Put Your Summer Slump Back to Work | Sales Strategies

14. Juli 2018


Als sie kürzlich zwei CEOs darin trainierten, wie sie die Verkaufskultur in ihren Unternehmen wieder aufbauen können, sagten sie mir, dass sie unsere Arbeit für den Sommer auf Eis legen wollten. Als ich nach dem Grund fragte, erklärten beide, dass sich im Sommer alles verlangsamt: zu viele Leute sind im Urlaub und der Verkauf geht immer zurück. „Meine Verkäufer sagen mir, dass ihre Kunden dann nicht da sind“, fügten sie hinzu, „es ist also eine Tatsache, dass es wirklich keinen Sinn macht, es zu versuchen.“

Das ist keine Tatsache: Es ist eine Annahme. Und eine, die einfach nicht stimmt.

Es sei denn, Sie sind in der Hockeyschläger-Herstellung oder einem Eisverkäufer irgendwo am Strand, Slow Seasons sind selbstgemacht und selbsterhaltend. Sie bekommen die Konditionen, die Sie erwarten.

Verkaufstätigkeit und Geschäftstätigkeit sind zwei verschiedene Dinge.

Dem Handel ist es egal, welche Jahreszeit gerade ist. Auch wenn Ihre Verkäufe zyklisch oder saisonal sind, gibt es keinen Grund, dass Ihr Geschäft im Sommer langsam laufen muss. Es gibt Aktivitäten, die Sie ausführen müssen, um das Geschäft am Laufen zu halten. Wenn sich Ihre Geschäftstätigkeit im Sommer verlangsamt, liegt das daran, dass Sie oder Ihr Team dies zulassen. Und das liegt größtenteils an den falschen Annahmen, die Sie immer wieder machen.

Machen Konkurrenten in Ihrem Markt den gleichen Fehler? Sie können darauf wetten, dass mindestens einer von ihnen es nicht ist, und das ist derjenige, der anfangen wird, Ihr Mittagessen zu essen, wenn Sie nicht aufpassen.

Wenn Sie aktiv bleiben, verkaufen Sie besser. Auch im Sommer. Weil Sie mehr tun, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten. Aber dafür zu sorgen, ist nicht nur die Verantwortung Ihres Vertriebsteams, sondern die Aufgabe aller.

So nutzen Sie Ihr gesamtes Unternehmen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Erstellen Sie eine neue Inbound-Marketing-Kampagne. Steigern Sie Ihren Strom neuer Leads, indem Sie eine neue Inbound-Marketing-Kampagne erstellen. Zielen Sie auf Ihre besten Aussichten. Insbesondere mehrere Entscheidungsbeeinflusser in jedem Konto. Erstellen Sie für jeden spezifische Marketingbotschaften. Verwenden Sie eine Kombination aus E-Mail, Direktwerbung und Verbindungen zu sozialen Medien sowie eine Telefonkampagne, um qualitativ hochwertige Bildungsartikel zu liefern. Machen Sie jedes für sie sinnvoll: Dinge, die sie lernen und auf ihr Unternehmen anwenden können. Wählen Sie pro Unternehmen, das Sie verfolgen, mindestens vier Personen aus, die Sie ansprechen möchten.

Fügen Sie ein Live-Ereignis hinzu. Erwägen Sie, aufbauend auf Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne, ein Live-Event oder eine Reihe kleinerer Live-Events hinzuzufügen. Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle, senden Sie Einladungen an Ihre Follower und verweisen Sie sie auf einen Link, der sie zu Ihrem Event oder mehreren Events führt. Denken Sie daran: Alle Marketingmaterialien sollten Erfolgsgeschichten anderer Kunden an prominenter Stelle präsentieren, damit Ihre potenziellen Kunden sich darauf beziehen können.

Führen Sie einen Kundendienst-Gesundheitscheck durch. Die richtige Jahreszeit dafür ist, wenn sich die Dinge etwas verlangsamen. Es bedeutet, dass Sie sich ungeteilt auf Ihre Top-Kunden konzentrieren und herausfinden können, wie Sie sie besser bedienen können. Lassen Sie dazu Ihr Team eine Sichtung der aktuellen Kunden durchführen, die Upselling-Möglichkeiten haben. Bewerten Sie zwei Dinge: Nutzt der Kunde Ihr Produkt derzeit in vollem Umfang und gibt es weitere unerfüllte Bedürfnisse, die Ihr Produkt ansprechen könnte? Versuchen Sie bei der Beantwortung dieser Fragen, zwischen vier und sieben Kontakte pro Kunde zu erreichen und Beziehungen zu jedem von ihnen aufzubauen.

