Retain More Accounts As You Grow

Wie behalten Sie mehr Konten, während Sie wachsen?

Das wahllose Sammeln und Analysieren von Verkaufsdaten ist wie das endlose Werfen von Eimern voller Münzen in einen Wunschbrunnen … und der Glaube, dass die Tat selbst alle Ihre Wünsche für Ihr Unternehmen oder Ihr Verkaufsteam wahr werden lässt.

Während Zahlen nicht lügen, kann unsere Fehleinschätzung ihres Wertes (z. B. was wir sammeln/nicht sammeln, ob wir Informationen in Silos aufbewahren oder ob wir die richtigen oder falschen Dinge verfolgen) zu schmerzlich teuren Fehlern führen. Deshalb habe ich in meinem neusten Buch ein ganzes Kapitel gewidmet, Direkt am Geldum zu sehen, wie Sie die sammeln müssen Rechts Daten und ziehen daraus die entsprechenden Schlüsse.

Darüber muss man kritisch nachdenken Vor Sie erlauben Daten, Ihre Entscheidungsfindung voranzutreiben. Nicht danach.

Schauen wir uns ein Element dieser größeren Aufgabe an: Wie eine geschickte Nutzung von Daten Ihnen helfen kann, Frühindikatoren aufzudecken, dass ein Käufer möglicherweise einen Wechsel in Betracht zieht, damit Sie schnell handeln können, um Verluste zu vermeiden und gleichzeitig Wachstum zu verfolgen.

Zu diesem Zweck habe ich das Frühwarnsystem Engage ursprünglich für einen Kunden im Bereich Unternehmenssoftware (wo Käufer notorisch wankelmütig sind) entwickelt. Heute haben wir es jedoch für unsere Kunden in allen Branchen eingeführt. Es ist ein Tool, das 85 % der Fälle vorhersagt, in denen ein Unternehmen einen Kunden verlieren könnte, bevor der Verlust eintritt.

Sie können Ihr eigenes Frühwarnsystem aufbauen und mehr Konten behalten, wenn Sie wachsen. Hier ist wie.

Bauen Sie ein Frühwarnsystem auf und behalten Sie mehr Konten, wenn Sie wachsen

1. SUCHEN SIE NACH MUSTERN

Überprüfen Sie zunächst alle Kunden, die in den letzten zwei Jahren verloren gegangen sind. Betrachten Sie die Verhaltensmuster mit jedem. Mein System identifiziert mehr als zwei Dutzend spezifische Merkmale und lokalisiert diese dann, indem es drei Kategorien von Fragen stellt:

Was haben die Käufer gemacht? Handlungen sagen uns viel, wenn wir genau darauf achten. Wenn auch nur ein Käufer Sie verlassen hat, stellen Sie fest, warum. Schauen Sie sich an, was vor ihrer Abreise passiert ist. Hier sind einige der Fragen, die ich Kunden stelle, wenn ich diese Übung durchführe:
• Hatte sich der Kauf bereits verlangsamt oder gestoppt?
• Gab es eine Fusion oder Übernahme?
• Haben sie angefangen, Ihnen ungewöhnliche Fragen zu Ihren Rechnungen oder Geräten zu stellen?
• Gab es eine organisatorische Änderung?

Wie engagiert waren sie? Sie können niemanden beeinflussen, der nicht zuhört. Öffnen Sie Ihr CRM. Welche Schlüsselinteraktionen haben Sie genutzt … oder übersehen? Zum Beispiel:
• Haben sie auf E-Mails oder Anrufe nicht mehr reagiert?
• War es mehr als 30 Tage her, seit Sie von jemandem gehört haben?
• Gab es neue Stakeholder im Unternehmen, die Sie nicht kannten oder mit denen Sie keine aktive Beziehung hatten?

