Myth Busted! Sales Performance Is Defined by Achieved Sales Goal

Vertriebsmitarbeiter versuchen ständig, mehr Geschäfte abzuschließen und ihre Quote zu erreichen. Ist es jedoch fair, die Vertriebsleistung auf der Grundlage des erreichten Vertriebsziels eines Vertriebsmitarbeiters zu definieren?

Nehmen wir ein Beispiel für die jüngste weltweite Pandemie, die unser Leben auf den Kopf gestellt hat. Aufgrund des Ausbruchs der Pandemie haben 40 % der Unternehmen ihre Umsatzziele im Jahr 2020 nicht erreicht.

Jetzt stellen diese Daten einfach dar, wie sich Covid-19 auf die Unternehmen aller ausgewirkt hat. Sie können also nicht sagen, dass der Vertriebsmitarbeiter eine unterdurchschnittliche Leistung erbracht hat, nur weil das Verkaufsziel nicht erreicht wurde. Tatsächlich hätten die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens möglicherweise mehr Anstrengungen unternommen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, wenn man bedenkt, wie alle Unternehmen davon betroffen waren.

Um einen Einblick in diesen Mythos zu erhalten, habe ich mich an einige Experten gewandt und um ihre Beiträge zu diesem Mythos gebeten.

1. Christian Velichkov

Mitbegründer, Twiz LLC

Der Verkaufserfolg hängt stark von der erreichten Verkaufszielzahl ab, aber das ist nicht der einzige Parameter, um den Erfolg eines Verkaufsteams zu beurteilen. Beim Vertrieb geht es heute nicht nur darum, die Produkte zu verkaufen und das Verkaufsziel zu erreichen, sondern darum, die Beziehungen zu Ihren Kunden zu pflegen.

Auch nach dem Verkauf des Produkts endet der Verkaufsprozess nicht, Sie müssen sich mit Kundenfragen und -beschwerden befassen und Lösungen für ihre Probleme anbieten. Oft können Sie keinen Verkauf tätigen, aber Sie entwickeln eine Beziehung zu der Partei, die sich eines Tages in einen Verkauf verwandeln kann. Die Gewährleistung solcher freundschaftlicher Beziehungen wird das Verkaufsteam erfolgreich machen.

2. Georgi Todorow

Gründer, ThriveMyWay

Dieser Mythos stammt von den Leuten, die glauben, dass sie 100 Anrufe tätigen müssen, um 5 Leads zu erhalten und 1 Verkauf zu tätigen. Das ist mieses Denken.

In den Jahren 2013-2014 habe ich Unternehmen kalt angerufen, um ihnen SEO-Dienstleistungen zu verkaufen. Ich habe enorm versagt, obwohl ich 30 Anrufe am Tag tätigte.

Ein paar Jahre später versuche ich nicht einmal zu verkaufen, aber ich bekomme täglich neue Leads. Und ich mache 0 Anrufe. Meine Leistung ist viel besser. Konzentrieren Sie sich auf Leistung, nicht auf Zahlen.

3. Nick Shackelford

Geschäftsführender Gesellschafter, Strukturierte Agentur

Eine erfolgreiche Vertriebsleistung wird am Ergebnis kurz- und langfristiger Ziele gemessen. Die tatsächliche Technik, die von einem Verkaufsteam eingesetzt wird, spiegelt möglicherweise nicht unbedingt seine Ergebnisse wider. Manchmal können die Probleme, die zu niedrigeren Zahlen führen, falsches Marketing und das Fehlen einer kohärenten Strategie sein, um die richtigen Verbraucher anzusprechen, die zu Ihrem „Produkt/Markt“ passen.

4. David Fernández

CEO, Capital Dealer Solutions

Obwohl die Anzahl der erreichten Verkaufsziele Teil der Messung der Verkaufsleistung ist, definiert sie nicht allein die Leistung eines Verkaufsmitglieds.

Sie können verschiedene Leistungsmetriken verwenden, um die Verkaufsleistung zu messen, z. B. auf der Grundlage der durchschnittlichen Transaktionsgröße. Wenn Sie sich diesen Bereich monatlich oder quartalsweise ansehen, können Sie sich einen Überblick über die Verträge Ihres Vertriebsmitarbeiters verschaffen.

