch hier hatte Purina einen solchen Vorsprung bei Tiernahrung, dass ihr Markenprodukt Dog Chow zum gebräuchlichen Namen für die meisten Hundefutter wurde. Im Fall von Google ist es mittlerweile ein geläufiges Verb, das die ganze Welt kennt. Wenn Sie mir nicht glauben, googlen Sie es.

Ihr Grund Nr. 2: Generisches Marketingmaterial von Unternehmen: Das nächste Problem tritt beim Corporate Branding auf. Als Verkäufer neigen wir dazu, all das dem Marketingteam in der Hauptniederlassung zu überlassen. Wir überlassen ihnen die Entwicklung von Broschüren, Farbmustern für unsere Logos, Social-Media-Postings und der gesamten Werbung. Das ist nicht ganz falsch, aber denken wir über einen wichtigen Punkt nach. Wenn Ihr Unternehmen landesweit oder weltweit tätig ist, muss das Marketingmaterial zu all dieser unterschiedlichen Geografie passen. Das ist eine große Aufgabe zu erfüllen. Kunden in Ihrem Gebiet (Teich) haben möglicherweise nicht das Gefühl, in Ihrem allgemeinen Marketingmaterial vertreten zu sein. Sie erwecken die Marke in Ihrem Teich zum Leben. Es ist schön, gutes Marketingmaterial zu haben, aber die Kunden bestimmen Ihre eigentliche Marke danach, was Sie in Ihrem Gebiet (Teich) tun.

Ihr Grund Nr. 3: Glaubwürdigkeit und andere Geräusche auf dem Markt: Es gibt einen Geschäftssatz, „Niemand wurde je gefeuert, weil er IBM gekauft hat“. Es bezieht sich darauf, bei wem Sie kaufen. Wenn Sie Computer für Ihr Unternehmen kaufen würden, würde Ihr Chef Ihnen keinen Vorwurf machen, dass Sie bei IBM gekauft haben. Sie waren die vertrauenswürdigste Marke auf dem Markt. Allerdings sind Sie in Ihrem Markt eine unbekannte Marke. Kunden werden an Ihnen und der Glaubwürdigkeit Ihres Produkts zweifeln. Erkennen Sie das Risiko, das sie eingehen, indem sie bei Ihnen, einer unbekannten Marke, kaufen. Wenn Sie an einen Einzelhändler verkaufen, teilt dieser Ihnen möglicherweise mit, dass die Kunden nicht danach fragen. Menschen kaufen gerne bei Menschen und Unternehmen, denen sie vertrauen. Dann sagen mir Verkäufer, dass ihre Marketingabteilung ihre Bemühungen verstärken muss. Sie brauchen mehr Werbung, mehr Marketingmaterial oder ein besseres Produktdesign, das alles erfüllt, was ein Hersteller will. Kunden könnten ein abwartendes Spiel spielen. In der Agrarindustrie gab es viele Eintagsfliegenprodukte. Zeit ist ein Teil des Aufbaus von Glaubwürdigkeit, und Sie auch.

Eine Lösung: Wenn Sie in Ihrem Markt mit diesem Dilemma konfrontiert sind, finden Sie unten eine Methode zur Verwaltung Ihres Territoriums, um es zu überwinden. Natürlich gibt es viele andere Wege, aber ich habe viele Verkäufer verfolgt und gesehen, wie sie diesen Schritten gefolgt sind, um Marktführer in ihrem Gebiet zu werden.

Schritt 1: Fixieren Sie zuerst Ihre Einstellung und Ihre Sichtweise: Dies muss der Prozess beginnen oder Sie werden für viele Jahre frustriert sein. Verlieren Sie nicht den Schlaf darüber, was Ihr Unternehmen hätte tun sollen. Verlieren Sie auch nicht den Schlaf darüber, was Ihr großer Konkurrent auf dem Markt tut. Dabei spielt es keine Rolle, wo Sie sich in der Markenstärke in einem Markt befinden. Sie alle haben Vor- und Nachteile.

  • Große Marken sind anfangs großartig zu verkaufen, da jeder den Namen kennt, Kunden nach den Produkten fragen und die Verfügbarkeit im Einzelhandel groß ist, da viele Händler sie führen. Auf der anderen Seite möchte jeder Einzelhändler es tragen. Die große Marke hat also möglicherweise den Markt mit Händlern übersättigt. Das bedeutet, dass sie möglicherweise nicht über die Verkaufsunterstützung verfügen, um sich um so viele Händler zu kümmern. Außerdem haben sie in den letzten 2 Jahren der Pandemie möglicherweise nicht den Lagerbestand, um so viele Händler mit Produkten zu versorgen. Wenn es um die Preisgestaltung geht, können viele Probleme auftreten, wenn ein Produkt über mehrere Kanäle läuft: direkt zum Hof, über ein Händlernetz, einen Off-the-Farm-Händlerkanal oder eine Vertriebsroute. Schließlich hat der Online-Markt alle Kanäle etwas durcheinandergewirbelt. Preise, Produkte und Werbeaktionen müssen in diesem Szenario konsistent bleiben, sonst bricht bald Chaos aus.
  • Kleine oder unbekannte Marken sind in den ersten Jahren schwieriger zu verkaufen, da niemand von Ihnen gehört hat, Ihnen vertraut oder ein Risiko eingehen möchte. Ihre Stärke liegt jedoch in Ihrer Flexibilität. Mit einem kleineren Vertriebsnetz können Sie Dinge mit Produkten und Werbeaktionen anstellen, die für Ihren großen Konkurrenten nur schwer zu kopieren wären. All dies hängt vom Wunsch Ihres Unternehmens ab, das Geschäft auszubauen. Beginnen Sie natürlich mit Ihrem Verkaufsleiter. Dann lerne die Verwaltung, die Produktion und die Spedition richtig kennen. Alle drei dieser Abteilungen sind entscheidend für die Erreichung Ihrer Ziele.

