Right on the Money | Sales Strategies

7. Oktober 2017


Pop-Quiz: Nennen Sie mir drei Unternehmen, die die Kunst der Verkaufsbeschleunigung heute beherrschen. Sie würden wahrscheinlich riesige Darsteller auswählen. Mögliche Antworten sind Apple, SAP und Salesforce. Oder vielleicht aufregende neuere Unternehmen wie Shopify, FAEF, YOUi Labs Inc. und Kinnser Software. Haben Sie Ihr eigenes Unternehmen auf die Liste gesetzt?

Wenn nicht, geht der Grund weit über Ihre Verkaufszahlen hinaus. Es hat alles mit einer Reihe von Überzeugungen darüber zu tun, was den Erfolg in diesem Markt antreibt und aufrechterhält.

Ich habe meine Karriere damit verbracht, die Gewinngewohnheiten der besten Performer in allen möglichen Märkten zu studieren. Und lassen Sie mich Ihnen versichern: Es gibt keine geheime Zauberformel hinter der Verkaufsbeschleunigung. Die Formel ist offensichtlich, wiederholbar und auf alle Unternehmen anwendbar.

Unternehmen entscheiden sich entweder für eine intelligentere Arbeitsweise auf dem heutigen Markt.
Aber sie werden nicht und werden scheitern.

Entweder Sie haben recht mit dem Geld. Oder du bist es nicht.

Überdenken Sie den Lebenszyklus der Kundenbindung

Nehmen Sie das, was Sie über Kunden zu wissen glaubten, und stellen Sie es auf den Kopf. Früher wussten die Käufer nicht, wer die Verkäufer waren, bis sie sie anriefen. Heute ist es umgekehrt. Jetzt zeigen sich Käufer nur dann, wenn sie bereit sind, und nur zu ihren eigenen Bedingungen – nicht zu Ihren. Früher mussten Verkäufer mit Kaltakquise aggressiv nach Käufern suchen. Jetzt recherchieren Käufer selbst, qualifizieren Unternehmen mit Empfehlungen und Glaubwürdigkeitsprüfungen und rufen dann den Verkäufer kalt an! Sie müssen sich an diese radikale Transformation anpassen, indem Sie sich bekannt machen. Es ist bereits passiert. In einem Markt, der jetzt vom Käufer bestimmt wird, besteht die Aufgabe Ihres Vertriebsteams jetzt darin, diesen Wechsel vom Verkaufen zum erleichterten Einkaufen zu bewältigen – nicht dagegen anzukämpfen.

Ich habe einen Kunden, der seine Umsatzzahlen nicht erreicht hat. Sie wollten, dass ich ihnen bei ihrer Abschlussrate helfe. Es stellt sich heraus, dass ihre Abschlussrate alles übertrifft, was ich je gesehen habe! Es liegt zu Recht im Bereich von 70%. Ihr Problem besteht nicht darin, Gelegenheiten zu schließen, sondern sie zu öffnen. Nicht genug Käufer wissen, wer sie sind. Nach unserer Gründung startete dieses Unternehmen eine Sensibilisierungskampagne, verdreifachte die Schaffung von Möglichkeiten und brachte den Umsatz wieder auf Kurs. Jetzt sind sie richtig auf dem Geld.

Entfernen Sie Zeit als Reibungsfaktor aus dem Kaufprozess

Beim Kauf geht es heute genauso um Timing wie um Qualität, Bequemlichkeit oder sogar Wert. Erscheinen Sie zur richtigen Zeit und Sie haben einen wichtigen Reibungspunkt beseitigt, der zwischen Ihnen und Ihrem Kunden steht. Beispiele sieht man überall. McDonald’s wählt absichtlich einen neuen Standort an einer Hauptverkehrsstraße, wo er voraussagt, dass die Fahrer wirklich hungrig und bereit sein werden, das Drive-Through-Fenster für einen Happen zu treffen. Und dann macht Wendy’s das Gleiche auf der anderen Straßenseite. Auch Lebensmittelgeschäfte und Direktvermarkter tun dies: sorgfältig das richtige Produkt zur richtigen Zeit in Reichweite zu bringen. Deshalb nenne ich das zeitbasiertes Branding. Nehmen Sie es an und gedeihen Sie: oder ignorieren Sie es und lassen Sie sich von einem klügeren Konkurrenten schlagen.