Welche Trends sehen Sie? Sehen Sie sich die letzte Kaufhistorie des Käufers an. Ist der jährliche Wert der Transaktionen mit ihnen gestiegen oder gesunken? Beispiele:
• Hatte sich ihr Bestellrhythmus verlangsamt?
• Haben sie angefangen, jede Rechnung in Frage zu stellen?
• Hatten sie mit der Zahlung zu spät begonnen?
• Haben sie regelmäßig nach Angeboten gefragt, die nie zu einem Auftrag geführt haben?

2. KNACKEN SIE DIE ZAHLEN

Wenn Sie die Antworten auf diese erste Reihe von Fragen haben, knacken Sie die Zahlen. Die nächste Stufe des Engage Selling Frühwarnsystems ist analytisch. Wir verwenden mathematische Tools, um zu bestimmen, welche Faktoren ein Kontorisiko signalisieren und wie viel Gewicht auf jeden angewendet werden soll. Beispielsweise berücksichtigen unsere Kunden bestimmte Verhaltensmerkmale wie: sinkender jährlicher Käuferwert; abnehmender Einsatz neuer Standorte; weniger eröffnete Kundensupport-Fälle; weniger vertriebsbezogene Aktivitäten, die im CRM gemeldet werden; und weniger neue Kontakte, die im CRM für einen bestimmten Käufer erstellt werden, und ihre relative Bedeutung dafür, ob ein Kunde gegenüber der Konkurrenz abweicht oder nicht.

3. VERGEBEN SIE EINE ERGEBNISSE

Sobald wir diese Faktoren identifiziert und ihnen ein relatives Gewicht zugewiesen haben, berechnen wir eine Punktzahl für jedes Konto und definieren so die Risikoschwelle für Käuferabwanderung. Ausgestattet mit solchen Daten können Sie Maßnahmen ergreifen, um die Käufer zu halten, die am stärksten vom Abgang bedroht sind.

4. ZIEH ES ZUSAMMEN

Hier ist ein Beispiel eines Kunden, der diese Schritte zusammenführte, um dringend benötigte Erkenntnisse zu gewinnen. Sie hatten einen langjährigen Kunden, der seine Anrufe nicht mehr beantwortet hatte. Sie hatten die Verschiebung bis zum 20 nächste Sache passiert: Der Kunde meldete sich eines Tages plötzlich und fragte nach seiner Preisliste. Da fingen sie an, die Punkte zu verbinden. Sie sahen das Muster, knirschten die Zahlen und ordneten eine Punktzahl zu. Daraus schlossen sie, dass der Kunde bei der Konkurrenz Preiskäufe tätigte. Sie konnten dann schnell einspringen, um sich mit dem Kunden zu treffen und ihn vor Defekten zu bewahren.

Noch besser, sie konnten ihre Erkenntnisse auch auf andere Kunden anwenden, die ihre Anrufe nicht beantworteten, und proaktiv Kontakt aufnehmen, um Besprechungen zu vereinbaren. Und am wichtigsten: Sie haben ein Programm eingeführt, das sicherstellt, dass Kunden engagiert bleiben und dass Verkäufer Beziehungen zu mehr Stakeholdern haben, sodass es immer jemanden gibt, mit dem sie sprechen können. Mit anderen Worten, sie setzen vorbeugend Maßnahmen, um sicherzustellen, dass die Kunden viel weniger geneigt waren, Gespräche mit der Konkurrenz zu führen.

MEHR ALS EIN GRUND, UM IHRE DATEN ERNST ZU MACHEN

Verabschieden Sie sich vom Wunschbrunnen-Ansatz zur Datenerfassung und -analyse: Die Gesundheit Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams hängt davon ab, dass Sie dies tun.

Und denken Sie daran: Die Entscheidung, stattdessen strategischer vorzugehen, hat Vorteile, die weit über die Möglichkeit hinausgehen, entgangene Verkäufe zu verhindern. Es stellt auch sicher, dass Sie keine Zeit und Energie mehr damit verschwenden, Dinge zu messen, die einfach keine Rolle spielen. Im zweiten dieser zweiteiligen Serie werden wir uns mit diesem kostspieligen Risiko befassen … und wie man es vermeidet!

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