Wenn Ihr Team versucht, auf dem Markt aufzusteigen, werden Sie im Allgemeinen bestrebt sein, die durchschnittliche Transaktionsgröße zu erhöhen. Wenn Ihr Team versucht, SMB-Kunden zu gewinnen, möchten Sie, dass die Anzahl sinkt, wodurch der Gesamtumsatz und die Anzahl der Kunden steigen.

Darüber hinaus sollten Sie nach Ihren Verkäufern mit einer deutlich kleineren durchschnittlichen Abschlussgröße suchen, damit Sie wissen, welches Teammitglied Sie motivieren müssen, hart zu arbeiten und ihre Verkaufs- oder Teamleistung zu verbessern.

5. Chris Riley

CEO und Mitbegründer, USA Rx

„Die Verkaufsleistung wird durch die Anzahl der erreichten Verkaufsziele definiert.“ Das ist definitiv ein Mythos. In die Messung der Leistung einer bestimmten Verkaufsstrategie fließt so viel ein, dass das tatsächliche Erreichen der Endziele nicht das einzige Anliegen ist.

Was ist Ihr ROI? Wie sind deine Conversions? Steigen die Besucher Ihrer Website stetig an? Während jeder seine Ziele erreichen möchte, ist der Weg dorthin genauso wichtig. Außerdem kann die Beachtung dieser Daten Ihrem Team bei der Entscheidung helfen, wann es umschwenken sollte oder wann es die perfekte Kampagne durchführt.

6. Hector Gutierrez

Geschäftsführer, JOI

Ganz so einfach ist es nicht. Ein Verkauf ist ein Verkauf, aber ein Verkauf bedeutet nicht, dass der Kunde langfristig an die Marke gebunden ist. Wie sich diese Beziehung zu einer nachhaltigen entwickelt, ist viel wichtiger als der Verkauf selbst. Wenn jemand unser Produkt kauft und nie wieder kauft, möchten wir alles darüber wissen, warum – und dieses Feedback nutzen, um das Erlebnis so weit wie möglich zu verbessern. Nur auf Zahlen zu schauen bedeutet, das Gesamtbild zu übersehen.

7. Khari Washington

Eigentümer, 1st United Realty & Mortgage

Verkaufszielzahlen sind eine wichtige Metrik, aber die Metrik funktioniert nicht für jede Branche. Wenn ein Unternehmen eine hohe Kundenbindung benötigt, um profitabel zu sein, kann die Kundenzufriedenheit genauso wichtig sein wie die Anzahl der Verkäufe. Die Verkaufszielzahl ist keine Einheitslösung für die Erfolgskontrolle.

8. Matthew Paxton

Gründer, Hypernia

Wenn wir uns gute Ergebnisse ansehen, ist es leicht anzunehmen, dass dies auf eine gute Leistung zurückzuführen ist. Wir denken nicht darüber nach, wie viel Glück im Spiel war. Aus offensichtlichen Gründen. Erstens wollen wir die Person, die hart gearbeitet hat, nicht beleidigen. Zweitens ist es schwierig, Glück zu quantifizieren.

Vielleicht hatte die erfolgreiche Person das Glück, mit Interessenten zu sprechen, die sowieso kaufen werden. Unabhängig von ihrer Leistung.

Um einen guten Verkäufer zu beurteilen, ist es meiner Meinung nach wichtig, seine Leistung über einen längeren Zeitraum zu betrachten. Wenn sie mit ihrem Ergebnis übereinstimmen, ist es schwer zu behaupten, dass sie Glück hatten.

Fazit

Verkäufe zu tätigen ist nicht einfach; Sie müssen ständig mit dem Interessenten in Kontakt bleiben und ihn durch den umfangreichen Verkaufsprozess führen. Wenn es also darum geht, die Vertriebsleistung zu messen, müssen die Bemühungen der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt werden, wenn Sie wirklich wissen wollen, wie sie abschneiden.

Finden Sie außerdem heraus, wie sie während ihrer gesamten Tätigkeit abgeschnitten haben, nicht nur über eine bestimmte Dauer, um sich ein klares Bild zu machen.

Leave a Comment