Never Let Your Pipeline Run Dry

15. April 2021


Heutzutage sind meine Kunden besorgt über zwei wesentliche Hindernisse, die sie davon abhalten, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Sie sind wahrscheinlich auch mit diesen konfrontiert.

Die erste, die ich zuvor behandelt habe, betrifft Deals, die stecken bleiben (Lesen Sie den Artikel jetzt noch einmal um zu lernen, was zu tun ist, wenn das passiert).

Die zweite Barriere ist eine trockengelegte Pipeline. Das Risiko, dass dies geschieht, ist in diesen unsicheren Zeiten größer.

Erwarten, neue Pipeline-Möglichkeiten herauszufinden

Vor der globalen Pandemie meldeten Unternehmen Abschlussquoten von 30–40 %, während sie Pipelines verwalteten, die dreimal so groß waren wie für den Abschluss neuer Geschäfte erforderlich. Heute haben sich diese Zahlen nach unten bzw. oben verschoben. Sie können jetzt mit weniger Abschlüssen rechnen – 20 – 25 % – und Sie müssen jetzt eine Pipeline verwalten, die fünfmal so groß ist wie diese abgeschlossenen Deals. Das bedeutet, dass Sie jetzt härter arbeiten müssen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Es bedarf strategischer Planung, um sicherzustellen, dass Ihre Pipeline gesund bleibt – besonders in schwierigen Zeiten. Hier sind acht praxiserprobte Methoden, um dies zu erreichen.

1. Suchen Sie nach neuen Märkten.

Wenn die Nachfrage bestehender Kunden nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zurückgeht, schauen Sie sich alternative Märkte an, die florieren, und überlegen Sie, wie Sie in einen (oder mehrere) dieser Märkte einsteigen können. Genau das haben zwei Kunden von mir gemacht. Der erste ist in der Teilefertigung tätig. Ihre Marktforschung ergab, dass viele Unternehmen, die Thermoscanner bauen (die während COVID-19 zu einem begehrten Gut geworden sind), ihren einzigartigen Teil in diesen Geräten verwendet haben. Der zweite Kunde baute ein Produkt, das Roboterförderer unterstützt. Es stellte sich als unerwarteter Erfolg bei Amazon-Vertriebszentren heraus. In beiden Fällen änderten diese Unternehmen ihre Prospektionsstrategie und schickten ihr Verkaufsteam los, um mehr Käufer dieser Art in neuen Märkten zu finden.

2. Überprüfen und reaktivieren Sie inaktive Konten.

Alle Unternehmen haben eine Fülle von Marktforschung direkt vor ihrer kollektiven Nase, aber viele erkennen es nicht! Sie haben wahrscheinlich eine Datenbank mit alten Konten, komplett mit Kontaktinformationen, Verkaufszahlen und Organigrammen. Gehen Sie dorthin und suchen Sie nach neuen Leads. Denken Sie daran: Es ist nur die Konto das ruht – nicht der Kunde. Sie kaufen immer noch bei jemandem. Sie machen das zufällig mit einem Ihrer Konkurrenten.

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Erstellen Sie daher eine Reaktivierungskampagne, um Geschäftsbeziehungen wiederherzustellen und Verkaufsmöglichkeiten wieder zu eröffnen.

3. Betrachten Sie mehrere Standorte.

Viel zu oft sehe ich Kunden, die eine gute Beziehung zu einem bestehenden Kunden haben, aber nie daran gedacht haben, diese Beziehung auf mehrere Standorte oder Abteilungen auszudehnen. Verkäufer entwickeln diesen blinden Fleck, weil sie glauben, dass ihre Aufmerksamkeit direkt auf ihren Kontakt gerichtet bleiben muss. Das stimmt einfach nicht. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, mehr an diesen bestehenden Kunden zu verkaufen, indem Sie dieselbe großartige Erfahrung bieten, die Ihnen eine so großartige Beziehung zu Ihren bestehenden Kontakten eingebracht hat.

