Patiently Selling in an Impatient World

4 Möglichkeiten, mit Geduld Verkäufe zu erzielen

„Ich brauche es heute! Rufen Sie mich nach dem Pflanzen an! Ist morgen zu früh, um es liefern zu lassen?“ Kundenwünsche scheinen in der heutigen Welt manchmal nicht sehr ausgewogen zu sein. Sie brauchen es entweder sofort oder möchten, dass Sie sie in Ruhe lassen.

Es ist wirklich nicht ihre Schuld. Die Agrarindustrie hat sich wie jede andere Branche an Just-in-Time-Bestände gewöhnt. Und Verfügbarkeit zu fast jeder Stunde, an jedem Tag, überall. Nach zwei Jahren Pandemie, Bestandsproblemen und Inflation haben Kundendienstabteilungen und Verkäufer Mühe, in einer Welt, die enorm ungeduldig ist, geduldig zu bleiben.

Hier sind 4 Möglichkeiten, geduldig mit Ihren Kunden zu bleiben und den Umsatz zu steigern.

  1. Sei vorbereitet:
    • Sie wissen, wann in Ihrer Branche Binge-Saison ist. Für die Agronomie ist es fast die ganze Zeit, außer ein paar Tagen im Winter und ein paar im späten Frühjahr (vielleicht). Für die tierische Produktion ist es die Vorbereitung auf die großen Feiertagsverzehrzeiten: Thanksgiving-Truthahn, Rindfleisch in der Grillsaison, Osterschinken.
    • Planen Sie die Stillstandszeit möglichst kurz davor ein, damit Sie Ihre Batterien aufladen, Ihre Verwaltungs- und Produktionsprozesse auf Vordermann bringen und sich mental auf die bevorstehende arbeitsreiche Zeit erholen können.
    • Proaktiv: Wenden Sie sich an Kunden, um versuchte Bestellungen oder tatsächliche Bestellungen zu erhalten. Informieren Sie sich bei Ihren Lieferanten und Kunden, welche Ersatzprodukte sie in Betracht ziehen? Verschieben Sie den internen Bestand, um sicherzustellen, dass er am richtigen Ort ist
    • Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass heute nicht alles wie gewohnt läuft. Um ihnen zu helfen, dem Ansturm voraus zu sein, müssen sie Entscheidungen früher als normal treffen.
  2. Frag viele Fragen:
    • Gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass ein Kunde, der eine kurzfristige Bestellung aufgibt, diese sofort benötigt. Fragen
    • Sie benötigen möglicherweise auch nicht die volle Bestellmenge, die sie normalerweise erhalten. Fragen
    • Denken Sie daran, dass Ihr Kunde nach einer Lösung für sein Problem sucht. Selbst wenn Sie eine schlechte Lösung oder gar keine Lösung haben, bleiben Sie positiv in Ihren Bemühungen zu helfen. Dies geht einen langen Weg in Richtung Folgeverkäufe.
    • Stellen Sie anderen in Ihrem Team, aus anderen Abteilungen oder aus anderen Regionen (wenn Sie in einem landesweiten Unternehmen tätig sind) Fragen. Sehen Sie, was sie mit dieser Situation erleben. Bitte erfinden Sie das Rad im eigenen Unternehmen nicht mehrfach neu.
  3. Seien Sie einfach … flexibel: Wie einfach ist es für Ihre Kunden, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen? In der heutigen Zeit der komprimierten 24-Stunden-Verfügbarkeit haben Kunden eine viel geringere Toleranz für Schwierigkeiten in ihrem Leben. Seien Sie einfach und flexibel, wo Sie können. Wo Sie es nicht können, berechnen Sie es.