Schritt 2: Einen kleineren Teich bauen: Während sich Ihr großer Konkurrent zu den großen Fischen im großen Teich entwickelt hat, können Sie jetzt Ihren eigenen kleinen Teich abschneiden und mit Ihrer Strategie beginnen. Sie haben die USA oder Nordamerika oder vielleicht sogar die Welt erobert. In der Regel bedeutet dies, dass sie sich nicht so sehr auf einen lokalen Markt konzentrieren können. Denken Sie an die Vielfalt der Erzeuger, von der Lebensmittelindustrie in Washington über die Baumwolle in Westtexas bis hin zu Reihenkulturen im Mittleren Westen, Milcherzeugern in New York und Mehrkulturenfarmen in Kentucky. Und wenn Ihr Konkurrent den Markt in Ihrer Region dominiert hat, können Sie die Größe Ihres Teichs immer noch weiter eingrenzen. Nehmen wir als Beispiel den Milchmarkt in Wisconsin. Der Kundenstamm und seine Bedürfnisse ändern sich drastisch von den großen Farmen im Gebiet von Green Bay und Madison zu den kleineren Farmen im Südwesten und Westen. Schränken Sie Ihre Position ein, bis Sie den nächsten Schritt tun und Ihr Imperium aufbauen können.

Schritt 3: Bauen Sie Ihr Imperium auf: Ich war mit vielen Top-Verkäufern zusammen. Wenn man sie kennenlernt und wie sie dorthin gekommen sind, fühlt es sich immer so an, als würden sie auf der Spitze eines Imperiums sitzen. Sie haben wirklich hart gearbeitet und sich zu einem Kraftpaket entwickelt. Sie taten dies alles innerhalb eines engen Segments (kleiner Teich) von Kunden. Wenn ich frage, wie sie das alles gemacht haben, ist die Geschichte ähnlich. Sie begannen damit, alles für jeden in ihrem Markt zu sein. Sie versuchten, den großen Konkurrenten in ihrem Bereich zu jagen. Bald entwickelten sie eine Methode zur Isolierung bis auf das, was für dieses spezielle Segment benötigt wurde. Dann konzentrierten sie sich ganz auf dieses Segment.

Der Autor und Sprecher Joe Calloway hat in seinem Buch „Becoming a Category of One“ über dieses Konzept geschrieben. Es geht darum, Ihre Nische einzugrenzen, bis Sie keine Konkurrenz mehr haben. Diese Nische kann in Geographie, Produkten oder Dienstleistungen liegen. In meinem persönlichen Beispiel war es alles oben Genannte. Jeder konkurrierende Verkäufer versuchte, der klügste Experte für Tierernährung im Futtermittelgeschäft zu sein.

In dieser Kategorie zu konkurrieren, war sinnlos, da die Händler und Kunden es nicht brauchten.

  • Sie brauchten Produktverfügbarkeit: Distribution (Routen-LKW, Lagerprodukte, kleinere Bestellmengen).
  • Sie brauchten jemanden, der verfügbar und sachkundig war und ihnen half, Kunden in ihr Geschäft zu locken: Service (ging ans Telefon, kannte die Verwaltungs- und Produktionsseite des Unternehmens, schnelle Reaktionsfähigkeit).
  • Sie brauchten ein flexibles Unternehmen: Strategie für kleine Teiche. Erstellen Sie die Produkte, Dienstleistungen und Werbeaktionen, die zu diesem bestimmten Markt passen.

Wenn Sie über Ihre Rolle und Ihre Markenstärke nachdenken, kommt es darauf an, wo Sie stehen und wohin Sie wollen. Wenn Sie für die große Marke auf einem Markt verkaufen, großartig. Nehmen Sie es von dort und Sie können immer noch alle anderen Teile liefern, um den Markt wirklich zu dominieren. Wenn Sie in dieser kleinen unbekannten Markenkategorie sind, vertrauen Sie mir. Die Mühe und der Weg lohnen sich. Es wird wie ein langer Weg erscheinen, aber sehr lohnend.

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