Like It or Not: It’s All Video by Default Now

29. Januar 2020


Früher waren persönliche Meetings im Vertrieb der Standard, Videokonferenzen die Ausnahme. Jetzt ist es umgekehrt. Hör auf, gegen diese Tatsache anzukämpfen!

Viel zu viele Verkäufer warten auf eine „Rückkehr zur Normalität“ mit traditionellen persönlichen Treffen, Reisen und Kundenbewirtung. Sie sind immer noch hartnäckig abgeneigt, andere Formen der Kommunikation, wie beispielsweise Video, anzunehmen. Und all ihre Gründe sind nichts als Ausreden.

Ja, viele Verkäufer sind extrovertiert und glauben, dass sie ihre beste Arbeit leisten, wenn sie persönlich mit anderen in Kontakt treten. Aber all das spielt keine Rolle, wenn Ihr Kunde Sie nicht hereinlässt – oder wenn er es tut, fühlt er sich durch Ihre physische Anwesenheit zutiefst unwohl.

Meine Kunden berichten mir, dass persönliche Verkaufsmeetings – falls sie überhaupt stattfinden – jetzt sehr umständlich und kontraproduktiv sind. Das obligatorische Tragen von Masken erschwert das Lesen der Körpersprache und eine Abneigung gegen Händeschütteln schafft unangenehme Situationen. Sicherzustellen, dass alle weit voneinander entfernt sitzen, macht es schwierig, Informationen auszutauschen. Und die Begrenzung der Anzahl der Personen, die an einem Meeting teilnehmen können, verlangsamt den Verkaufsprozess und erfordert zusätzliche Schritte.

Warum möchten Sie sich und anderen mehr von dieser Erfahrung zumuten? Akzeptieren Sie, dass sich das, womit wir es in dieser Pandemielandschaft zu tun haben, in absehbarer Zeit nicht ändern wird.

Wie ich in einem früheren Artikel erklärt habe, hängt Ihr Erfolg jetzt davon ab, Service als Strategie umzusetzen. Service bedeutet, Menschen das zu geben, was sie wollen und brauchen. Und im Moment hängt ein großer Teil dieses unerfüllten Bedarfs damit zusammen, dass Menschen sich wohl fühlen, wenn sie sich auf eine Weise mit anderen verbinden, die alle Regeln der öffentlichen Gesundheit respektiert.

Video ist, wie sie es vorziehen, diesen Job jetzt zu erledigen. Angesichts dieser Tatsache erfahren Sie hier, wie Sie Video zu Ihrem neuen Standard für Geschäfte mit anderen machen können.

Ihre Kunden nehmen es an: Sie sollten es auch tun.

Das Finden Ihres Joggens mit Interessenten per Video wird etwas länger dauern, um es zu meistern, also beginnen Sie mit Ihren bestehenden Kunden. Sie kennen dich bereits gut. Sie haben großartige Beziehungen zu einer wachsenden Zahl von Kontakten innerhalb jeder Organisation aufgebaut und gepflegt, und es gibt bereits eine Fülle von Wohlwollen und Vertrauen. Bauen Sie auf dieser Grundlage auf, indem Sie sich persönlich am Bildschirm mit ihnen treffen, und Ihr Vertrauen in diese neue Plattform wird schnell wachsen.

Lassen Sie den Kunden entscheiden.

Nähern Sie sich jedem Treffen mit dem Annahme dass es per Video durchgeführt wird. Lassen Sie den Kunden entscheiden, ob eine Ausnahme von dieser Regel gerechtfertigt ist. Selbst dann sollten diese persönlichen Treffen selten und nur bei Ihnen erforderlich sein Muss jemanden oder etwas persönlich zu sehen, Proben zu verlassen oder zu nehmen oder eine physische Tour durch eine Einrichtung zu machen. Manager aufgepasst: Je öfter Sie Video verwenden, desto einfacher ist es für Sie, Ihre neuen Ausgabenziele zu erreichen. Die Reisekosten niedrig zu halten, ist ein entscheidendes Element der neuen Verkaufslandschaft: Verkaufsbudgets werden heutzutage bis auf die Knochen gekürzt.

Je mehr desto besser.

Traditionell waren persönliche Treffen eher exklusive Angelegenheiten. Sie werden jetzt noch restriktiver, da die Unternehmen sehr vorsichtig bleiben. Video hingegen ermutigt mehr Menschen, an einem Meeting teilzunehmen, da es die soziale Distanzierung sicher gewährleisten kann. Es ist auch einfacher, billiger, erfordert keine Reise und beansprucht weniger Zeit für alle. Ein Kunde von mir berichtet, dass er, während früher 4 oder 5 Personen zu einem persönlichen Treffen erschienen, jetzt einen konstanten Anstieg der Teilnehmerzahl um 33 % verzeichnet. Alles dank Video.

Nutzen Sie diesen großartigen Equalizer.

Video reißt Mauern ein, zerschmettert die Torwächter und verstärkt Ihre Präsenz. Wenn Sie eine Einladung zu einer Videokonferenz senden, sind mehr Personen mit unterschiedlichen Rängen innerhalb einer Organisation bereit, daran teilzunehmen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil. Je mehr Personen Sie in Ihre Meetings einbeziehen können, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Einfluss auf die kritische Masse zu nehmen, um für Sie zu arbeiten.

Schaffen Sie ein konsistentes Erlebnis.

Video bietet ein einheitliches Erlebnis mit mehreren Teilnehmern an mehreren Orten. Aus diesem Grund ist es ideal für die regelmäßige Durchführung von Geschäftsüberprüfungen, Aktualisierungen und Projektbesprechungen. Meine Empfehlung ist, dass Video immer dann die beste Option ist, wenn Sie ein Meeting haben, bei dem drei oder mehr Personen anwesend sein müssen. Es stellt sicher, dass alle gleichzeitig Zugriff auf dieselben Informationen haben, während sie sich auf ihre eigene Umgebung konzentrieren können.

Definieren Sie ggf. Ihre Ausnahmen.

Wenn es in Ihrem Unternehmen Einzelfälle gibt, in denen Videos kein guter Ersatz für persönliche Treffen sein können, müssen Sie jeden einzeln benennen. Dazu könnten obligatorische Besuche vor Ort gehören, bei denen von Ihren Vertretern erwartet oder verlangt wird, dass sie eine Einrichtung besuchen (z. B. um eine Bestandsaufnahme durchzuführen oder Proben zu erhalten). Behandeln Sie in diesem Umfeld persönliche Treffen jedoch als Ausnahme – nicht als Regel.

Hier ist das Fazit: Jeder, vom Verkäufer bis zum Leader, muss sich jetzt ernsthaft damit befassen, Videos als primäres Mittel zu verwenden, um sich mit anderen zu verbinden und Geschäfte mit ihnen zu machen. Der Grund, warum das passiert ist, wird nicht so schnell verschwinden. Diese Tatsache muss man nicht mögen. Aber man muss es akzeptieren. Sobald Sie sich damit vertraut gemacht haben, Videos als integralen Bestandteil Ihrer Arbeitsweise zu verwenden, werden Sie feststellen, wie es Ihre Kunden beruhigt und es Ihnen und Ihrem Team erleichtert, in kürzerer Zeit mehr zu verkaufen.

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