Putting Sales Velocity into Action: Closing Ratio | Sales Strategies | Colleen Francis

Bisher umfasste in dieser Serie – die sich mit vier Anpassungen befasst, die Sie vornehmen können, um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern – jede Aktivität sowohl eine Planungs- als auch eine Ausführungsphase.

(Zur Erinnerung: Ihre Verkaufsgeschwindigkeit misst Ihren durchschnittlichen täglichen Umsatz pro Person. Jede Verbesserung bedeutet also schneller mehr Umsatz.)

Da Sie hier Ihre Gewinn-/Verlustrate betrachten, dreht sich alles um die Ausführung. Und um Ihre Abschlussrate effektiv zu verbessern, müssen Sie wichtige Fakten in der Qualifizierungsphase zu Beginn Ihres Verkaufszyklus aufdecken.

Damit Sie verstehen, warum der Käufer bei Ihnen kauft, finden Sie hier die Antworten, die Sie von jedem Kunden erhalten müssen:

  • Warum sie Sie Ihren Konkurrenten vorziehen werden; (Ihre Kaufkriterien)
  • Was sie mit dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchten; und (was sie versuchen zu verbessern oder zu lösen)
  • Welchen Wert assoziieren sie mit dem, was sie kaufen. (was ist ihr gewünschter ROI)

Wie erhalten Sie diese Antworten? Mit Verbesserungen an drei Taktiken.

Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie das Problem monetarisieren.

Ihre Aufgabe ist es, bei Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit in Bezug auf ihre Kapitalrendite zu schaffen, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auswählen. Sie tun dies, indem Sie das Problem, das Ihr Kunde während der Qualifizierungsphase hat, monetarisieren. Je erfolgreicher Sie dabei sind, desto besser wird Ihre Abschlussquote sein.

Als ich Software an Unternehmen im Rohstoffsektor verkaufte, habe ich diese Taktik oft angewandt. Für einen dieser Kunden stand viel Geld auf dem Spiel, als wir ihm halfen, Bohrentscheidungen für neue Ölquellen zu treffen. Ihr Gefühl der Dringlichkeit war damit verbunden, in kürzerer Zeit bessere Entscheidungen treffen zu können. Ihr Wert bestand darin, die Anzahl der Brunnen zu erhöhen, die sie jedes Jahr bohrten (und aus denen sie pumpten). Und die mit diesem inkrementellen Öl verbundenen Dollars waren weit mehr wert als der Service, den wir verkauften. Aber sie verstanden diesen ROI nur, weil ich Zeit investiert hatte, um Fragen zu ihren Operationen, der Zeit zum Bohren und dem jährlichen Wert jeder Quelle zu stellen, um den finanziellen Wert dieser zusätzlichen Quellen pro Jahr klar zu demonstrieren.

Drei Kunden von mir haben einen Teil dieser Taktik automatisiert. Sie haben jeweils einen Online-ROI-Rechner entwickelt, der ihren Kunden zeigt, wie viel sie als Ergebnis der Wahl ihres Produkts verbrauchen oder produzieren oder sparen können. Dieser strukturierte Ansatz funktioniert sehr gut. In allen Fällen haben sie ihre Abschlussquote von etwa 30 % auf 40 % verbessert.

Verbinden Sie sich mit den richtigen Leuten in Vielfachen.

Ihre Kontodurchdringung ist nie mit einem einzigen Kontakt abgeschlossen, da immer mehrere Influencer, Berater und Käufer am Kaufprozess beteiligt sind – unabhängig von der Größe des Unternehmens. Je mehr Personen Sie in Ihrem Konto kontaktieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass es geschlossen wird, einfach weil Sie ein vollständigeres Bild von den Kaufkriterien und der Priorität haben.

Das soll nicht heißen, dass Ihre Aufgabe nur darin besteht, die Anzahl der Kontakte innerhalb jedes Kontos ohne Rücksicht auf die Qualität zu erhöhen. Sie müssen eine große Anzahl qualitativ hochwertiger Beziehungen mit einer ebenso großen Anzahl von Menschen aufbauen. Verkaufe hoch, breit und tief.

Sie tun dies aus zwei Gründen. Erstens, um ein breites Spektrum an Perspektiven zu gewinnen: Nicht jeder in diesem Konto wird den gleichen Standpunkt zu dem Problem haben, das er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen möchte. Ihre Ansprechpartner in der Finanzabteilung eines Kunden werden eine ganz andere Meinung haben als der Kundendienst. Beide sind gültig und müssen in Ihrer Lösung berücksichtigt werden

Der zweite Grund, warum Sie Ihre Kontakte erweitern, besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Kreis diejenigen umfasst, die Entscheidungsbefugnisse innerhalb der Organisation haben. Es reicht nicht aus, nur Leute zu finden, denen gefällt, was Sie verkaufen. Ich habe diese Lektion vor Jahren gelernt, als ich an die US Air Force verkaufte. Zuerst besuchte ich alle wichtigen Befehlsgruppen und erhielt ihre Unterstützung für eine Lösung, die ich verkaufte. Und dann ging ich ins Pentagon, wo ich von einem hochrangigen General aufgehalten wurde, der sich alle meine Arbeiten ansah und sagte: „Es ist schön, dass all diese Leute an Bord sind, Colleen, das letzte Mal habe ich sie alle überprüft melde dich bei mir.”

Einfach gesagt, Sie werden „Ja!“ hören. häufiger, wenn Sie mit Menschen sprechen, die die Autorität haben, Ja zu sagen.

Verkaufen Sie an Empfehlungen.

Unsere Forschung bei Engage zeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein kalter Lead abgeschlossen wird, bei 1 zu 10 liegt, während die Chance eines vermittelten Leads im Durchschnitt bei 1 zu 2 liegt. Das ist eine enorme Verbesserung, aber es hängt davon ab, zuerst ein starkes Empfehlungsprogramm zu haben. Zugegeben, noch hat nicht jeder einen Kundenstamm, der Empfehlungen unterstützen kann. Einige von Ihnen betreten neue Märkte oder bringen neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt. Verzweifeln Sie nicht, wenn diese Situation auf Sie zutrifft. Ihr Fokus wird auf den ersten beiden Taktiken liegen, die ich skizziert habe.

Für den Rest von Ihnen fragen Sie nach Empfehlungen. Täglich. Bitten Sie um Vorstellung bei externen Partnern, Kunden und Lieferanten. B. zur Vorstellung von internen Kollegen in angrenzenden Geschäftseinheiten, Standorten oder Abteilungen. Je mehr Sie fragen, desto mehr erhalten Sie und desto schneller wird sich Ihre Abschlussrate verbessern.

Wenn es darum geht, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern – indem Sie beschleunigen, wie schnell Sie und Ihr Team einen Verkauf tätigen und Einnahmen erzielen –, haben wir uns angesehen, wie Sie kleine Änderungen in drei Bereichen vornehmen können. Zuerst haben wir uns angesehen, wie Sie die Anzahl Ihrer Opportunities steigern können, gefolgt von der Erhöhung Ihrer durchschnittlichen Transaktionsgröße und der Verbesserung Ihrer Abschlussquote. Im letzten Schritt sehen wir uns an, wie Sie Ihre individuelle Verkaufszykluslänge vom Interessenten bis zum Abschluss anpassen können, um dramatische Leistungssteigerungen zu erzielen.

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