Mess with Success – Greg Martinelli

3 Möglichkeiten, Ihren Verkaufserfolg kontinuierlich zu verbessern

Das alte Sprichwort lautet: „Leg dich nicht mit Erfolg an“. Eine andere Version davon ist: „Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht“.

Dieser Rat wird oft durch einzelne Beispiele untermauert, bei denen ein Unternehmen seinen Erfolg vermasselt hat und gescheitert ist. New Coke ist das leuchtende Beispiel dafür, wie Coca-Cola 1985 eine 99 Jahre alte Formel veränderte und das schuf, was manche als den größten Marketing-Albtraum bezeichnen. Bevor wir das Marketingteam in diesem Fall verurteilen, müssen wir uns daran erinnern, dass Coke Marktanteile verlor und versuchte, die Verluste einzudämmen. Zweitens änderten sie die Formel zurück zum Original und die Verkäufe stiegen. Drittens, wenn ich mich nicht irre, erinnert sich jeder, der dabei war, als es passierte, noch daran. Ich würde sagen, es war ein enormer Marketingerfolg, gemessen an der Anzahl der Impressionen.

Wie wirkt sich das auf Sie in Ihrem Verkaufsgebiet aus, wo Sie Erzeuger und Ag-Käufer aufsuchen? Nun, wenn Sie lange genug im Verkauf bleiben, werden Sie sich in der gleichen Situation wie Coke wiederfinden. Nach drei oder vier Jahren werden Sie herausfinden, wer Ihr bester Kundentyp ist. Kleinproduzent, Großproduzent, traditioneller Bauer, fortschrittlich usw.

Sie werden sich wohler fühlen und mehr Erfolg mit dieser Art von Kunden haben. Das ist großartig! Und Sie werden versuchen, diesen Erfolg immer und immer wieder zu wiederholen, was auch großartig ist. Die Welt, in die wir verkaufen, ändert sich jedoch ständig. Der Wettbewerb verstärkt ihr Spiel. Diese idealen Kunden ändern sich. Die Wirtschaftlichkeit der Branche verändert sich. Oft sind diese Änderungen subtil und bald beginnen unsere Verkäufe zu sinken. Das Schwierige für Vertriebsmitarbeiter ist es, neue Ansätze auszuprobieren, zu versuchen, an neue Kundensegmente zu verkaufen oder in neue Regionen zu verkaufen. Wir glauben, „Wenn mein Verkaufsansatz bei großen Produzenten in Rock County funktioniert, sollte es für kleine Produzenten in Jackson County in Ordnung sein.“ Wir fahren nach Jackson County; stoßen auf Ablehnung und wir kehren direkt dorthin zurück, wo wir in Rock County erfolgreich waren.

Während es gut ist, die Cash-Cow-Produkte und die Cash-Cow in Ihrem Gebiet zu haben, müssen Sie wie jedes große Unternehmen sein und eine Forschungsabteilung in Ihrem Vertriebsansatz haben. Die meisten großen Produktionsunternehmen haben irgendeine Form von Forschung und Entwicklung. Der Hauptteil des Unternehmens läuft auf Hochtouren, stellt Produkte her und macht Einnahmen. Unten im Labor entwickelt die Forschungsabteilung jedoch neue Produkte und Dienstleistungen.

Genau so können Sie Ihre Verkaufsansprache sehen. Bleiben Sie weiterhin erfolgreich mit Ihrem bewährten Ansatz, pflegen Sie aber nebenbei eine kleine Forschungsabteilung.

Wie sieht eine Verkaufsforschungsabteilung aus??

#1: Beginnen Sie mit einem anderen Weg zu und von Kunden. Auf einigen meiner gemeinsamen Routen kannte ich genau den schnellsten Weg, um von einem zum anderen zu gelangen. Ich würde dieselbe Strecke monatelang, vielleicht jahrelang laufen. Nehmen Sie stattdessen einen anderen Weg. Sie werden vielleicht überrascht sein, was Sie sehen. Sie könnten jemanden an seinem Müllplatz erwischen oder Vieh füttern, das Sie zu treffen versucht haben. Vielleicht sehen Sie auf einem Bauernhof ein neues Gerät oder eine neue Scheune, und das gibt Ihnen einen Grund, vorbeizuschauen.

#2: Tauchen Sie Ihren Zeh ins Wasser: Forschung bedeutet nicht, dass Sie Ihre gesamte Produktlinie und Ihren Verkaufsansatz an einem Tag ändern. Führen Sie einen Verkauf durch oder versuchen Sie einen einzigartigen Ansatz in einem Teil Ihres Territoriums, in dem es nicht viel Schaden anrichtet. Nach ein paar Jahren wandte ich mich an einige meiner besten Kunden und arbeitete mit ihnen an einer Beta-Version meiner Idee. Sie genossen es, im Erdgeschoss des kreativen Prozesses für neue Werbeaktionen und neue Produkte zu sein. Sie gaben auch tolle Tipps, um es besser zu machen.

#3: Reisen: Die meisten Ideen sind nicht ganz neu. Außerdem verschwendet das Neuerfinden von Dingen viel Zeit. Reisen in andere Verkaufsgebiete innerhalb meines Unternehmens brachten mir einige der besten Ideen für alles, von Produkten über Werbeaktionen, Produktqualitätsprobleme, Marketingaspekte bis hin zum Umgang mit Einwänden. Ich weiß, dass es jetzt mit Zoom einfacher ist, aber es ist nicht dasselbe. Sehen Sie es sich aus erster Hand an und stellen Sie detaillierte Fragen. Der Erfolg liegt oft im kleinen Detail. Ich könnte Golf in ein paar Sätzen erklären, aber wirklich versteht man es erst, wenn man es sieht oder selbst spielt.

Wenn Sie kein landesweites Unternehmen haben, zu dem Sie reisen können, besuchen Sie andere Regionen und sehen Sie sich die Prozesse von außen an. Sie könnten ein ähnliches Unternehmen wie Ihres besuchen und in dessen Geschäft einkaufen, wie es ein Kunde tun würde. Wenn ich durch ein Gebiet reise, werde ich, wenn es die Zeit erlaubt, bei einem Ausrüstungshändler, einem landwirtschaftlichen Einzelhandelsgeschäft oder einem Futtermittelgeschäft anhalten. Hin und wieder ist es eine Fülle von Wissen darüber, wie die Branche in verschiedenen Teilen der Welt funktioniert. Als ich meine Familie in Georgia besuchte, hielt ich bei einem Ausrüstungshändler an, auf dem ein Schild hing: „Wir haben während der Erdnussernte so lange wie nötig geöffnet“. Bei einem Besuch bei einer Schalterperson lernte ich viel mehr über die Erdnuss-, Süßkartoffel- und Tabakproduktion vom Standpunkt der Ausrüstung aus.

Wenn Sie bestrebt sind, in Ihrem Job kontinuierlich besser zu werden und Ihren Kunden heute mehr helfen zu können als gestern, dann müssen Sie sich anpassen. Sie müssen neue Ansätze ausprobieren. Dazu werden Sie an Ihrer Erfolgsformel herumspielen. Und wenn Sie einen Fehler machen, wie unsere Freunde bei Coca-Cola, können Sie ohne große Schwierigkeiten in den sicheren Bereich zurückkehren

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