Putting Sales Velocity into Action: Sales-Cycle Speed | Sales Strategies | Colleen Francis

Die Verkaufsgeschwindigkeit ist eine aussagekräftige Kennzahl, die jeder Vertriebsleiter in- und auswendig kennen muss. Während es misst, wie schnell Sie Verkäufe tätigen und Einnahmen erzielen, gibt es Ihnen etwas noch Wertvolleres. Sie gewinnen ein Verständnis der Beziehung zwischen den vier Hauptaktivitäten, die Ihre Verkaufsgeschwindigkeit ausmachen: Opportunities, Deal-Größe, Abschlussrate und Verkaufszyklus-Geschwindigkeit.

Der erste Artikel dieser Serie erläuterte die Formel für die Verkaufsgeschwindigkeit: Opportunities multipliziert mit der durchschnittlichen Transaktionsgröße, multipliziert mit dem Prozentsatz der Gewinnrate, dividiert durch die Länge des Verkaufszyklus in Tagen. Dieses letzte Element ist der entscheidende Nenner in der Formel. Es beeinflusst alles andere, was Sie tun, denn je schneller Sie mehr Geschäfte abschließen, desto weniger Tage benötigen Sie, um Ihre Umsatzziele zu erreichen und zu übertreffen.

Lassen Sie uns einen Blick auf die drei Must-do-Taktiken werfen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufszyklusgeschwindigkeit positiv und dauerhaft zu verbessern.

Seed den Markt gut.

Unsere Untersuchungen zeigen durchweg, dass Kunden in allen Märkten positiv reagieren, wenn Sie ihnen rechtzeitig aussagekräftige Informationen geben, die ihnen helfen, Kaufentscheidungen zu treffen. Aus diesem Grund müssen Sie den Markt mit hochwertigen Inhalten säen, die Sie online veröffentlichen und teilen. Das funktioniert für Interessenten und Kunden gleichermaßen.

Was es tut, ist, einen Leser von einem kalten Lead in einen fast warmen zu verwandeln, weil Sie ihm bekannt werden. Dadurch überspringen Sie das Kennenlernen und beginnen eine Geschäftsbeziehung mit jemandem auf einer Vertrauensbasis. Ein Kunde von mir hat diesen Ansatz mit einer E-Mail-Kampagne umgesetzt, die aus Fallstudien, Prospekten und ROI-Aussagen bestand. Sie taten dies, indem sie eine große Anzahl von Menschen erreichten, und es erhöhte die Geschwindigkeit, mit der ihr Vertriebsteam neue Geschäfte abschließen konnte.

Reagiert wie ein Uhrwerk.

Wenn Sie einen Timer auf Ihrer Armbanduhr oder Ihrem Telefon einstellen, müssen Sie nie raten, ob er diese Aufgabe zuverlässig erledigen wird. Stellen Sie sich die Reaktionszeit Ihres Vertriebsteams auf neue eingehende Leads genau so vor. Reagiert wie ein Uhrwerk. Eine aktuelle Studie von insidesales.com ergab, dass bis zu 75 % aller Neuverkäufe an denjenigen gehen, der als erster auf einen eingehenden Lead reagiert. Der Grund dafür ist, dass sich Ihre Kunden auf dem heutigen Markt an Sie wenden, wenn sie zum Kauf bereit sind. Nicht bevor. Und wenn sie bereit sind, haben Sie nur eine Chance, um als Erster zu reagieren. Also nicht blasen!

Hier ist, was ein Kunde von mir getan hat, um eine reibungslose Reaktion auf neue Geschäfte sicherzustellen. Sie haben eine Servicevereinbarung zwischen ihren Vertriebs- und Marketinggruppen implementiert, die besagt, dass alle Leads innerhalb einer Stunde beantwortet werden müssen. Die Zeit, die Leads bis zum Abschluss brauchten, wurde um 40 % reduziert. Wenn Sie befürchten, dass eine so dramatische Anforderung eher auf Widerstand als auf Begeisterung stößt, gehen Sie schrittweise vor. Beginnen Sie mit einer Antwort innerhalb eines Werktages und verbessern Sie sich nach einer Woche auf 4 Stunden. Messen Sie und verbessern Sie sich weiter, während Ihr Team Fortschritte macht.

Eine weitere wertvolle Aktivität bei dieser Taktik besteht darin, dass Ihre Vertriebsteammitglieder täglich Zeit blockieren, um diese Folgeanrufe zu tätigen. Wie James Clear in seinem ausgezeichneten Buch betont Atomare Gewohnheiten: Eine einfache und bewährte Methode, um gute Gewohnheiten aufzubauen und schlechte zu brechen, „Du erreichst nicht die Ebene deiner Ziele. Du fällst auf die Ebene deiner Systeme.“ Gehen Sie also unbedingt systematisch vor. Tragen Sie diese Zeit am besten als festen Termin in Ihren Kalender ein, um sicherzustellen, dass niemand anderes ein Meeting für Sie bucht. Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie zwischen den Besprechungen Pufferzeiten einplanen, um ein oder zwei Anrufe unterzubringen, eine Pause einzulegen oder E-Mails zu bearbeiten. So geraten sie nie ins Hintertreffen.

Fragen Sie nach dem Verkauf.

Man sollte meinen, dieser letzte Punkt sollte offensichtlich sein. Es ist nicht. In all den Jahren, in denen ich Verkäufer gecoacht habe, ist der größte und beständigste Fehler, den ich sehe, dass sie den Kunden nicht um den Verkauf bitten. Sie müssen die folgende Frage in jedes Gespräch integrieren, das Sie mit einem Kunden führen, der Ihr Angebot in Betracht zieht: Bist du bereit, jetzt weiterzumachen? Jedes Mal, wenn Ihr Team diese Frage nicht stellt, verpasst es eine Gelegenheit, mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen.

Genauso wichtig ist, dass Ihr Verkaufsteam diese Frage jemandem stellt, der über Entscheidungsbefugnis verfügt. Ein Ja zu erreichen bedeutet nichts, es sei denn, Sie haben es mit jemandem zu tun, der die Dringlichkeit und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vollständig versteht und der auch etwas dagegen tun kann, was als Nächstes passieren muss.

In dieser Serie habe ich Ihnen gezeigt, dass es bei der Verkaufsgeschwindigkeit darum geht, zu untersuchen, wie die Dinge in Ihrem Unternehmen derzeit sind, und eine Matrix möglicher Zukünfte zu entwerfen. Jeder beinhaltet den Verkauf von mehr in kürzerer Zeit und die Generierung größerer Einnahmen. Es bedeutet, ein tieferes Verständnis der Beziehung zwischen den vier Aktivitäten zu erlangen, die Ihre Verkaufsgeschwindigkeit definieren. Anpassungen, die Sie an einem dieser vier Faktoren vornehmen, können zu dramatischen, positiven Ergebnissen in der Leistung Ihres Unternehmens führen. Durch diese Art des Verstehens wird Veränderung möglich.

Leave a Comment