Polieren Sie Ihr präventives Frühwarnsystem auf. So einen hast du schon, oder? Wenn nicht, fangen Sie jetzt an. Wenn Sie dies bereits tun, testen Sie es und stellen Sie sicher, dass es die erforderliche Leistung erbringt. Sie können im Sommer nicht wachsen, wenn Sie Kunden verlieren. Indem Sie dem Wunsch eines Kunden, das Unternehmen zu verlassen, zuvorkommen, erhalten Sie die Möglichkeit, diesen verlorenen Kunden zu retten, und können neue Wachstumsmöglichkeiten fördern. Aber nichts davon wird passieren, wenn Sie nicht die Arbeit machen.

Erstellen Sie eine Kundenreaktivierungskampagne. Erreichen Sie zuvor verlorene Kunden. Hast du sie jemals gefragt, warum sie gegangen sind? Mach das jetzt. Zumindest erhalten Sie signifikante Einblicke, die Ihnen helfen, bessere Leistungen zu erbringen. Sie schaffen auch eine Gelegenheit, ihr Geschäft zurückzugewinnen.

Fragen Sie nach Empfehlungen. Menschen sind beschäftigt, daher sind ruhigere Zeiten des Jahres ideal, um Kontakt aufzunehmen und nach Empfehlungen oder Erfahrungsberichten zu fragen. Planen Sie Check-in-Meetings mit Ihren aktuellen Kunden und bitten Sie um ein persönliches Treffen. Laden Sie sie zum Mittagessen ein und nutzen Sie diese Zeit, um tiefere Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Nehmen Sie an persönlichen Networking-Events teil, um neue Kontakte in Ihrem Gebiet aufzubauen.

Informieren Sie Kunden über Ihren bevorstehenden Zeitplan. Knappheit verkauft. Wenn du Planen Sie, im Sommer Urlaub zu nehmen, informieren Sie Ihre Kunden im Voraus über Ihren Zeitplan. Ermutigen Sie sie, Bestellungen aufzugeben, bevor Sie gehen, damit sie ihre Bestellungen ohne Verzögerung ausführen können. Rufen Sie Interessenten an, die während der Herbstsaison kaufen möchten, und sehen Sie, ob sie daran interessiert sind, ihre Bestellungen auf ein früheres Datum zu verschieben.

Investiere in dich selbst. Planen Sie Lunch-and-Learns ein und beziehen Sie Ihren Vorgesetzten mit ein. Eine ruhige Saison ist eine ideale Zeit, um neue Fähigkeiten zu entwickeln und vorhandene Fähigkeiten mit Hilfe eines Verkaufscoaches aufzufrischen. Es ist auch ein idealer Zeitpunkt, um neues Verkaufsmaterial zu entwickeln, einschließlich Präsentationen, Keynote-Material und Fallstudien.

Erweitern Sie Ihr Netzwerk. Eines der leistungsstärksten Tools für das Vertriebsmanagement ist der Road Trip im Gebiet Ihres Teams. Reisen Sie mit Ihren Verkäufern und bitten Sie sie, Treffen mit Ihnen zu vereinbaren, um hochrangige Entscheidungsträger am Standort Ihres besten Kunden zu treffen. Dies wird Ihnen helfen, eine starke Unternehmensbeziehung innerhalb Ihres Kundenstamms aufzubauen und Ihre Kontaktbasis auszubauen. Beides entscheidende Faktoren, die es Ihnen ermöglichen, neue Wachstumschancen zu erkennen. Als Führungskraft können Sie Ihr Networking-Signal auch online verstärken, indem Sie zu Gruppendiskussionen auf LinkedIn und anderswo beitragen, das nutzen, was Ihr Team sagt und postet, und Ihr Netzwerk großzügig im gesamten Team weiterempfehlen.

All diese Schritte sind machbar und absolut notwendig, wenn Sie Ihr Geschäft Jahr für Jahr am Laufen halten wollen. Also hör auf zu verwirren Verkaufstätigkeit zum Geschäftstätigkeit. Machen Sie mehr aus den Sommermonaten und beobachten Sie, wie es sich auszahlt, wenn die nächste Welle neuer Geschäfte eintrifft.

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