Putting Sales Velocity into Action: Opportunities | Sales Strategies | Colleen Francis

In dieser Serie befassen wir uns mit der Verkaufsgeschwindigkeit: Messen, wie schnell Ihr Team Verkäufe tätigt und Einnahmen erzielt. Der Grund, warum es eine Ihrer wichtigsten Metriken – und Prädiktoren – für den Erfolg ist, besteht darin, dass es Ihnen die Flexibilität gibt, Anpassungen in vier Schlüsselbereichen vorzunehmen: Opportunitys, Geschäftsvolumen, Gewinn-/Verlustrate und Verkaufszykluszeit.

Anpassungen an diesen verkaufsbasierten Aktivitäten führen zu messbaren Veränderungen und dramatischen Leistungssteigerungen in Ihrem Unternehmen.

Schauen wir uns die erste von vier Möglichkeiten an, wie Sie die Verkaufsgeschwindigkeit in die Tat umsetzen können: mehr Verkaufschancen schaffen in Ihrer Pipeline. Dies beinhaltet zwei Planungsschritte, gefolgt von einer Reihe von Taktiken.

Die Art Ihres Problems bestimmt die nächsten Schritte.

Bevor Sie irgendetwas anderes tun, müssen Sie zunächst die Art des Problems definieren, das Sie im Bereich der Opportunity Creation lösen möchten.

Sehen Sie sich den aktuellen Stand der Pipeline in Ihrer Organisation genau an. Sind Sie mit dem Erreichen Ihrer Ziele im Rückstand oder sind Sie in der Lage, Ihren Umsatz zu beschleunigen? Wenn es ersteres ist, müssen Sie sich auf die Pipeline-Entwicklung konzentrieren. Wenn letzteres der Fall ist, sollten Sie sich Aktivitäten ansehen, um Schritt für Schritt eine gesunde Pipeline aufzubauen.

Setzen Sie sich Ziele mit Ausgewogenheit.

Wenn es um die Schaffung von Chancen geht, funktioniert das Setzen von Zielen nur, wenn sie erreichbar sind und ein angemessenes Gleichgewicht zwischen Qualität und Quantität finden. Bei den meisten meiner Kunden verschafft ihnen eine gezielte Steigerung der Opportunities um 10-20 % eine gute Menge solider neuer Leads. Aber trennen Sie in der Planungsphase den Dreck und Schlamm von Silber und Gold Erste– nicht, wenn Sie tief in einer Kampagne sind. Es hat keinen Sinn, eine lange Liste ungeprüfter neuer Leads zu erstellen, wenn alle Leads schrecklich sind. Andernfalls graben Sie sich nur in ein tieferes Loch und verlieren Ihre Bestseller, weil sie durch Ihren Mangel an Voraussicht frustriert sind. Planen Sie zuerst. Dann ausführen.

Wähle Taktiken mit Bedacht.

Taktiken sind nie eine Einheitsgröße. Ihre werden durch die ersten beiden Schritte bestimmt, die ich identifiziert habe: die Art Ihres Verkaufsproblems definieren und Ziele vernünftig festlegen. Wählen Sie abhängig von Ihren Antworten aus dieser Übung eine oder alle der folgenden Taktiken zur Steigerung der Chancen.

Geh zurück. Ihre bestehende Pipeline erzählt nicht nur eine Erfolgsgeschichte, die alle gleich aussehen. Es gibt Kunden mit Silber-Rang, die in Kunden mit Gold-Status umgewandelt werden können, aber nur, wenn Sie zurückgehen und anfangen zu graben. Mit welchen Kunden können Sie neue Möglichkeiten schaffen? Welche haben weniger gekauft als früher? Welche haben Änderungen vorgenommen, die möglicherweise neue Produkte oder Dienstleistungen erfordern? Identifizieren Sie sie, nehmen Sie Kontakt auf und entdecken Sie, ob eine neue Gelegenheit auf Sie wartet.

Komm rein. Interne Empfehlungen sind leistungsstark und effektiv, weil sie Einwände von Käufern überspringen. Sie nutzen Mund-zu-Mund-Propaganda, um wahre Dinge über den Kauf bei Ihnen zu sagen, die mit keiner Menge Werbung gekauft werden können. Ein Technologiekunde von mir war früher auf Kaltakquise fixiert und hatte Probleme mit der Schaffung von Gelegenheiten. Es dauerte drei Stunden täglicher Kaltakquise, bis sie zwei neue qualifizierte Stellen gefunden hatte. Als sie zu einer Empfehlungsstrategie wechselte – indem sie jeden Kunden um eine Empfehlung an eine neue Abteilung oder Abteilung bat – verwandelte sie ihre Ergebnisse in drei neue Möglichkeiten pro Stunde. Das ist eine Steigerung ihrer Ergebnisse um mehr als 300 %!

Geh nach draussen. Ähnlich effektiv wie ihre internen Kollegen generieren externe Empfehlungen neue Möglichkeiten, die heute die höchste Abschlussrate im Verkauf haben. Wenden Sie sich an Ihre besten Kunden und bitten Sie sie um Empfehlungen an andere, die ihnen ähnlich sind. Das können andere Lieferanten, Partner, eigene Kunden oder sogar Personen sein, die sie über ihre Netzwerkverbände kennen.

Verlieren Sie sich nicht. Arbeiten Sie von Ihrer Pipeline aus und sehen Sie sich Ihre Beinaheunfälle, entgangenen Verkäufe und ruhenden Konten noch einmal an: Da sind verpasste Gelegenheiten drin. Ein Kunde von mir hat das getan und über einen Zeitraum von einem Jahr einen Umsatz von 900.000 US-Dollar in 3 Millionen US-Dollar verwandelt. Er verdreifachte sein Geschäft, indem er sich einfach an Menschen wandte, die nicht vorher von ihm kaufen, würde es aber tun, wenn er einen guten Fall machen würde.

Vernetzen Sie sich. Bei der Prospektion gibt es keinen Ersatz für persönliche Treffen mit Menschen. Es beschleunigt den Entscheidungsprozess und den Kaufzyklus, weil es Ihre Arbeit personalisiert. Finden Sie Networking-Möglichkeiten in Ihrem Verkaufsgebiet und treten Sie mit Ihren Interessenten an Orten in Kontakt, die für sie von Bedeutung sind.

gosozial. Wie ich oft spreche, sind Kaltakquise tot. Soziale Medien sind das Werkzeug, das Sie heute verwenden müssen, um Gespräche mit Fremden aufzuwärmen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, bevor Sie anrufen. So baust du ein Netzwerk aus Gleichgesinnten auf. Es ist das Medium, das Sie verwenden, um sie zu engagieren, also möchten sie sich mit Ihnen verbinden. Und es ist die Plattform, die Sie nutzen, um sinnvolle Gespräche über Themen zu führen, die ihnen wichtig sind, um die idealen Bedingungen zu schaffen, um Interessenten in treue Käufer umzuwandeln.

Als Nächstes in dieser Serie werden wir untersuchen, wie Anpassungen Ihrer durchschnittlichen Transaktionsgröße Ihre Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen und Ihnen helfen können, Ihre Leistungsziele in kürzerer Zeit zu erreichen.

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