Reduce Labor, Increase Sales | Sales Strategies

2. Dezember 2017


TU mehr: Es ist eine Erwartung, die den Vertriebsmitarbeitern ständig auferlegt wird. Jedes Jahr steigen die Quoten, die KPIs werden überarbeitet und die Anzahl der zu bedienenden Personen steigt weiter an.

Und… es geschieht in einem Verkaufsmarkt, der sich schneller als je zuvor verändert und einen großen Druck auf die Verkäufer ausübt. Wenn Menschen unter Druck stehen, neigen viele dazu, schlechte Entscheidungen zu treffen: Sie übertreiben es mit der Verkaufsarbeit, oft auf punktuelle Art und Weise, in der Hoffnung, dass etwas – irgendetwas – ihr Ziel erreicht.

Ein typisches Beispiel: Ich habe Kunden, die mich über nicht weniger als erreichen neun Kommunikationsmethoden mit mehreren Verkäufern! Keine von ihnen meisterhaft oder durch die gleichzeitige Nutzung mehrerer Methoden. Sehen Sie das Problem hier?

Die Lösung für die mehr verkaufen müssen ist nicht nur TU mehr Dinge öfter.

Die Art und Weise, wie Sie in diesem Markt erfolgreich sind, besteht darin, die Aufgaben zu reduzieren, die erforderlich sind, um mehr Geschäfte abzuschließen. Und der einfachste Weg, den Arbeitsaufwand zu reduzieren, besteht darin, sich sowohl auf Ihr Verkaufsverhalten als auch auf die von Ihnen verwendeten Verkaufstools zu konzentrieren.

1) Überprüfen Sie Ihr Verkaufsverhalten erneut

Das Erstellen von geschäftiger Arbeit hat keinen Einfluss auf die Ergebnisse: der Stil, in dem Sie arbeiten, schon. Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihres Verkaufsverhaltens. Hier sind fünf davon, die nachweislich Ihre Arbeitsbelastung, Zeit und Energie beim Verkaufsabschluss reduzieren.

Bringen Sie Kunden dazu, für Sie zu arbeiten– Verkürzen Sie die Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird, indem Sie konsequent nach Empfehlungen fragen. Empfehlungen schließen mit der Hälfte der Arbeit ab, die zum Schließen eines kalten Leads erforderlich ist, sodass Sie mehr Zeit haben, noch mehr neue Beziehungsreferenzen aufzubauen. Gleichzeitig sichere Testimonials. Bauen Sie Beweise in Form von Fallstudien, Besuchen vor Ort und Erfolgsgeschichten auf. Diese Geheimwaffen sind das einflussreichste Verkaufsinstrument, das es gibt. Wenn potenzielle Käufer von Ihrem Erfolg lesen, insbesondere von anderen Käufern wie sich selbst, nennen sie Sie kaufbereit.

Wechseln Sie zum kontobasierten Verkauf— Implementieren Sie Kontopläne für jeden Kunden, den Sie gewinnen können, um sicherzustellen, dass Sie den Gewinn maximieren. Der Verkauf an einen bestehenden Kunden erfordert zehnmal weniger Ressourcen als die Gewinnung eines neuen Kunden. Aber Sie brauchen einen soliden Plan, um den Erfolg sicherzustellen. Diese Reduzierung des Arbeitsaufwands wird durch eine Reduzierung der Marketingkosten noch verstärkt, was Ihre Gewinne in die Höhe schnellen lässt.

Fragen Sie nach dem Verkauf– Man könnte meinen, das ist offensichtlich, aber es ist immer noch der häufigste Fehler, den ich bezeuge, wenn ich Verkaufsgespräche höre. Wenn Sie nicht bei jeder Gelegenheit um den Verkauf bitten, erhöhen Sie den Arbeitsaufwand, indem Sie Ihren Verkaufszyklus verlängern – endlos nach Käufern suchen und Ihre Abschlussraten reduzieren.

Seien Sie ein Vordenker– Geben Sie großzügig Ihr Wissen jeden Tag auf allen Medienplattformen weiter. Indem Sie anderen einen enormen Mehrwert bieten, werden Sie weit mehr als nur ein Verkäufer. Sie werden zu einer wertvollen Ressource für Ihre Käufer. Und das zieht neue Leads mit höherer Kaufbereitschaft an.

mache Notizen—Das kommt regelmäßig vor, wenn ich Verkäufer beschatten muss. Viele machen sich während ihrer Besprechungen immer noch keine Notizen und warten stattdessen darauf, sich auf ihr Gedächtnis zu verlassen oder es aufzuschreiben, wenn sie zurück ins Büro kommen. Das funktioniert nicht, weil man Dinge vergisst, wichtige Informationen nicht findet und Fehler macht. Und dann muss Ihr Kunde Sie erneut ausfüllen. Zumindest verlangsamt dies Ihren Verkaufszyklus. Im schlimmsten Fall irritiert es Ihren Kunden. Das Anfertigen von Notizen vor Ort zeigt Ihnen, dass Sie sich um die Informationen Ihrer Kunden kümmern und dass Sie Wert darauf legen.

