No Impact – No Sale!

Die fehlende Zutat in Ihrem Verkaufsprozess

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Critical Selling Skill-Thema in den letzten 60 Tagen

In den letzten 60 Tagen habe ich mit mehreren Zielgruppen dasselbe Gespräch im Entdeckungsstil sowie mehrere Coaching-Gespräche mit Verkäufern geführt. Daher dachte ich, dass es hilfreich sein könnte, dieses Thema diese Woche mit allen noch einmal aufzugreifen.

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Dieser Kampf, den so viele Verkäufer haben, ist dieser:

  • Sie gehen raus und lösen das Problem eines Kunden
  • Versäumen Sie jedoch den Verkauf, weil der Kunde den Wert dieser Lösung nie versteht.
  • Weder der Verkäufer noch der Kunde bestimmen die Kosten (Dollar, Zeit, Emotionen) dieses Problems.
  • Oder schätzt die Funktionen und Vorteile nicht genug ein.

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Es ist ein großartiger Moment, wenn Vertriebsmitarbeiter sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken, wie wichtig es ist, die Auswirkungen auf ihre Kunden aufzudecken. Sie können nicht glauben, dass sie versucht haben, ohne es zu verkaufen. Sie erkennen, wie zufällig ihr Verkaufsprozess zuvor war.

Zu dem Problem tragen Verkaufsschulungsprogramme und Trainer bei, die diesen entscheidenden Bestandteil nicht verstehen. Sie meinen es gut.

Sie betonen immer wieder:

  • Rufen Sie unsere Kunden und Interessenten an.
  • Stelle ihnen gute Fragen
  • Finden Sie einen Schmerzpunkt oder ein Problem, das Ihr Kunde hat
  • Präsentieren Sie eines Ihrer Produkte als Lösung für dieses Problem.
  • Schließen, schließen, schließen

Ja, das ist der Verkaufsprozess. Wie bereits erwähnt, fehlt in diesem Prozess jedoch ein einziger entscheidender Schritt: Das Aufdecken der Auswirkungen des Problems. Und die Wirkung wird in einer von drei Wertarten bestimmt: Geld, Zeit oder Emotion.

Ich sehe das zu oft in Rollenspielen oder wenn ich mit Verkäufern bei ihren Anrufen mitfahre. In dem Moment, in dem ein Kunde ihm von einem Problem oder etwas, das er möchte, erzählt; der Verkäufer springt aufgeregt darauf. Gehen sofort in den Präsentationsmodus, um ihre Lösung für das Problem des Kunden anzubieten.

Nach der Präsentation seiner Lösung ist die typische Antwort des Kunden …“ Sounds großartig. Was kostet das?” Der Verkäufer nennt einen Preis, woraufhin der Kunde herausplatzt, „Whoa, mein Problem ist kein so großes Problem. Das kann ich mir nicht leisten. Ich bin zufrieden mit dem, was ich tue.“

Unser gut gemeinter Verkäufer ist jetzt tot im Wasser. Da sie nirgendwo hingehen können, verkaufen sie bergauf. Sie müssen im Dunkeln tappen, wie effektiv ihre Lösung für diesen Kunden ist. Da unser Kunde bereits Nein zum vorgeschlagenen Produkt des Verkäufers gesagt hat, wird es schwierig, den Kunden dazu zu bringen, die Auswirkungen des Problems auf seinen Betrieb zu verbalisieren.

Das Geheimnis, um die Auswirkungen aufzudecken, liegt ganz im Verkaufsstil des Verkäufers. Sie müssen sich selbst beibringen, sich einen Moment Zeit zu nehmen, wenn ein Kunde ein Problem offenbart, das er hat. Es passiert alles in dem Bruchteil einer Sekunde zwischen einem Kunden, der sagt: „Ich kämpfe in diesem niedrigen Boden, der zu nass ist“.

Verlockende Antworten:

  • „Wir haben ein großartiges Saatgutangebot für nasse Böden“
  • „Unsere Produktlinie für nasse Böden hat letztes Jahr in Tests alle Produkte für nasse Böden übertroffen. Lassen Sie mich Ihnen die Plot-Ergebnisse zeigen.“

Bessere Antworten:

Trainieren Sie sich zunächst, innezuhalten und eine Sekunde nachzudenken. Gehen Sie dann mit einer Frage zurück. Sobald Sie das Bedürfnis hören, stellen Sie eine klärende Frage.

  • „Wenn Sie kämpfen sagen, wie meinen Sie das?“
  • „Auf welche Weise zu kämpfen?“
  • „Wie sind Sie damit umgegangen oder wie gehen Sie damit um?“ „Was tun die meisten Produzenten in diesem Bereich, um dieses Problem zu lösen?“
  • „Wie groß ist das Problem?“ Sie suchen nach einer Wertantwort (Dollar-, Zeit- oder Emotionsantwort).
    • Wenn sie einen Wert preisgeben, erweitern Sie ihn und bringen Sie ihn in ihre Worte.
      • Der Produzent könnte sagen, “Es tötet meine Erträge und kostet mich ein Vermögen.”
      • Das sind keine quantifizierbaren Werte. Grab weiter, „Erträge töten?“ oder “Von wie viel Vermögen redest du?”
  • Wenn sie keinen Wertfaktor preisgeben, könnten Sie antworten:
    • „Scheint nicht so, als wäre es ein so großes Problem“
    • “Ich verstehe dich, aber es könnte kein so großes Problem sein”
    • „Auf einigen Farmen in der Gegend kann dies einen Produzenten bis zu 20 Dollar pro Morgen kosten. Sie denken, das ist eine verrückte Zahl oder scheinen richtig zu sein?“

Ohne ein solides Verständnis der Auswirkungen zu erlangen, befinden Sie sich wirklich auf einem Angelausflug. Sie hoffen nur, dass Ihre Lösung Ihrem Kunden richtig erscheint.

Probieren Sie dies bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch aus. Nachdem Sie Ihren Kunden gefragt haben, wie es läuft und er Ihnen sagt, dass er ein Problem hat oder nach einem Produkt sucht, lassen Sie ihn verbalisieren, wie groß die Auswirkungen dieses Problems sind. Wenn es sich um ein Produkt handelt, nach dem sie suchen, stellen Sie ihnen die obigen Fragen, um zu zeigen, was dieses Produkt für ihren Betrieb bedeuten wird (in Dollar, Zeit oder Gefühl).

Sobald dies der Fall ist, sollten Sie eine solide Basis haben, auf der Sie arbeiten können, um Ihr Produkt und den Wert, den es bringt, zu empfehlen. Schließlich ist der Verkauf eines 5-Dollar-Produkts viel einfacher, wenn Sie wissen, dass es ein 30-Dollar-Problem löst. Wenn Sie die 30 $/Morgen nicht verstehen, lassen Sie eine der wichtigsten Komponenten des Verkaufsprozesses aus.

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