Machen Sie Ihren Einkäufer zum Insider

Sprengen Sie eine wichtige Annahme über den Markt, die einfach nicht mehr stimmt: dass es beim Verkaufen irgendwie immer noch darum geht, Partnerschaften mit Ihren Kunden aufzubauen. Boom! Die Wahrheit ist, dass die Käufer weitergezogen sind. Das begann mit der Anfrage nach maßgeschneiderten, skalierbaren Lösungen. Verkäufer bemühten sich, Käufer enger in den Verkaufsprozess einzubeziehen. Und doch behandeln viele den Käufer immer noch wie einen Außenseiter – als etwas, das es zu verwalten gilt! Tu das nicht. Laden Sie Ihren Käufer ein. Zeigen Sie ihnen, dass eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen bedeutet, privilegierten Zugang zu Ressourcen, Erkenntnissen und Vorteilen zu erhalten.

Engagieren Sie Kunden, die auf dem richtigen Weg sind, und nutzen Sie Insider-Verkäufe, indem Sie ihre Verkäufer als Dirigenten und nicht als Schwachstellen positionieren. Sie bitten ihr Verkaufsteam, Kundenerfolgsteams zu leiten. Das kann ein Vertriebsleiter, ein Kundendienstmitarbeiter, ein Installationsspezialist oder ein Mitarbeiter der Debitorenbuchhaltung sein: Bitten Sie sie, jeweils mindestens drei Beziehungen zu Großkunden aufzubauen. Sie binden und erweitern Ihre Kunden, indem Sie mehr Beziehungen aufbauen, nicht indem Sie nur wenige horten.

Gewinnbringend anreizen

Während sich die Verkaufsprozesse im Laufe der Jahre stark verändert haben, haben sich die Verkaufsvergütungspläne nicht geändert. Es ist schockierend. Einige Verkäufer werden heute genauso bezahlt wie in den 1970er Jahren (nur inflationsbereinigt): eine einheitliche Denkweise, in der Geld verwendet wird, um sowohl zu motivieren als auch Angst zu erzeugen. Und es ist unwirksam. Sie benötigen einen personalisierten Incentive-Plan, der widerspiegelt, wie Verkäufer heute arbeiten, und der auf die Ziele und Leistungsmanagementstandards Ihres Unternehmens abgestimmt ist.

Wie ist das für Radikale? Einige High-Perming-Unternehmen verzichten vollständig auf Provisionen und entscheiden sich dafür, dem Team ein volles Gehalt zu zahlen, in der Erwartung, dass sie Provisionen erzielen. Sie erhalten einen Bonus für die Beschleunigung und riskieren, ihren Job zu verlieren, wenn sie unter einen festgelegten Richtwert fallen. Pläne wie dieser helfen diesen Unternehmen, eine 100 % @ 100 % Kultur.

Vergeuden Sie das Kopfgeld nicht

Die heutigen Marketingprogramme bieten Ihnen eine überwältigende Fülle an Einblicken in das Käuferverhalten, hochwertige Leads und sich schnell ändernde Markttrends. Und doch verschwenden viele es einfach. Sehen Sie sich die Fakten an: Die Verkaufsabschlussquoten stagnieren heute bei 33 Prozent. Und das, obwohl Käufer bereits 60 Prozent des Verkaufszyklus hinter sich haben, bevor überhaupt ein Verkäufer kontaktiert wird! Dies geschieht, während sehr moderne, sehr teure Marketing- und automatisierte Systeme rund um die Uhr im Hintergrund laufen, um die Verkaufspipelines mit vorqualifizierten Käufern bis zum Rand gefüllt zu halten. Also, was ist hier los? Es ist Trägheit. Vertriebsleiter sagen sich immer wieder, dass Verkaufen schon immer so gemacht wurde, anstatt es als das zu sehen, was es ist: ein Problem, das behoben werden muss.