2) Lassen Sie die Technologie für sich arbeiten

Technologie verbessert Ihre Fähigkeit, in kürzerer Zeit mehr zu verkaufen. Zeitraum. Wenn Ihre Verkaufstools veraltet sind, werden Sie weder mit den Anforderungen Ihrer neu erhöhten Quoten noch mit den Erwartungen Ihrer Käufer Schritt halten können.

Seien Sie schlau bei Videokonferenzen— Erstellen Sie virtuelle persönliche Meetings. Mit Adobe Connect und Zoom wandelt ein Finanzkunde von mir alle seine Telefonkonferenzen in Videokonferenzen um. Dies reduziert die Notwendigkeit zu reisen und erhöht die Zeit, die sie vor Kunden haben. Ihre Verwendung von Videos verbessert die Beziehungen und hat nachweislich die Abschlussquoten erhöht. Die durchschnittliche Abschlussquote ihrer Verkäufer liegt bei über 50 %, was bedeutet, dass sie jeweils weniger Arbeit leisten, um ihre Ziele zu erreichen.

Werden Sie mit Ihrem CRM zum BFF—Dies ist Ihr digitales Gehirn, das alles, was Sie brauchen, an einem Ort aufbewahrt und Ihre Schritte methodisch organisiert. Ignorieren Sie es auf eigene Gefahr. Folgendes sehe ich bei meiner eigenen Arbeit: Verkäufer, die kein CRM in ihren Arbeitsablauf integrieren, verkaufen ihre CRM-liebenden Kollegen im Durchschnitt um 20 % unterboten. Ein großer Teil davon ist die einfache Verwaltung Ihrer Kundendateien, Kalender, Aufgabenlisten und Verkaufs-Dashboards an einem einzigen Ort. Sie müssen sich nicht mehr auf fehlerhafte Speicher verlassen oder mehrere Tracking-Geräte verwenden, um Ihr Geschäft zu verwalten.

Nehmen Sie das One-Box-Denken an—Erstellen Sie ein einziges Repository für alle Kundennotizen, idealerweise in Ihrem CRM. Andernfalls verschwenden Sie Zeit damit, Ihren Posteingang, Dokumente, Papierakten, Notizbücher und Fotos zu durchsuchen, um Dinge zu finden. Mit der neuen App von Adobe ist Adobe Scan eine großartige Möglichkeit, Notizen, Dateien, Zeichnungen, Verträge oder Präsentationen in Papierform digital, durchsuchbar und in einer einzigen Kundendatei zu speichern. Sobald alles digitalisiert und durchsuchbar ist, können Sie es in Ihr CRM laden (siehe Hinweise oben), um ein einziges Repository für alle Kundendateien zu erstellen. Diese arbeitssparende Praxis bedeutet, dass Sie alles, was Sie brauchen, um Ihr Territorium profitabel zu führen, an einem Ort haben!

Machen Sie sich schlau über Marketing-Automatisierung— Aktuelle Marktforschung zeigt, dass Sie durch die Einführung von automatisiertem Marketing durchschnittlich 31 % mehr Abschlüsse sehen werden, was 40 % schneller geschieht. Sie erreichen schneller mehr Menschen und liefern gleichzeitig hochwertige Inhalte, ohne selbst etwas tun zu müssen.

mobile Umarmung— Heutzutage müssen Sie in der Lage sein, mindestens 80 % Ihres Geschäfts per Telefon zu verwalten. Alles, was online ist, muss auf Mobilgeräten genauso sinnvoll sein wie auf einem Desktop. Aus diesem Grund liebe ich Tools, die direkt von Ihrem Telefon aus funktionieren. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst müssen in der Lage sein, auf Echtzeitdaten UND ihre Zeitpläne auf ihrem Smartphone oder Tablet zuzugreifen. Smartphone-Apps mit kunden- und verkäuferzentrierten Funktionen haben den Vorteil, dass sie immer zugänglich sind

Da haben Sie es also: Wenn es darum geht, mehr Umsatz in kürzerer Zeit zu erzielen, erreichen Sie mehr, indem Sie intelligenter arbeiten – nicht nur, indem Sie versuchen, mehr zu tun. Indem Sie Ihre Gewohnheiten und die von Ihnen verwendeten Tools überdenken, wird Ihre Aufgabenliste kleiner, sensibler und viel ergebnisorientierter.

Hinweis: Ich habe diesen Artikel mit Unterstützung von Adobe Document Cloud geschrieben.

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