4. Immer dienen.

Verkaufen heißt dienen. Wenden Sie sich regelmäßig an Ihre Kunden und bieten Sie Hilfe und Unterstützung an. Seien Sie für sie eine wertvolle Ressource, sodass Sie als Dienstleister und vertrauenswürdiger Berater angesehen werden. Lassen Sie sie wissen, dass Sie offen und bereit sind, ihnen und ihrem Netzwerk zu dienen. Dieser Ansatz war für einige meiner Kunden zu Beginn des Pandemie-Lockdowns besonders wirkungsvoll – da es eine Zeit war, in der die Menschen viele Probleme und wenige Lösungen hatten. Diejenigen, die jeden anriefen, den sie kannten, und ihre Hilfe anboten – im Gegensatz zu ihren Konkurrenten – erhielten viele Empfehlungen für neue Unternehmen.

5. Seien Sie klar.

In bestimmten Zeiten ist Mehrdeutigkeit Ihr Feind. Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie für Geschäfte offen sind und dass Sie gut etablierte, sorgfältig durchdachte Protokolle zur sozialen Distanzierung haben, um während einer Pandemie sicher zusammenzuarbeiten. Sie müssen alles buchstabieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website in all diesen Punkten klar ist. Auch wenn vieles davon offensichtlich erscheinen mag, müssen Sie bei Ihren Kunden und Interessenten Vertrauen schaffen.

6. Online präsent sein.

Es reicht nicht aus, online nur passiv zu sein. Stelle anderen Fragen. Sei neugierig. Tun Sie mehr, als nur dem zuzustimmen, was andere sagen. Nutzen Sie LinkedIn und seine Berufsgruppen, damit Sie von anderen wahrgenommen und geschätzt werden. Hör nicht auf. Nutzen Sie Podcasts, Artikel und Anleitungsvideos allgegenwärtig. Bieten Sie Handelsverbänden Webinare und Videoanrufe basierend auf Ihrem Fachwissen an. Jedes Mal, wenn Sie dies tun, fügen Sie einen Multiplikatoreffekt hinzu, der Ihnen dabei hilft, neue Zielgruppen zu gewinnen.

7. Fragen Sie nach Empfehlungen.

Wie ich Kunden oft daran erinnere, ist der einzige Grund, warum Menschen die Werbekraft von Empfehlungen nicht erkennen, der, dass sie sich nicht die Mühe machen, jeden Kunden um eine zu bitten. Empfehlungen belegen die Ansprüche, die Sie über sich selbst stellen. Kunden bieten jedoch keine Empfehlungen an, es sei denn, Sie fragen danach. Sie müssen die Beinarbeit leisten, um dies zu erreichen.

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Dies gilt auch für den Aufbau Ihres Kontaktnetzwerks innerhalb Ihrer aktuellen Kundenkonten. Sie müssen um Einführungen bitten, um sicherzustellen, dass sie stattfinden.

8. Vernetzen Sie sich nach Möglichkeit (und sicher) persönlich.

Selbst in Pandemiezeiten ist es möglich, sich persönlich mit anderen zu vernetzen … sicher. Auf diese Weise bauen Sie diese direkte Beziehung zu anderen auf und gewinnen ein tieferes Verständnis für die einzigartigen Probleme, mit denen Ihre Kunden zu kämpfen haben. Ein Kunde von mir aus der Luft- und Raumfahrtindustrie hat dies kürzlich erreicht, indem er einen Golfausflug für seinen besten Kunden gesponsert hat. Die gesamte Veranstaltung fand sicher im Freien statt. Sie sponserten eines der 18 Löcher und trafen im Laufe des Tages 72 neue Kontakte … und das alles unter Einhaltung der Sicherheitsprotokolle.

Wie Sie sehen, können Sie einiges tun, um das Trockenlaufen Ihrer Pipeline zu verhindern. Führen Sie diese Schritte jeden Tag durch. Mit sorgfältiger Planung stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam nicht überrascht wird – wie so viele Anfang 2020. Stattdessen bauen Sie einen neuen Weg zu mehr Erfolg im Vertrieb.

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