Zum Beispiel, zurück zur kurzfristigen Auftragslage. Ich kenne kein Agronomie-, Getreide- oder Futtermittelunternehmen, das nicht mit Bestellungen am selben Tag zu kämpfen hat. Diese zerstören Produktionspläne, unterbrechen die Verteilung und verringern die Produktivität der Administratoren. Ganz zu schweigen von den Kosten in die Höhe treiben. Wie können wir also in dieser Situation einfach und flexibel sein? Es braucht Zeit und die Unterstützung aller an Ihrem Standort. Erstens hast du es lange so weitergehen lassen. Sie werden es also nicht an einem Tag lösen, ohne Kunden zu verlieren. Legen Sie den richtigen Versandzeitrahmen fest, mit dem Sie leben können und der für Kunden in Ihrem Markt am sinnvollsten ist. Meistens sind das 24-48 Stunden im Voraus. Können Sie mit Bestellungen in diesem Zeitraum leben? Können Ihre Kunden in diesem Zeitrahmen leben? Befinden sich Konkurrenten ungefähr in diesem Zeitrahmen? Wie hoch sind die Kosten für Bestellungen am selben Tag? Dies ist keine exakte Wissenschaft, aber Sie können es grob darstellen. Finden Sie Ihre schlimmsten Übeltäter. Du weißt, wer sie sind. Sie rufen jeden Freitag um 12.00 Uhr an und brauchen eine Lieferung vor dem Wochenende, oder „ihre Tiere werden verhungern … ihre Pflanzen werden nicht besprüht“. Wenn diese Kunden für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind, stellen Sie einige Leute aus Ihrem Team um sie herum und prüfen Sie, ob die kurzfristigen Bestellungen behoben werden können. Wenn diese Kunden für Ihr Unternehmen nicht entscheidend sind, helfen Sie ihnen auf jeden Fall, die Auswirkungen zu verstehen, die sie auf Ihr Unternehmen verursachen, und ziehen Sie die Grenze, kurzfristige Bestellungen ohne Aufpreis zuzulassen. Bei ihrer nächsten kurzfristigen Bestellung (das ist der wichtigste Teil) muss jeder im Team wissen, dass dem Kunden ein höherer Preis berechnet wird. Wenn eine Person aus dem Auftragserfassungsteam darauf verzichtet, kehren Sie direkt zu den alten Gewohnheiten zurück, in letzter Minute zu bestellen.

Wichtige Überlegungen: Der Kunde, der 10 Jahre lang pünktlich bestellt und dann plötzlich eine Notbestellung in letzter Minute aufgibt, sollte nicht wie der oben genannte Kunde behandelt werden. Ebenso sind die Kunden während der schweren Pflanz- oder Erntesaison überlastet, und auch hier ist eine Bestellung in den normalen Fristen möglicherweise nicht möglich. Das sind verständliche Umstände und erfordern Flexibilität. Stellen Sie nur sicher, dass es nach dem Pflanzen oder Ernten nicht weitergeht.

4. Über Kommunikation: Dies ist ein häufiges Thema, das ich in jeder Stresssituation anspreche. Wenn Kunden die Geduld verlieren, ist das eine Stresssituation. Sie werden unangenehm. Die Handlung. Sie sind nicht ihr normales Selbst. Sie verlangen mehr und erwarten, dass Sie in Ihrer Ausführung nahezu perfekt sind. Wenn Sie für Ihre Traktoren eine Zero-Down-Day-Policy haben, dann erwarten sie innerhalb des Tages einen Leihmähdrescher. Nun, Sie haben nur so viele Leihkombinationen. In diesem Markt könnte es null sein. Kunden erwarten jedoch, dass Sie dieses Versprechen einlösen.

Solltest du? Jawohl. Kannst du immer? Natürlich nicht. Reagieren Sie auf diese Situation nicht, indem Sie sich hinter der Voicemail verstecken oder „Ich habe Ihre SMS nicht gesehen“, „Ich habe Ihre E-Mail nicht erhalten“. Gehen Sie zumindest ans Telefon. Besser noch, seien Sie proaktiv und rufen Sie Kunden so gut wie möglich mit Status-Updates an. Auch ein schlechtes Status-Update ist besser als gar kein Update. Auch ein unbekanntes Status-Update ist besser als gar kein Update. Vertrau mir. Kunden werden es langfristig zu schätzen wissen. Wenn sie sich beruhigen, werden sie erkennen, dass Sie bei ihnen geblieben sind und bei der Kommunikation nicht zurückgeschreckt sind.

Schließlich würde ich meinen Job nicht machen, wenn ich Ihnen nicht sagen würde, dass Sie ruhig bleiben und tief durchatmen sollen. Wenn es zu überwältigend für Sie ist, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sich zu entfernen. Geben Sie vor allem einfach Ihr Bestes. Das ist alles, was man von dir verlangen kann.

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