It’s Not What You Think

1. Oktober 2021


Es ist unglaublich frustrierend. Mitfahrcoaching sollen ein leistungsfähiges Werkzeug zu sein, das jeder Führungskraft in einer vertriebsbasierten Organisation heute zur Verfügung steht. Aber viele verwenden es immer noch nicht richtig und ihre Verkäufer – und Verkäufe – leiden unter den Folgen.

Ich helfe Unternehmen seit über zwei Jahrzehnten bei der Fehlersuche bei ihren Verkaufstrainingsstrategien, und hier ist, was ich heute mit schmerzlicher Beständigkeit auf dem Markt sehe: Das größte Hindernis für den Erfolg von Mitfahr-Coaching liegt nicht bei den Verkäufern …es bleibt allein beim Trainer!

Also, warum passiert das immer wieder?

Das liegt daran, dass Führungskräfte viel zu oft die falschen Annahmen darüber haben, warum diese Art von Coaching durchgeführt wird, wann es notwendig ist und wie man das aus der Erfahrung Gelernte anwendet.

Sie müssen im Mitfahr-Coaching besser werden, wenn Sie möchten, dass Ihr Team zu den Top-Verkäufern wird, von denen Sie wissen, dass sie dazu in der Lage sind. Hier sind sechs Möglichkeiten, wie Sie dorthin gelangen.

1. Machen Sie sich klar, warum dies getan wird.

Ride-Along-Coaching ist weder darauf ausgelegt, jeden Verkauf zu retten (mit der Annahme, dass jeder Verkauf irgendwie in Gefahr ist), noch soll es einen Manager zu einem Abschlusshelden machen. Und es ist nicht mit der Prämisse konzipiert, Verkaufsprobleme zu beheben, sobald sie auftreten. Normalerweise ist es so, als wäre man ein Helikopter-Manager. Das hat nur den Nettoeffekt, Ihre Mitarbeiter zu demoralisieren und Ihre Kunden zu verwirren. Erkenne stattdessen den wahren Zweck dieser Übung: Du musst zuhören und beobachten jetzt…und damit Ihr Verkäufer die Lektionen lernen und anwenden kann später.

2. Vorausplanen und signalisieren.

Es ist unglaublich peinlich – sowohl für Ihren Verkäufer als auch für Ihren Käufer – wenn Sie einfach unangekündigt während eines Verkaufsgesprächs auftauchen. Fahren Sie niemals impulsiv mit. Planen Sie vorausschauend. Sowohl der Verkäufer als auch der Kunde müssen wissen, wann Sie kommen und warum. Dies muss zum Zeitpunkt der Sitzung mitgeteilt werden. Dazu gehört auch ein Vorcoaching mit dem Verkäufer. Verbringen Sie etwas Zeit mit ihnen und definieren Sie, was sie sich von dem bevorstehenden Verkaufsmeeting erhoffen. Auf diese Weise können Sie später ihre Leistung beim Erreichen ihres Ziels beurteilen.

3. Schlagen Sie nur bei Bedarf.

Wenn Sie auf einer Mitfahrgelegenheit sind und Zeuge eines Deals werden, der offensichtlich dabei ist, auseinanderzufallen, tragen Sie auf jeden Fall Ihren Teil dazu bei, die Dinge wieder in Gang zu bringen. Beachten Sie jedoch, dass dies nur für Notfälle reserviert ist. Und selbst wenn Sie dies tun müssen, müssen Sie die Kontrolle über den Verkauf so schnell wie möglich wieder an den Verkäufer übergeben. Das ist weit entfernt von dem Verhalten, das ich gesehen habe, wo der Mitfahrbus über den Fehlerbehebungsmodus hinausgeht und sich stattdessen so verhält, als ob er gerade einen Superhelden-Umhang umgebunden hätte … bereit, hineinzustürzen und heldenhaft „den Tag zu retten“.

4. Passen Sie sich an, wie die Dinge jetzt sind.

Erkennen Sie als Nächstes, dass sich das Mitfahr-Coaching in seiner Anwendung geändert hat. In Zeiten vor der Pandemie umfasste eine Mitfahrgelegenheit zwei Arten von Aktivitäten. Entweder Sie haben bei einem Telefonat im Büro Ihres Verkäufers zugesehen oder Sie sind mit ihm ins Auto gestiegen und sind gemeinsam zu einem Kundenbesuch gefahren. Da heutzutage viel weniger Vor-Ort-Besuche stattfinden, hat sich eine dritte Option herausgebildet: Online-Mitfahrgelegenheiten, die durch Gruppen-Videoanrufe (z. B. Zoom oder Skype) durchgeführt werden. Mit dieser neuen Option erhalten Sie ein wichtiges neues Tool: Das gesamte Gespräch mit dem Verkäufer kann direkt nach Abschluss des Gesprächs aufgezeichnet und analysiert werden.

5. Gehen Sie einen schmalen Grat.

Die alten Griechen hatten ein Sprichwort: Wir haben aus einem bestimmten Grund zwei Ohren und einen Mund. Wenn der Zweck einer Mitfahr-Coaching-Sitzung darin besteht, dass Sie zuhören und beobachten, stellen Sie sicher, dass Ihre Handlungen Ihren Absichten entsprechen. Beteiligen Sie sich an Gesprächen mit dem Käufer, aber ohne die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen. Ihre Aufgabe ist es, den Verkauf zu unterstützen, nicht den Verkauf zu tätigen. Usurpieren Sie niemals die Macht oder das Gefühl der Entscheidungsfreiheit des Verkäufers. Ihre Aufgabe ist es, Beweise zu sammeln, später zu teilen, was Sie gefunden haben, und entsprechende Fehler zu beheben.

6. Sofortige Nachbesprechung.

Sobald die Mitfahrgelegenheit vorbei ist, ist es ein Fehler, eine Weile zu warten, bevor Sie Ihren Verkäufer befragen. Sie müssen es noch am selben Tag tun, solange die Erinnerung an das Erlebnis für Sie beide noch frisch ist. Nur so können Sie in Echtzeit erzählen, was Sie beobachtet haben, und dem Verkäufer zeigen, wie er die in Ihrer gemeinsamen Vorcoaching-Sitzung formulierten Erwartungen erfüllt oder nicht erfüllt hat. In ähnlicher Weise müssen Sie in den seltenen Fällen, in denen Sie kneifen müssen, die Nachbesprechung nutzen, um sofort mitzuteilen, was schief gelaufen ist und wie Sie geholfen haben, die Dinge zu beheben.

Arbeite hart daran, deine Mitfahr-Coaching-Fähigkeiten zu meistern. Damit geben Sie Ihren Verkäufern ein starkes Zeichen dafür, wie wichtig lebenslanges Lernen als Verkaufsprofi ist. Als Ergebnis werden Sie als Führungskraft weitaus effektiver sein und Ihr Team wird eine neue Stufe der Vertriebsexzellenz erreichen.

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