Kontrollieren Sie Daten, bevor sie Sie kontrollieren

Um mit stetigem Umsatzwachstum auf der Höhe der Zeit zu sein, müssen Sie Ihre bestehenden Kunden halten und gleichzeitig neue gewinnen. Daten helfen Ihnen, beides zu tun, aber nur, wenn Sie es richtig machen. Die meisten Unternehmen verlassen sich auf Daten, um neue Käufer zu finden und mit Angeboten anzusprechen. Aber die Klugen tun mehr. Sie verwenden es auch, um Frühwarnsysteme für Kundenabwanderungen zu erstellen, um Berichtsungenauigkeiten, Käuferabwanderung, Marktstagnation und Gewinnmargenerosion vorherzusagen. Sie erhalten diese Dinge nicht durch Vermutungen. Sie wachsen nur, wenn Sie zunächst in der Lage sind, Verluste vorherzusagen und darauf zu reagieren, und wenn Sie auch die Bedeutung hinter all diesen Daten verstehen und im Voraus wissen, was Sie messen möchten und warum.

Umfassen Sie sofortige Befriedigung

Der Käufer von heute weigert sich, sich zu beeilen und zu warten. Sie haben stattdessen eine abwartende und beeilende Denkweise. Sie warten, bis der richtige Zeitpunkt für den Kauf gekommen ist, und erwarten dann von den Unternehmen, dass sie alle Anforderungen sofort und fehlerfrei erfüllen. Marktführer im Bereich Instant Gratification – Netflix, Amazon Prime und Spotify – haben diese Erwartung normalisiert. Beherrschung bedeutet hier, dass Sie diese Erwartungen dann für schnelle Verkäufe nutzen, vorhersehbare Folgeaufträge generieren und Ihren Kunden eine tiefe Evangelisation vermitteln können.

Machen Sie sich die neue Performance-Management-Kultur zu eigen

Ein Top-Seller zu sein, ist die Aufgabe des Verkäufers. Die Rolle des Verkaufsleiters hingegen besteht darin, die Fähigkeiten des Verkäufers zu lehren und zu verfeinern, um ihm zu helfen, seinen Höhepunkt zu erreichen und dort zu bleiben. Ihre besten Vertriebsmanager sind nur dann erfolgreich, wenn ihre Top-Verkäufer das übertreffen, was sie einst als Verkäufer selbst erreicht haben. Profitieren Sie von diesen Erfolgen und erfahren Sie, wie Sie Top-Seller zum Vorteil Ihres Teams einsetzen. Das ist die neue Performance-Management-Kultur. Es bedeutet auch, dass eine unterdurchschnittliche Leistung nicht akzeptiert wird: Von 100 Prozent der Verkäufer wird erwartet, dass sie 100 Prozent Ergebnisse erzielen. Ebenso wichtig ist, dass Feedback sofort implementiert wird, wenn die Messung in Echtzeit erfolgt. Kunden haben auch ein Mitspracherecht, wie jeder gemessen wird.

Schlussfolgern: Es steht Ihnen nichts mehr im Wege, direkt auf dem Geld zu sein oder dort zu bleiben, wenn Sie diesen Zustand bereits erreicht haben. Fordere deine Überzeugungen heraus, ändere dein Verhalten und wachse. Oder ignorieren Sie die massiven Veränderungen, die bereits auf dem Markt stattgefunden haben, und seien Sie bereit, sich mit den Risiken und Fallstricken auseinanderzusetzen – ein Thema, das wir als nächstes behandeln werden.

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